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Was wissen Sie über den Kaufzyklus? Er bezieht sich auf den gesamten Prozess, den ein Kunde durchläuft, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Dazu gehört, sich über die Produkte zu informieren, potenzielle Verkäufer zu finden und am Ende die Kaufentscheidung zu treffen. Als Vermarkter im B2B-Sektor müssen Sie sich darüber im Klaren sein, dass sich die Kaufzyklen im Laufe der Zeit weiterentwickeln.
Wenn Sie weiterhin Leads generieren möchten, müssen Sie entsprechende Anpassungen vornehmen, um auf diese Veränderungen einzugehen. Früher mussten sich Vertriebsmitarbeiter um die Käufer kümmern und ihnen alle nötigen Informationen zu den Dienstleistungen, Produkten usw. des Portals geben. Die Rolle der B2B-Vertreter scheint jedoch an Bedeutung verloren zu haben, da Käufer heutzutage lieber selbst recherchieren.
Untersuchungen haben ergeben, dass bis zu 60 % der Käufer eine B2B-Plattform für den Außenhandel kontaktieren, wenn sie herausfinden, welchen Marktplatz sie auswählen sollen, und nicht während der Lernphase. Fragen Sie sich, warum das so ist? Die heutigen B2B-Käufer sind sich des Marktes aufgrund des technologischen Fortschritts sehr bewusst. Sie können nach Produkten suchen, potenzielle Verkäufer finden, Preise vergleichen, Vor- und Nachteile abwägen und vieles mehr über das Internet erledigen, ohne die Hilfe eines B2B-Verkäufers zu benötigen.
Wenn Sie immer noch ein wenig verwirrt sind, beantworten Sie die folgende Frage. Was würden Sie tun, bevor Sie ein neues Auto kaufen? Ich bin sicher, Sie würden im Internet nach Fahrzeugen suchen, die in Ihr Budget passen, Preise vergleichen und Marken prüfen, bevor Sie einen Händler aufsuchen. Die heutigen B2B-Käufer genießen dieselbe Selbstlernerfahrung. Es gibt immer noch einige, die sich voll und ganz auf die Beratung der B2B-Verkäufer verlassen, nur nicht mehr so sehr wie in der Vergangenheit.
Wenn Sie B2B-Käufer auf ihrer Einkaufsreise in einer digitalisierten Welt begleiten möchten, sollten Sie die folgenden Richtlinien befolgen:
Ein B2B-Käufer sucht eher nach machbaren Lösungen als nach Produkten. Sie müssen ihm die Bedeutung dessen klarmachen, was Ihre Plattform bietet. Wie setzen Sie diese Strategie um? Sie können Blogs schreiben, Videos auf relevanten Kanälen hochladen und mit ihnen in sozialen Medien interagieren. Dabei geht es darum, ihnen klarzumachen, dass Sie ihre Probleme verstehen und die richtigen Tools haben, um sie zu lösen.
Bevor Sie beginnen, die Reise eines Käufers zu verstehen, die ihn zum Abschluss eines Kaufs führt, ist es wichtig, Ihre Zielgruppe zu identifizieren. Studieren Sie den Markt und führen Sie gründliche Recherchen durch, um herauszufinden, wer die Dienstleistungen oder Produkte, die Ihr Marktplatz anbietet, wahrscheinlich in Anspruch nehmen wird. Erstellen Sie spezifische Käuferpersönlichkeiten und tauchen Sie dann tief in das Leben Ihrer potenziellen Kunden ein. Dazu gehört die Beantwortung von Fragen wie: Welche Medien nutzt Ihre Zielgruppe, um sich über Produkte/Dienstleistungen zu informieren und Verkäufer zu finden? Sobald Sie alle Kästchen angekreuzt und nützliche Daten zu Ihren potenziellen Käufern gesammelt haben, wird es einfacher, die digitalen Marketingstrategien entsprechend anzupassen.
Wir haben bereits erwähnt, dass die Mehrheit der Käufer nach Abschluss ihrer Recherche mit den Vertriebsmitarbeitern eines Marktplatzes Kontakt aufnimmt. Auch wenn die potenziellen Kunden Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht kontaktieren, besuchen sie zunächst die Website des Unternehmens, um sich zu informieren. Fügen Sie der Online-Website daher ansprechende und dennoch informative Inhalte hinzu. Verbessern Sie das Erlebnis der Besucher auf jede erdenkliche Weise, um sicherzustellen, dass sie zum Kauf zurückkehren oder zumindest weitere Informationen anfordern. Beantworten Sie die Fragen, die sie möglicherweise beschäftigen, um ihnen das Gefühl zu vermitteln, dass Ihr Unternehmen sich tatsächlich um ihre Bedürfnisse kümmert.
Es gibt zwei Arten von Käufern: die einen sind daran interessiert, die Produkte zu kaufen, die von den Verkäufern auf Ihrer B2B-Außenhandelsplattform verkauft werden. Die anderen wollen die vom Marktplatz angebotenen Dienste nutzen. Sie müssen beide Arten auf angemessene Weise über die richtigen Kanäle ansprechen. Unabhängig davon empfiehlt es sich, personalisierte Inhalte bereitzustellen. Obwohl die meisten Käufer Gemeinsamkeiten haben, wird eine persönliche Note wahrscheinlich den Umsatz steigern und zu nachhaltigem Wachstum beitragen.
Es gibt viele Gründe, warum ein Käufer seinen Kauf hinauszögert. Wenn Sie jedoch Dringlichkeit erzeugen können, werden Käufer möglicherweise schnell handeln. Dazu gehören das Anbieten von Anreizen mit Zeitlimits, Rabattangeboten usw. Experten empfehlen, Chatbots zu verwenden, um die Entscheidung eines Käufers zu beeinflussen. Chatbots auf Websites ermöglichen Unternehmen eine Eins-zu-eins-Diskussion mit ihren potenziellen Kunden, sodass diese sich gehört und wertgeschätzt fühlen. Es wird eine sofortige Antwort auf die Anliegen des Kunden generiert, wodurch die Kommunikationslücke geschlossen und der Abschluss günstiger Vereinbarungen deutlich gefördert wird.
Es gab eine Zeit, in der Personalisierung nur im B2C-Modell zu finden war. Die Dinge haben sich jedoch drastisch geändert, da individualisierte digitale Erlebnisse den B2B-Sektor immer stärker erobern. Dies ist auf die Integration von künstlicher Intelligenz (KI) und ERP (Enterprise Resource Planning) zurückzuführen, da diese Tools sich weiterentwickeln und immer besser und intelligenter werden. Sie können sich an die Vorlieben der Käufer anpassen und unter Berücksichtigung der Historie der potenziellen Kunden die beste verfügbare Option vorschlagen.
Die Grundidee dahinter ist, den Käufern das Leben zu erleichtern, indem man ihnen den Weg vereinfacht. Passen Sie Ihre Marketingtaktiken an, um die Erwartungen der Käufer zu erfüllen, und schon kann es losgehen. Sie müssen sich jedoch vor einem Faktor in Acht nehmen: Ihre Strategien müssen ständig überwacht, geändert und ausgewertet werden. Ein B2B-E-Commerce-Marktplatz oder jede Art von Handelsplattform, die erfolgreich ihre Umsätze und Gewinne steigert, erfüllt alle oben genannten Punkte.
Falls Sie es noch nicht bemerkt haben: Viele Strategien, von denen viele glauben, sie seien auf B2C beschränkt, werden in der B2B-Branche übernommen. Das ist zwar sinnvoll, aber es lohnt sich, die endlosen Möglichkeiten zu erkennen, die Techniken, auf die Ihr Portal zurückgreift, bei Bedarf zu ändern. Die führenden B2B-Plattformen für den Außenhandel wie Alibaba und TradeWheel folgen demselben Modell und können so die sich ständig ändernden Anforderungen von Millionen von Käufern und Verkäufern auf der ganzen Welt erfüllen.
