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Wie Sie das Interesse eines Unternehmens während der Präsentation oder des Anrufs aufrechterhalten, kann unterschiedlich sein. Es ist notwendig, sich über Ihre potenziellen Kunden zu informieren, um so viele Informationen wie möglich zu erhalten, da diese sich letztendlich als nützlich erweisen. Es gibt einige Geheimnisse, die ein Vertriebsmitarbeiter eines B2B-Unternehmens kennen muss. Die Einbeziehung dieser Geheimnisse wird wahrscheinlich eine wichtige Rolle bei der Sicherung eines Verkaufs spielen.
Beginnen wir mit der Diskussion;
Wichtig ist, die Herausforderungen zu verstehen, denen sich Vertriebsmitarbeiter stellen müssen . Die meisten potenziellen Kunden im B2B-Sektor sind erfahrene und gebildete Personen. Sie können Ihren nächsten Schritt leicht vorhersagen. Daher ist ein klar definiertes Verkaufsverfahren mit bestimmten Schritten unerlässlich. Es kann schiefgehen, wenn Sie einfach zum Telefon greifen, eine Nummer wählen und mit dem Gespräch beginnen. Sie könnten während des Verkaufsgesprächs den Faden verlieren, ohne es zu merken. Machen Sie sich bewusst, wie wichtig es ist, sich gründlich über die potenziellen Kunden zu informieren, und legen Sie einen Plan vor, um sie zu einem Teil der renommierten Kundschaft Ihres B2B-Unternehmens zu machen. Wie Sie sie ansprechen, welche Punkte besprochen werden sollten und was die Schlussbemerkungen sein werden, sollte in Ihre Strategie aufgenommen werden.
Der Ansatz des Vertriebsmitarbeiters der B2B-Plattform bringt alles in Bewegung. Wenn Sie ein Gespräch offen eröffnen, könnten Sie irrelevant erscheinen. Ebenso könnte ein zu aufdringlicher Auftritt dazu führen, dass der potenzielle Kunde denkt, Sie seien nur daran interessiert, einen Verkauf zu erzielen, anstatt einen echten Mehrwert zu bieten. Informieren Sie sich über die Branche, in der Ihr potenzieller Kunde tätig ist, und denken Sie über die Herausforderungen nach, denen er gegenüberstehen könnte. Sprechen Sie darüber, wie Sie seine Geschäftsaktivitäten komfortabler gestalten und ihm helfen können, seine Ziele zu erreichen. Versuchen Sie, Punkte hervorzuheben, die für das Gespräch und speziell für das Unternehmen relevant sind. Dies sind Unternehmensleiter, die es sich nicht leisten können, ihre kostbare Zeit zu verschwenden. Wenn Sie also beim Thema bleiben, wird das ihr Interesse aufrechterhalten. Ihre Eröffnungsbemerkungen bestimmen den Ausgang der Diskussion. Machen Sie sie spannend, und Sie sind auf dem besten Weg, den Deal erfolgreich abzuschließen.
Ihr potenzieller Kunde möchte unbedingt erfahren, wie Sie sein Geschäft erfolgreich machen. Ihn mit unnötigen Details über Ihre B2B-Plattform zu langweilen, würde ihm nicht weiterhelfen. Sie müssen wie eine Autoritätsperson sprechen, die genau weiß, was das Unternehmen braucht. Machen Sie Ihrem potenziellen Kunden den Wert der von Ihnen angebotenen Dienstleistungen bewusst. Geben Sie ihm einen Einblick in die Möglichkeiten, die sein Unternehmen in Zukunft erwarten, wenn er sich entscheidet, Teil Ihres B2B-Unternehmens zu werden. Erläutern Sie ihm beispielsweise, wie SEO sein Jahreseinkommen steigern kann, indem es den Verkehr in seinen Online-Foren erhöht. Sagen Sie ihm, wie Sie ihm helfen werden, Kunden für seine Waren zu gewinnen und gleichzeitig dem Unternehmen eine Präsenz auf den internationalen Märkten zu verschaffen. Seien Sie ehrlich, geben Sie Beispiele und ermöglichen Sie ihm, eine positive Perspektive auf Ihr Angebot aufzubauen.
Ein B2B-Unternehmen arbeitet mit dem alleinigen Ziel, Käufer und Verkäufer ohne Einschränkungen hinsichtlich Sprache, Zeitzone und Standort zusammenzubringen. Ein Unternehmen wird Ihr Portal nur dann beauftragen, wenn es glaubt, dass Sie ihm dabei helfen können, zu expandieren und mehr zu verdienen. Es ist wichtig, nicht verzweifelt zu wirken, um den Verkauf abzuschließen. Konzentrieren Sie sich stattdessen mehr darauf, ihre Pläne zu einem Erfolg zu machen. Die Unternehmen, die Sie kontaktieren, erhalten solche Verkaufsgespräche täglich. Versuchen Sie nicht, sie mit übertriebenen Abschlussfloskeln auszutricksen. Geduld ist der Schlüssel; es ist in Ordnung, wenn Sie den Verkauf nicht beim ersten Mal abschließen können. Wenn ein potenzielles Unternehmen überzeugt ist, wird es wahrscheinlich um mehr Bedenkzeit bitten. Zögern Sie nicht, ihm ein paar Tage Zeit zu geben, um seine Optionen abzuwägen. Wenn Ihre Methoden effektiv waren, werden sie sich nach kurzer Zeit bei Ihnen melden. Andernfalls können Sie sie jederzeit zurückrufen und fragen, ob sie bereit sind, weiter zu gehen.
Das gesamte Gespräch kann in zwei Teile unterteilt werden: den Einstiegspunkt und die anschließende weiterführende Diskussion. Zu Beginn sprechen Sie ein wenig über Ihre Angebote und Ihr Fachwissen, die für ihre Branche relevant sind. Dann besprechen Sie die Herausforderungen, mit denen sie derzeit konfrontiert sind, sowie die Lösungen, mit denen diese Probleme behoben werden können. Hier werden Ihre Recherchefähigkeiten getestet. Wie gut Sie ihre Probleme kennen und wie sie gelöst werden können, hängt von gründlicher Recherche ab. Heutzutage funktioniert ein Unternehmen nicht mehr nach der Entscheidung einer Person. Es gibt mehrere wichtige Entscheidungsträger innerhalb des Konzerns und Sie müssen sie alle überzeugen, indem Sie nur mit einer Person sprechen. Warum? Ihr Pitch, Ihre Einschätzungen und Ihr Fachwissen werden von der Unternehmensleitung bewertet und analysiert, daher könnte es sich als ungünstig erweisen, etwas wegzulassen.
Stellen Sie sich vor, Ihre Strategien haben funktioniert und ein potenzieller Kunde hat zugestimmt, Teil Ihres B2B-Portals zu werden. Was kommt als Nächstes? Entwickeln Sie einen Plan, wie Sie mit dem Verkauf weitermachen. Das bedeutet, dass Sie gemeinsam einen Tag und ein Datum festlegen müssen, um die anschließende Telefonkonferenz oder das Online-Meeting zu arrangieren. Arbeiten Sie etwas aus, bevor Sie den ersten Kontakt mit dem potenziellen Kunden herstellen, unabhängig davon, ob der Kontakt abgeschlossen ist oder nicht. Häufig leiten Vertriebsmitarbeiter den Anruf sofort an die nächste zuständige Abteilung weiter. Dies kann jedoch Ihre Bemühungen, diesen Verkauf abzuschließen, zunichte machen, da der Kunde nicht begeistert wäre, gleich nach Abschluss eines Geschäfts mit Ihnen mit jemand anderem zu sprechen. Auf B2B-Plattformen ist die Abteilung, die nach dem Verkauf kommt, die Servicebereitstellung. Sobald der Kunde bezahlt und sich für die Inanspruchnahme Ihrer Dienste entscheidet, bringen Sie ihn mit dem internationalen Vertriebsleiter Ihres Unternehmens in Kontakt.
Es stimmt, dass man viel über die Herausforderungen eines Unternehmens und seine Bedürfnisse erfahren kann. Allerdings ist das immer noch weniger als das, was Ihnen die Unternehmensleitung sagen kann. Daher ist es entscheidend, die richtigen Fragen zu stellen, um den Kunden zufriedenzustellen. Folgendes müssen Sie ihnen stellen:
• Versuchen Sie, sie nach Einzelheiten zu einem bestimmten Thema zu fragen. Es ist an der Zeit, wie ein Psychologe zu denken und die inneren Komplikationen der Angelegenheit zu verstehen. Dazu gehören Feinheiten, die vorhanden, aber nicht offensichtlich sind.
• Es gibt keinen besseren Weg, ein Konzept oder Problem zu verstehen, als sich Beispiele aus der Praxis anzuschauen. Bitten Sie sie, die Herausforderung zu schildern, vor der ihr Unternehmen steht.
• Jetzt, da Sie sich des Problems und seiner Ursachen bewusst sind, sollten Sie sich über die Auswirkungen informieren. Sie müssen wissen, wie sich das Problem auf Ihre finanzielle Lage auswirkt. Erst dann lohnt sich Ihre Lösung.
Das Stellen solch überzeugender Fragen soll die Interessenten dazu bringen, mehr über Ihre Plattform nachzudenken. Sie erkennen, dass Sie, wenn Sie bereit sind, von den Herausforderungen zu hören, vor denen ihre Organisation steht, auch eine Lösung im Sinn haben müssen.
Der B2B-Handelssektor wächst exponentiell, was bedeutet, dass jedes Unternehmen in dieser Branche einem größeren Wettbewerb ausgesetzt ist als je zuvor. Es gibt zahlreiche B2B-Plattformen wie Tradewheel.com, Alibaba, GlobalSources, ECVV und viele mehr. Die Dominanz eines Unternehmens gegenüber anderen hängt von der Art der von den Vertriebsmitarbeitern verwendeten Taktik ab. Die Umsetzung der hier genannten Ideen führt höchstwahrscheinlich zu optimalen Ergebnissen.
