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Die Vertriebsabteilung ist in der Tat eine der wichtigsten Abteilungen eines B2B-Unternehmens. Sie ist dafür verantwortlich, dass die Verkäufer genügend Verkäufe tätigen können, um ihre Jahresziele zu erreichen. Ohne kompetente Vertriebsmitarbeiter kann ein B2B-Portal nicht mehr existieren. Wer jedoch glaubt, dass es eine unermüdliche Aufgabe ist, signifikant profitable Geschäfte abzuschließen, um die Nachfrage der registrierten Hersteller zu erfüllen, wird bald eines Besseren belehrt. Viele Faktoren tragen dazu bei, die Leistung der Vertriebsmitarbeiter zu verringern. Es ist entscheidend, alle Schwierigkeiten anzusprechen und zu verstehen, die dem Abschluss eines profitablen Vertrags mit einem potenziellen Käufer oft im Wege stehen.
Lassen Sie uns über die Probleme sprechen, mit denen B2B-Verkaufsteams weltweit konfrontiert sind:
1. Kommunikation mit nicht-potenziellen Käufern: Viele Vertriebsmitarbeiter verbringen enorm viel Zeit damit, die falschen Leute zu einem Kauf zu überreden. Wenn Sie unqualifizierte Käufer weiterhin kontaktieren oder ihnen Werbe-E-Mails schicken, sind die Chancen auf ein positives Ergebnis sehr gering. Sie würden nur mit Leuten kommunizieren, die entweder Betrüger sind oder die nur mehr über die verkauften Produkte erfahren möchten, anstatt eine Bestellung aufzugeben. Klingt das nicht nach einer Verschwendung kostbarer Zeit, die Sie andernfalls damit verbringen könnten, authentische Käufer zu überzeugen?
2. Misswirtschaftliche Zeiteinteilung: Studien zufolge verbringen Vertriebsmitarbeiter bis zu 65 % ihrer Zeit mit der Durchführung und Erledigung von Aktivitäten, die überhaupt nichts mit dem Verkauf zu tun haben. Das bedeutet, dass eine Person, die eigentlich einen Großteil ihrer Zeit mit Verhandlungen mit potenziellen Käufern verbringen sollte, stattdessen im Internet und anderen Quellen surft, um Informationen über den Markt, die Zielgruppe usw. zu sammeln. Allein dieses Problem mindert die Leistung des Vertriebsteams vieler B2B-Portale erheblich.
3. Es kann keine Verbindung zu den Leads hergestellt werden: Ein Vertriebsmitarbeiter, der nicht über die richtigen Kontaktinformationen eines potenziellen Leads verfügt, kann seine Bemühungen nicht erfolgreich durchführen. Dies geschieht häufig, da Käufer dazu neigen, falsche Kontaktinformationen zu hinterlassen und falsche Aliase zu verwenden, um nicht von Vertriebsmitarbeitern kontaktiert zu werden. Sie können eine ideale Käuferpersönlichkeit erstellen und alle erforderlichen Informationen zu den Leads sammeln, aber ohne die richtigen Kontaktdaten wäre das alles nicht von Nutzen.
4. Unzureichende Schulung des Vertriebsteams: Arbeitgeber verzichten auf die Schulung der Vertriebsabteilung ihres Unternehmens, weil sie befürchten, dass die Mitarbeiter das Unternehmen verlassen, um später bessere Gelegenheiten zu finden. Was diese Geschäftsinhaber zu ignorieren scheinen, sind die ultimativen Vorteile, die sich aus der Schulung des Vertriebsteams im effizienten Abschluss von Geschäften ergeben. Mangelnde Schulung bedeutet, dass die Vertreter nur das tun, was sich für sie richtig anfühlt, ohne sich der Konsequenzen bewusst zu sein. Dies schadet zwangsläufig den jährlichen Verkaufsstatistiken der B2B-Plattform und stellt ein Hindernis für das Erreichen der Ziele und Vorgaben des Unternehmens dar.
5. Unnötig langer Verkaufsprozess und Abhängigkeit von Technologie: Bei der Analyse wurde festgestellt, dass Portale mit sinkenden Statistiken viele automatisierte Schritte in ihren Verkaufszyklus integriert haben. Dies ist jedoch nicht der einzige Grund für die unangenehmen Zahlen, da diese Unternehmen auch zeitaufwändige Verkaufsverfahren implementieren. Es ist wichtig, den Schaden zu erkennen, der durch die Verwendung technologisch fortschrittlicher Tools zur Verkaufsförderung entsteht. Dies macht den gesamten Verkaufsprozess zunehmend komplizierter, verwirrt die Vertreter und lenkt sie vom eigentlichen Ziel ab.
Glauben Sie, dass dies alle Probleme sind, mit denen Vertriebsteams von B2B-Unternehmen konfrontiert sind, wenn sie versuchen, Geschäfte abzuschließen? Eines der größten Hindernisse betrifft die Unterschiede zwischen den Abteilungen innerhalb dieser Portale. Um Verbesserungen zu gewährleisten, müssen die Vertriebs- und Marketingabteilungen harmonisch zusammenarbeiten. Wenn das Marketingteam weiterhin kalte Leads sendet, werden die Vertriebsmitarbeiter ihre Aufgaben nicht erfüllen. Und wenn das Vertriebsteam die authentischen Leads der Marketingabteilung nicht aktiv verfolgt, werden Wachstum und Entwicklung behindert.
Eine Studie einer renommierten Organisation hat ergeben, dass eine schwache Koordination zwischen den Vertriebs- und Marketingteams zu einem Umsatzrückgang von 4 % im B2B-Bereich beiträgt. Eine erfolgreiche und lobenswerte Zusammenarbeit zwischen den beiden Abteilungen führt hingegen zu einer unglaublichen jährlichen Wachstumsrate von 20 %. Wenn diese Herausforderungen nicht bewältigt werden, wird es für eine B2B-Plattform immer schwieriger, erfolgreich zu sein.
Nachdem Sie nun wissen, mit welchen möglichen Problemen das Vertriebsteam Ihres B2B-Unternehmens konfrontiert ist, sprechen wir darüber, wie Lösungen entwickelt und diese jeweils angemessen umgesetzt werden:
· Sie können das Problem der Kommunikation mit den falschen Interessenten vermeiden, indem Sie ein ideales Käuferprofil entwickeln, das Informationen wie Ausgabemuster, Änderungen im Kundenverhalten, bevorzugte Einkaufswege, physisches Erscheinungsbild usw. enthält. Wenn sich Vertriebsmitarbeiter über die Zielgruppe im Klaren sind, können sie entsprechende Strategien und Pläne entwickeln.
· Um Vertriebsmitarbeitern Zeit zu sparen, damit sie mehr Zeit für den Verkauf haben, wäre es eine kluge Entscheidung, einige Aufgaben wie die Dateneingabe, das Beantworten von E-Mails und die Generierung von Leads mithilfe verschiedener Tools zu automatisieren. Eigentümer, die sich über die erhöhten Kosten der Automatisierung Sorgen machen, können sicher sein, dass diese durch die Steigerung des Jahresumsatzes und -gewinns gedeckt werden.
· Wenn Sie die Leads aufgrund ungenauer Kontaktinformationen nicht erreichen können, versuchen Sie, mit einem etablierten Datenanbieter zusammenzuarbeiten. Ein solcher Anbieter liefert Ihnen nicht nur nützliche und verifizierte Informationen über die potenziellen Kunden, sondern bietet Ihnen auch neue Leads. Die Entscheidung für diesen Weg wird sich auf jeden Fall als vorteilhaft erweisen, um eine Hürde zu überwinden und gleichzeitig eine Reihe neuer Möglichkeiten zu eröffnen.
· Arbeitgeber, die befürchten, dass ihre Vertriebsmitarbeiter sie nach der Schulung im Stich lassen, müssen ihre Vorgehensweise überdenken. Sie werden feststellen, dass die Mehrheit der geschulten Mitarbeiter im Unternehmen bleibt und nur wenige das Unternehmen verlassen, um bessere Möglichkeiten zu finden. Darüber hinaus überwiegen die Vorteile eines gut geschulten Vertriebsteams zweifellos die Nachteile.
· Automatisierung ist wertvoll, wenn sie effizient eingesetzt wird. Sie sollten nicht einfach überall Technologie implementieren, wo es Ihnen passt, in der Hoffnung, damit Erfolg zu haben. Darüber hinaus ist es an der Zeit, den Verkaufszyklus Ihres Unternehmens zu analysieren, um zu sehen, ob Schritte weggelassen oder hinzugefügt werden können. Entwickeln Sie ein zeiteffizientes Verkaufsverfahren, das ausnahmslos effektiv funktioniert. Die Entscheidung, technologisch fortschrittliche Tools einzusetzen, fällt später.
Das einzige Problem, das ungelöst bleibt, ist die mangelnde Zusammenarbeit der Vertriebs- und Marketingabteilungen. Sie müssen sich darüber im Klaren sein, dass die Lösung dieses Problems von einer Handelsplattform zur anderen unterschiedlich ist. Dies liegt daran, dass die Unterschiede zwischen den beiden Abteilungen persönlicher oder beruflicher Natur sein können. Unabhängig davon muss der Unternehmensleiter eine Schlüsselrolle bei der Wiederherstellung der beschädigten Beziehungen spielen. Ermutigen Sie die Mitglieder beider Teams, das Gesamtbild zu betrachten, indem Sie über gemeinsame Ziele sprechen. Erleichtern Sie die Kommunikation zwischen den beiden Abteilungen. Dadurch können sich die Vertriebs- und Marketingabteilungen darüber im Klaren sein, was sie voneinander brauchen, um erfolgreich zu sein. Untersuchungen legen nahe, dass eine B2B-Handelsplattform, auf der Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, mehr als 200 % Gewinn erwirtschaftet.
Arbeitgeber und Manager machen oft die Inkompetenz der Vertriebsmitarbeiter für sinkende Umsätze und Gewinne verantwortlich, ohne andere Faktoren zu berücksichtigen. Sie können dies entweder selbst tun oder einen Vorgesetzten einstellen, der die täglichen Aktivitäten des Vertriebsteams überwacht. Dies wird sich als äußerst hilfreich erweisen, um die Bereiche zu ermitteln, in denen Verbesserungen vorgenommen werden können, um die Leistung der Vertriebsteams zu steigern. Der erste Schritt zur Lösung eines Problems besteht darin, es zu erkennen. Achten Sie daher darauf, alles genau im Auge zu behalten, damit nichts übersehen wird.
Sie können auch informelle oder formelle Interviews mit den Vertriebsmitarbeitern führen und sie um ihre Meinung bitten. Sie werden Ihnen aus erster Hand von ihren Erfahrungen berichten. Durch direktes Nachfragen beim Vertriebspersonal erhalten Sie auch Einblick in die Herausforderungen, mit denen sie täglich konfrontiert sind. Daher hat jeder Plan, den Sie in die Tat umsetzen, eine höhere Chance, sich als lohnenswert zu erweisen.
Eine B2B-Plattform dient dazu, Unternehmen, die ein Produkt verkaufen möchten, mit Käufern zusammenzubringen. Können Sie sich vorstellen, was ohne ein gut ausgebildetes Verkaufsteam passieren würde? Es ist notwendig, die Herausforderungen, vor denen die Vertriebsmitarbeiter stehen, so früh wie möglich zu erkennen, um auf lange Sicht negative Auswirkungen zu vermeiden.
