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B2B-Käufer waren noch nie die leichteste Nuss. Kein Wunder, dass sie als harte Verkäufer bekannt sind. Wir hören oft von Trendänderungen, wenn wir über Dinge wie „die Zukunft der Technologie“ und die Veränderungen am Arbeitsplatz sprechen. Im Kontext von B2B-Marketing? Hier ist nicht viel los, aber die Wahrheit ist, dass es einen blinden Fleck schafft.
Wir leben im Zeitalter der Millennials. Sie sind hauptsächlich für B2B-Geschäfte verantwortlich.
Für Millennials ist Vertrauen das Wichtigste, weil es ihnen so lange vorenthalten wurde. Wenn Sie ihnen Vertrauen schenken, werden sie Ihnen blind folgen. Daten von Google und CEB zeigen, dass heutige Geschäftskäufer 57 % des Verkaufsprozesses selbst abschließen, bevor sie sich an das Unternehmen wenden. Laut dieser Studie lesen 8 von 10 Millennials Bewertungen, bevor sie etwas kaufen. Sie wissen, wie wertvoll die Erkenntnisse der Verbraucher über das sind, was beworben und vermarktet wird, und sie schreiben auch eher Bewertungen, um andere bei ihren Kaufentscheidungen zu unterstützen.
Wie sollten Sie also diesen neuen Käufer ansprechen? Dazu müssen Sie Glaubwürdigkeit und Vertrauen bei Ihrer Zielgruppe aufbauen, indem Sie ihr die benötigten Bildungsressourcen zum richtigen Zeitpunkt bereitstellen.
Um Vertrauen bei den neuen B2B-Käufern aufzubauen, müssen Sie sehr gut darauf vorbereitet sein, wie Sie Kampagnen entwickeln und strategisch planen und Leads generieren. Nachfolgend finden Sie einige Beispiele, die Ihnen dabei helfen, die Käufer der neuen Generation zu verstehen und gezielt anzusprechen:
Die heutigen Käufer mögen es nicht, wenn ihnen etwas verkauft wird. Es besteht ein Bedarf an kreativen Inhalten, die mit Fakten und Zahlen untermauert sind, die Ihre Zielgruppe informieren und ihren Wissensstand erweitern. Das wird Ihnen auch helfen, Vertrauen bei ihnen zu wecken.
Moderne B2B-Käufer sind vor allem daran interessiert, ihre Arbeit in kürzerer Zeit besser und intelligenter zu erledigen. Sie können mit dem „Warum“ beginnen und das „Wie“ und „Was“ folgen lassen. Je mehr Sie wissen, desto mehr Menschen werden Ihrem Beispiel folgen. Millennials glauben fest an „Wissen ist Macht“. Wenn Sie Suchmaschinen zur Bewerbung Ihrer Marke verwenden, sollte Ihre Produktbeschreibung gut genug sein, um präzise und dennoch vollständige Informationen über das Produkt bereitzustellen.
Je persönlicher Sie das Erlebnis für B2B-Käufer gestalten, desto größer sind Ihre Chancen, bei ihnen gut anzukommen. Diese Personalisierung läuft darauf hinaus, der richtigen Person zur richtigen Zeit das richtige Memo zu übermitteln, basierend auf ihren Anforderungen im Kaufprozess. TradeWheel.com bietet personalisierte Inhalte basierend auf Kriterien, da dies zeigt, dass Sie wissen, mit wem Sie sprechen und welche Bedürfnisse diese haben, die von Käufer zu Käufer unterschiedlich sein können.
Die neuen B2B-Käufer recherchieren im Voraus. Das heißt, sie schauen sich an, was die Leute zu sagen haben, zu wem sie bereits aufschauen und wem sie vertrauen. Dadurch entwickeln sie Beziehungen zu Influencern wie Branchenpublikationen, die dann Ihre Inhalte teilen und/oder positiv über Ihre Produkte/Dienstleistungen sprechen können. Dadurch erschließen Sie sich auch neue Märkte.
Sie müssen dort sein, wo Ihre Kunden sind, und das bedeutet, dass Sie mehrere Kanäle nutzen müssen. Ihre Omnipräsenz wird Ihr Produkt definitiv ins Blickfeld der Kunden rücken. Die neuen B2B-Käufer recherchieren auf allen möglichen Plattformen, und je häufiger Sie ihnen begegnen, desto größer sind Ihre Chancen, sie zu beeinflussen und Vertrauen aufzubauen.
Einbindung von mehr Personen in den B2B-Kaufprozess
Bei 79 % der Unternehmen, bei denen die Umfrage durchgeführt wurde, sind mehr als eine Person, etwa sechs Personen, am Kaufprozess beteiligt. 44 % haben formelle Entscheidungsgremien oder Ausschüsse, die die Einkäufe prüfen. Wenn Sie an eine Gruppe verkaufen, ist es schwieriger, sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu informieren, als bei nur einem Käufer. Dies ist ein großer Rückschlag gegenüber dem grundlegenden Kaufprozess, an den wir gewöhnt sind.
Der Verkauf an B2B-Käufer nimmt mehr Zeit in Anspruch, da diese nicht die alleinigen Entscheidungsträger in ihrem Unternehmen sind. Sie müssen auf Feedback von den Kollegen im Einkaufsausschuss warten. 61 % der Befragten geben an, dass ihr Verkaufszyklus seit letztem Jahr sogar noch länger geworden ist. Kein Wunder: 45 % verbringen mehr Zeit mit der Recherche von Käufen, 45 % nutzen mehr Quellen zur Recherche und Bewertung von Käufen (45 %) und 41 % führen eine detailliertere Analyse des ROI durch, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen.
Der B2B-Verkaufszyklus wird zwar länger als je zuvor, aber das bedeutet nicht, dass Sie sich auf Ihren Lorbeeren ausruhen können. In den ersten drei Monaten des Verkaufszyklus führen B2B-Käufer den Großteil der Recherche, Kontaktaufnahme und Bewertung durch, die für einen Kauf erforderlich sind. Darüber hinaus geben 41 % an, dass ihre Unternehmen Käufe aufgrund sich schnell ändernder Geschäftsprioritäten häufig beschleunigen.
B2B-Käufer verhalten sich zunehmend wie B2C-Käufer. Beim Einkauf von Anbietern und Lösungen schauen sich 65 % der Befragten Empfehlungen und Bewertungen von Influencern an und 54 % der Befragten nutzen soziale Medien, um die digitale Präsenz gründlich zu recherchieren. LinkedIn ist der einflussreichste Social-Media-Kanal und wird von 52 % der B2B-Käufer genutzt. Nehmen wir das Beispiel der B2B-Site BeauteTrade: Ihre enorme Präsenz in den sozialen Medien hat ihnen geholfen, einen starken Kundenstamm aus der ganzen Welt aufzubauen.
Es gibt keine Entschuldigung dafür, dass Sie Ihren B2B-Käufern unvorbereitet begegnen, da Sie im Internet und in den sozialen Medien über eine Unmenge an Informationen verfügen. Bevor Sie sich an einen potenziellen Käufer wenden, sollten Sie recherchieren und herausfinden, was er braucht. Wenn Sie zeigen, dass Sie sich gut mit seiner Branche und seinen Anforderungen auskennen, zeigen Sie ihm, dass Sie ihm nicht Ihr Produkt verkaufen, sondern eine Lösung für sein Problem präsentieren, was ein wertvoller Verbündeter sein kann.
B2B-Käufer denken heutzutage weit über den Kauf hinaus. Ihr Interesse an der Lösung ihres Problems wird ihr Herz erwärmen und sie werden sicherlich für eine Erneuerung zu Ihnen zurückkehren. Sie möchten sicher sein, dass Ihr Fachwissen ihnen auch nach dem Verkauf zur Verfügung steht. Wenn unterwegs Probleme auftreten, sollte Ihr Support-Team bereit sein, ihnen zu helfen.
Wenn Sie die wertvollen Richtlinien in diesem Beitrag befolgen, können Sie Ihrem Unternehmen einen Vorteil bei der Gewinnung schwer erreichbarer B2B-Käufer verschaffen.
