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El departamento de ventas es uno de los más importantes en una empresa B2B. Es el responsable de garantizar que los vendedores puedan conseguir las ventas necesarias para cumplir sus objetivos anuales. Sin representantes de ventas competentes, un portal B2B puede dejar de existir. Sin embargo, quienes creen que conseguir acuerdos significativamente rentables para satisfacer las demandas de los fabricantes registrados es una tarea incansable están a punto de quedar equivocados. Son muchos los factores que contribuyen a reducir el rendimiento de los representantes de ventas. Es fundamental abordar y comprender todas las dificultades que a menudo se interponen en el camino de cerrar un acuerdo rentable con un posible comprador.
Hablemos de los problemas que enfrentan los equipos de ventas B2B en todo el mundo:
1. Comunicación con compradores no potenciales: muchos representantes de ventas dedican una enorme cantidad de tiempo a intentar convencer a las personas equivocadas para que realicen una compra. Si sigue contactando o enviando correos electrónicos promocionales a compradores no calificados, las probabilidades de obtener un resultado favorable son muy bajas. Solo se estaría comunicando con personas que son estafadores o que solo están interesadas en obtener información sobre los productos que se venden en lugar de realizar un pedido. ¿No le parece que esto es una pérdida de tiempo valioso que, de otro modo, podría dedicar a convencer a compradores auténticos?
2. Mala gestión del tiempo: según las investigaciones, hasta el 65% del tiempo del personal de ventas se dedica a realizar y completar actividades que no tienen ninguna relación con la venta. Esto significa que una persona que se supone que debería dedicar gran parte de su tiempo a negociar con los compradores potenciales, en cambio, está navegando por Internet y otras fuentes para recopilar información sobre el mercado, el público objetivo, etc. Este problema por sí solo disminuye en gran medida el rendimiento del equipo de ventas de muchos portales B2B.
3. No se puede establecer una conexión con los clientes potenciales: un representante de ventas que no tiene la información de contacto correcta de un cliente potencial no puede tener éxito en sus esfuerzos. Esto sucede a menudo porque los compradores tienden a dejar información de contacto falsa y usan alias falsos para evitar que los representantes de ventas se pongan en contacto con ellos. Puede crear un perfil de comprador ideal y recopilar toda la información necesaria sobre los clientes potenciales, pero nada de eso sería de utilidad sin los datos de contacto adecuados.
4. Formación insuficiente del equipo de ventas: los empresarios se abstienen de formar al departamento de ventas de su empresa por miedo a que los empleados se marchen en busca de mejores oportunidades. Lo que estos empresarios parecen ignorar son los beneficios finales que se obtienen como resultado de formar al equipo de ventas sobre cómo cerrar tratos de forma eficiente. La falta de formación significa que los representantes se limitan a hacer lo que creen que es correcto sin estar seguros de las consecuencias. Esto inevitablemente perjudica las estadísticas de ventas anuales de la plataforma B2B, actuando como un obstáculo para alcanzar los objetivos y metas de la empresa.
5. Proceso de venta innecesariamente largo y dependencia de la tecnología: tras una evaluación, se ha demostrado que los portales con estadísticas en descenso tienen muchos pasos automatizados incorporados en su ciclo de venta. Sin embargo, esta no es la única razón detrás de las cifras desagradables, ya que estas empresas también implementan procedimientos de venta que consumen mucho tiempo. Es fundamental darse cuenta del daño que causa el uso de herramientas de habilitación de ventas tecnológicamente avanzadas. Esto hace que todo el proceso de venta sea cada vez más complicado, confundiendo a los representantes y distrayéndolos del objetivo real.
¿Cree que estos son todos los problemas a los que se enfrentan los equipos de ventas de las empresas B2B cuando intentan cerrar acuerdos? Uno de los principales obstáculos se relaciona con la diferencia entre los departamentos dentro de estos portales. Para garantizar las mejoras, los departamentos de ventas y marketing deben trabajar en armonía. Si el equipo de marketing sigue enviando clientes potenciales fríos, los representantes de ventas fracasarán en sus tareas. Del mismo modo, si el equipo de ventas no realiza un seguimiento activo de los clientes potenciales auténticos proporcionados por la división de marketing, el crecimiento y el desarrollo se verán obstaculizados.
Un estudio realizado por una prestigiosa organización demostró que una mala coordinación entre los equipos de ventas y marketing contribuye a una caída del 4% en los ingresos de un espacio B2B. Por otro lado, una colaboración exitosa y encomiable entre las dos divisiones da como resultado una increíble tasa de crecimiento anual del 20%. Si no se superan estos desafíos, será cada vez más difícil que una plataforma B2B prospere.
Ahora que ya conoces los posibles problemas a los que se enfrenta el equipo de ventas de tu empresa B2B, hablemos de cómo buscar soluciones e implementar cada una de ellas de forma adecuada:
· Puede superar el problema de comunicarse con los prospectos equivocados desarrollando un perfil de comprador ideal que incluya información como patrones de gasto, cambios en el comportamiento de los clientes, vías preferidas de compra, apariencia física, etc. Conocer completamente al público objetivo permite a los representantes de ventas desarrollar estrategias y planes en consecuencia.
· Para ahorrar tiempo a los representantes de ventas y permitirles dedicar más horas a intentar vender, sería una decisión acertada automatizar algunas tareas como la entrada de datos, la respuesta a correos electrónicos y la generación de clientes potenciales a través de varias herramientas. Aquellos propietarios que se preocupan por el aumento del costo de la automatización pueden estar seguros de que se compensará con el aumento de los ingresos y las ganancias anuales.
· Si no puede comunicarse con los clientes potenciales debido a que la información de contacto es incorrecta, intente trabajar con una empresa proveedora de datos bien establecida. Un proveedor de este tipo no solo le brindará información útil y verificada sobre los clientes potenciales, sino que también le ofrecerá nuevos clientes potenciales. Optar por este camino definitivamente resultará beneficioso para superar un obstáculo y abrir un nuevo abanico de posibilidades.
· Los empleadores que se preocupan por ser abandonados por los representantes de ventas después de capacitarlos deben reevaluar su enfoque. Llegarán a la conclusión de que la mayoría de los individuos capacitados se quedan en la empresa, mientras que solo unos pocos se van en busca de mejores oportunidades. Además de esto, las ventajas de tener un equipo de ventas bien capacitado sin duda superan las desventajas.
· La automatización es valiosa si se utiliza de manera eficiente. No se debe implementar tecnología donde parezca conveniente con la esperanza de lograr el éxito. Además, es hora de analizar el ciclo de ventas de su empresa para ver si hay pasos que se puedan eliminar o agregar. Construya un procedimiento de ventas que sea efectivo en el tiempo y que funcione de manera eficaz sin excepciones. La decisión de aplicar herramientas tecnológicamente avanzadas vendrá después.
El único problema que queda sin resolver es la falta de cooperación entre los departamentos de ventas y marketing. Hay que tener en cuenta que la solución a este problema varía de una plataforma de comercio exterior a otra, ya que las diferencias entre ambas divisiones pueden ser personales o profesionales. En cualquier caso, el responsable de la empresa debe desempeñar un papel clave a la hora de reparar las relaciones dañadas. Hay que animar a los miembros de ambos equipos a tener una visión más global hablando de objetivos compartidos. Facilitar la comunicación entre los dos departamentos. Esto permitirá que las divisiones de ventas y marketing sean conscientes de lo que necesitan el uno del otro para alcanzar el éxito. Las investigaciones sugieren que una plataforma de comercio B2B en la que los equipos de ventas y marketing cooperan obtiene más del 200% de beneficios.
Los empleadores y gerentes a menudo culpan a la incompetencia de los representantes de ventas por la caída de los ingresos y las ganancias sin considerar ningún otro factor. Puede hacerlo usted mismo o contratar a un supervisor para que supervise las actividades diarias que realiza el equipo de ventas. Esto resultará muy útil para determinar las áreas en las que se pueden realizar mejoras para mejorar el rendimiento de los equipos de ventas. El primer paso para resolver cualquier problema es reconocerlo. Por lo tanto, asegúrese de controlarlo de cerca para no pasar nada por alto.
También puede realizar entrevistas informales o formales a los representantes de ventas para pedirles su opinión. Ellos le darán un relato de primera mano de su experiencia. Preguntar directamente al personal de ventas también le permitirá conocer los desafíos que enfrentan a diario. Por lo tanto, cada plan que ponga en marcha tiene mayores posibilidades de resultar útil.
Una plataforma B2B sirve para conectar a las empresas interesadas en vender cualquier producto con aquellas que están dispuestas a comprarlo. ¿Te imaginas qué pasaría sin un equipo de ventas bien capacitado? Es necesario reconocer los desafíos que enfrentan los representantes de ventas lo antes posible para evitar efectos adversos a largo plazo.
