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El año pasado se produjeron varias oleadas de un virus mortal llamado COVID-19, que afectó negativamente a todos los sectores, incluido el B2B. Si bien muchas empresas que operaban en diferentes industrias se vieron obligadas a cerrar, el desempleo creció exponencialmente. Sin embargo, la digitalización pudo no solo salvar sino asegurar el futuro de la industria del comercio B2B. A medida que todo vuelve gradualmente a la normalidad, las empresas B2B deben evaluar sus políticas de ventas anteriores y cambiarlas en consecuencia. Tanto los compradores como los vendedores están regresando a los portales para comenzar a realizar negocios y ejecutar sus planes de expansión.
En primer lugar, el sector B2B debe darse cuenta de que el mundo actual es un lugar muy diferente al que era antes de que llegara el año 2020. Sin duda , la pandemia tendrá consecuencias graves para el sector B2B. Las personas tienen perspectivas diferentes y motivaciones igualmente variadas para realizar transacciones. Los pedidos de diversos productos aumentan cada día. Si una plataforma B2B es lo suficientemente eficiente como para aprovechar la oportunidad de asegurar tantas ventas como sea posible, el éxito está garantizado.
¿Es seguro decir que si una persona conocida hace algo, se convierte en una tendencia que se extiende por todo el mundo como un incendio forestal? Los portales B2B de renombre como Alibaba, Tradewheel.com, GlobalSources, Amazon, Made-In-China y otros deben comenzar a introducir estrategias de ventas adaptativas para mejorar la situación de todos. Al tomar estas medidas, las empresas B2B aclamadas a nivel mundial no solo pueden restablecer su posición en la industria, sino también enviar un mensaje positivo de competencia sana a los demás. Es hora de que todos los que toman decisiones revisen los planos de su corporación B2B y vean qué se puede modificar o agregar para atraer más compradores.
Hay algunos factores clave que pueden resultar beneficiosos tanto para el éxito a corto como a largo plazo del sector B2B. Analicemos cada uno de ellos en detalle para explicar y aclarar todo a fondo.
En pocas palabras, un portal B2B necesita contactar con los clientes potenciales que perdieron el contacto hace unos meses. No era un buen momento y muchos compradores potenciales estaban atravesando diferentes crisis. Quién sabe, es posible que sus fondos se hayan agotado al intentar cubrir los gastos sin ingresos del año pasado. Póngase en contacto con esos clientes potenciales y vea si están interesados en realizar algún pedido ahora. Se sorprenderá al ver los fructíferos resultados que traerá esta acción.
Muchos de ustedes pueden estar pensando que probablemente sea una mala idea y una pérdida de tiempo valioso contactar a los clientes potenciales que no mostraron un ápice de interés. Lo que no están pensando es el cambio que han experimentado casi todas las empresas. Muchas empresas tienen diferentes procedimientos de adquisición ahora que continúan importando los artículos necesarios. Revisar esos clientes potenciales no es una cuestión de suerte. Se relaciona con aprovechar la oportunidad de conseguir un comprador al satisfacer sus demandas únicas antes de que un competidor le arrebate esa oportunidad de las manos. Puede parecer irrelevante hasta que convierta ese cliente potencial inactivo en una venta y obtenga ganancias.
Durante la pandemia, la industria B2B utilizó varios sitios web de redes sociales para atraer compradores. Dado que la mayoría de los tomadores de decisiones son millennials, es importante entender que estos utilizan foros digitales para tomar decisiones. Si bien es un método con resultados favorables, su potencial completo sigue sin explotarse. Como parte de la gestión de una empresa B2B, debe comenzar a generar ideas para mejorar el alcance global. Es hora de llamar a los respectivos empleados de los diferentes departamentos y pedirles que contribuyan. Una empresa debe aprender a funcionar como un solo organismo, donde las opiniones e ideas de todos se respetan y se implementan.
Además, pide referencias a tus clientes actuales, ya que no hay mejor forma de promocionar tu marca que utilizando la técnica del "boca a boca". Explora todas las posibilidades, como publicar anuncios, fidelizar a los clientes y hacer marketing por correo electrónico. También puedes promocionar tu plataforma B2B en aplicaciones de redes sociales que otros aún no hayan comenzado a utilizar. Por ejemplo, puedes utilizar canales sociales populares como Tik Tok para generar ventas B2B. En resumen, no dejes piedra sin mover porque nunca se sabe cuándo se puede encontrar oro. Conseguir ventas debería ser tu principal objetivo, pero no dejes que eso se convierta en una distracción para satisfacer a los clientes que ya tienes.
Lo primero que cualquier plataforma B2B de buena reputación debería hacer es dejar de hacer suposiciones. Debe contar con datos verificados con hechos y cifras que respalden todas las afirmaciones de resultados prometedores. Analice su proceso de ventas y elimine las etapas innecesarias para que las cosas sean más convenientes para los clientes. No hace falta decir que el sector B2B es más competitivo que nunca en la actualidad. Ahora no es el momento de que su equipo de ventas avance sin un plan específico. Debe trabajar para incorporar un proceso sofisticado para finalizar tantas negociaciones como sea posible.
Defina claramente cada etapa para evitar confusiones. La primera incluye la búsqueda del cliente potencial y la búsqueda de la información de contacto. A continuación, se realiza una llamada telefónica, tras la cual se intercambian muestras para verificar la calidad de los productos. Después de mantener reuniones en línea con las partes interesadas y los tomadores de decisiones, se finaliza la venta. El proceso puede variar, ya que los portales B2B se comunican con empresas que pertenecen a diferentes industrias. Sin embargo, el esquema seguirá siendo bastante similar. Hacer esto ahorra una cantidad suficiente de tiempo para todas las partes involucradas. La incertidumbre es máxima, por lo que es necesario diseñar estrategias que se adapten a un entorno tan dinámico.
Es un hecho innegable que las cosas nunca volverán a ser como antes. La industria B2B debe comenzar a pensar en cómo superar los obstáculos o caer en el olvido. Comience a implementar estrategias útiles para obtener más ventas, ya que no faltan clientes potenciales. Debe estar lo suficientemente alerta y buscar en los lugares adecuados para encontrar clientes potenciales valiosos.
