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¿Qué sabe sobre el ciclo de compra? Se refiere a todo el proceso que sigue un cliente para adquirir un producto o servicio. Esto incluye conocer los productos, encontrar vendedores potenciales y tomar la decisión de compra al final. Como especialista en marketing que trabaja en el sector B2B, debe saber que los ciclos de compra evolucionan con el tiempo.
Realizar cambios relevantes para atender a estos cambios es esencial si se desea seguir generando clientes potenciales. Hubo un tiempo en que los vendedores debían atender a los compradores, proporcionándoles toda la información que necesitaban sobre los servicios, productos, etc. del portal. Sin embargo, el papel de los representantes B2B parece haber quedado relegado, ya que hoy en día los compradores prefieren realizar la investigación por sí mismos.
Las investigaciones indican que hasta el 60% de los compradores se ponen en contacto con una plataforma B2B de comercio exterior cuando están decidiendo qué mercado seleccionar, en lugar de hacerlo durante la etapa de aprendizaje. ¿Se pregunta por qué ha sucedido esto? Los compradores B2B de hoy en día conocen muy bien el mercado gracias a los avances tecnológicos. Pueden buscar productos, encontrar vendedores potenciales, comparar precios, sopesar los beneficios y los inconvenientes, y hacer mucho más a través de Internet sin necesidad de asistencia de un vendedor B2B.
Si todavía estás un poco confundido, responde a la siguiente pregunta: ¿Qué harías antes de comprar un auto nuevo? Estoy seguro de que navegarías por Internet para buscar vehículos que se ajusten a tu presupuesto, compararías precios y comprobarías marcas antes de visitar un concesionario. Los compradores B2B de hoy disfrutan de la misma experiencia de autoaprendizaje. Todavía hay algunos que confían plenamente en los representantes de ventas B2B para obtener orientación, pero no tanto como en el pasado.
Si quieres acompañar a los compradores B2B en su recorrido de compra en un mundo digitalizado, aquí tienes algunas pautas a seguir:
Un comprador B2B busca soluciones viables más que productos. Lo que debes hacer es hacerles comprender la importancia de lo que ofrece tu plataforma. ¿Cómo ejecutas esta estrategia? Puedes escribir blogs, subir videos a canales relevantes e interactuar con ellos en las redes sociales. Se trata de hacerles saber que comprendes sus problemas y tienes las herramientas adecuadas para resolverlos.
Antes de comenzar a comprender el recorrido del comprador que lo lleva a concretar una compra, es fundamental identificar a su público objetivo. Estudie el mercado y realice una investigación exhaustiva para ver quién es probable que utilice los servicios o productos que ofrece su mercado. Cree perfiles de compradores específicos y luego investigue en profundidad la vida de sus clientes potenciales. Esto implicará responder preguntas como qué medios utiliza su público objetivo para obtener información sobre productos/servicios y encontrar vendedores. Una vez que haya marcado todas las casillas y haya recopilado datos útiles sobre sus compradores potenciales, será más fácil adaptar las estrategias de marketing digital en consecuencia.
Anteriormente se mencionó que la mayoría de los compradores se ponen en contacto con los representantes de ventas de un mercado después de completar la investigación. Si bien los clientes potenciales no se comunican con sus asociados de ventas, al principio, siguen visitando el sitio web de la empresa para informarse. Por lo tanto, agregue contenido atractivo pero informativo al sitio web en línea. Mejore la experiencia del visitante de todas las formas posibles para asegurarse de que regrese a comprar o al menos pregunte más. Responda las preguntas que podrían molestarlos para reforzar la sensación de que su empresa realmente se preocupa por sus necesidades.
Existen dos tipos de compradores: uno que está interesado en comprar los productos que venden los vendedores en su plataforma B2B de comercio exterior. El segundo es el que quiere aprovechar los servicios que ofrece el mercado. Lo que debe hacer es abordar ambos tipos de manera adecuada utilizando los canales adecuados. En cualquier caso, se recomienda publicar contenido personalizado. Aunque la mayoría de los compradores comparten similitudes, es probable que agregar un toque personal impulse las ventas y contribuya a un crecimiento sostenible.
Existen muchas razones para explicar por qué un comprador retrasa sus compras. Sin embargo, si eres capaz de crear urgencia, los compradores pueden actuar rápidamente. Esto incluye ofrecer incentivos con límites de tiempo, ofertas con descuento, etc. Los expertos sugieren utilizar chatbots para influir en la decisión de un comprador. Los chatbots en sitios web permiten a las empresas tener una conversación uno a uno con sus clientes potenciales, haciéndolos sentir escuchados y valorados. Se genera una respuesta instantánea a las inquietudes del cliente, eliminando la brecha de comunicación y dando un impulso notable a la finalización de acuerdos favorables.
Hubo un tiempo en el que la personalización solo se daba en el modelo B2C. Sin embargo, las cosas han cambiado drásticamente a medida que las experiencias digitales individualizadas continúan tomando el control del sector B2B. Esto ha sucedido debido a la integración de la Inteligencia Artificial (IA) y el ERP (planificación de recursos empresariales), ya que son herramientas que evolucionan para ser mejores y más inteligentes. Son capaces de ajustarse según las preferencias de los compradores y sugerir la mejor opción disponible teniendo en cuenta el historial de los clientes potenciales.
La idea principal detrás de todo esto es facilitarles las cosas a los compradores simplificando su recorrido. Ajuste sus tácticas de marketing para cumplir con las expectativas de los compradores y estará listo. Debe tener cuidado con un factor: sus estrategias requieren monitoreo, modificaciones y evaluaciones constantes. Un mercado de comercio electrónico B2B o cualquier tipo de plataforma comercial que logre mejorar sus ventas y ganancias hace todo lo mencionado anteriormente.
Si no lo ha notado, muchas estrategias que muchos creen limitadas al B2C se están adoptando dentro de la industria B2B. Si bien tiene sentido, reconocer las infinitas posibilidades de cambiar las técnicas a las que recurre su portal según sea necesario resulta muy valioso. Las principales plataformas B2B de comercio exterior, como Alibaba y TradeWheel, siguen el mismo modelo, lo que les permite satisfacer las demandas en constante cambio de millones de compradores y vendedores en todo el mundo.
