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Los compradores B2B nunca han sido los más fáciles de resolver. No es de extrañar que se los conozca como vendedores agresivos. A menudo, escuchamos sobre cambios en las tendencias cuando hablamos de cosas como "el futuro de la tecnología" y cómo se está transformando el lugar de trabajo. ¿En el contexto del marketing B2B? No hay mucho aquí, pero la verdad es que crea un punto ciego.
Esta es la era de los millennials. Son ellos los principales responsables de los acuerdos B2B.
Para los millennials, la confianza es lo más importante porque se han visto privados de ella durante mucho tiempo. Si les das confianza, te seguirán ciegamente. Los datos de Google y CEB muestran que los compradores de empresas de hoy en día completan el 57% del proceso de venta por sí solos antes de ponerse en contacto con la empresa. Según este estudio, 8 de cada 10 millennials leen reseñas antes de comprar algo. Saben el valor de las opiniones de los consumidores sobre lo que se anuncia y comercializa, y también son más propensos a escribir reseñas para ayudar a otros con sus decisiones de compra.
¿Cómo se debe llegar a este nuevo comprador? Es necesario generar credibilidad y ganarse la confianza de la audiencia objetivo proporcionándole los recursos educativos que necesita y en el momento en que los necesita.
Para generar integridad con los nuevos compradores B2B, debe estar muy bien preparado en cuanto a cómo desarrollar y diseñar estrategias de campañas y cómo llevarlas a cabo con los clientes potenciales. A continuación, se muestran algunos ejemplos que lo ayudarán a comprender y dirigirse al nuevo comprador:
A los compradores de hoy no les gusta que les vendan algo. Es necesario contar con contenido creativo respaldado por hechos y cifras que eduquen y agreguen valor al conocimiento de su público objetivo. También le ayudará a generar confianza en ellos.
Los compradores B2B modernos se preocupan principalmente por hacer su trabajo mejor y de manera más inteligente en menos tiempo. Puede comenzar con el "por qué" y dejar que el "cómo" y el "qué" sigan. Cuanto más sepa, más personas seguirán su ejemplo. Los millennials creen firmemente en que "el conocimiento es poder". Cuando utilice los motores de búsqueda para promocionar su marca, la descripción de su producto debe ser lo suficientemente buena como para brindar información concisa pero completa sobre el producto.
Cuanto más personalice la experiencia para los compradores B2B, mayores serán sus posibilidades de quedar bien con ellos. Esta personalización se reduce a entregar el mensaje correcto a la persona correcta en el momento correcto en función de sus necesidades en el proceso de compra. TradeWheel.com tiene contenido personalizado en función de criterios, ya que demuestra que sabe con quién está hablando y sus necesidades, que pueden variar de un comprador a otro.
Los nuevos compradores B2B investigan de antemano. Esto significa que observan lo que la gente tiene para decir, a quiénes admiran y en quiénes confían. Como resultado, desarrollan una relación con personas influyentes, como publicaciones del sector, que pueden compartir su contenido o hablar positivamente sobre sus productos o servicios. Esto también le permitirá exponerse a nuevos mercados.
Debes estar donde están tus clientes, y eso significa utilizar múltiples canales. Tu omnipresencia sin duda hará que tu producto llegue a los ojos de los clientes. Los nuevos compradores B2B investigan en todo tipo de plataformas y, cuanto más puedas cruzarte con ellos, más posibilidades tendrás de influir en ellos y generar confianza.
Implicación de más personas en el proceso de compra B2B
En el 79% de las empresas en las que se realizó la encuesta, participan más de una persona y aproximadamente seis en el proceso de compra; el 44% tiene grupos o comités de compra formales que toman decisiones y revisan las compras. Cuando se vende a un grupo, es más difícil informarles sobre el producto o servicio que se ofrece que si se vende a un solo comprador. Esto supone un gran revés para el proceso de compra básico al que estamos acostumbrados.
Vender a compradores B2B lleva más tiempo porque no son los únicos que toman las decisiones en su organización. Tienen que esperar a recibir comentarios de los demás miembros del comité de compras. El 61 % de los encuestados afirma que su ciclo de ventas se ha alargado aún más desde el año pasado. No es de extrañar: el 45 % dedica más tiempo a investigar las compras; el 45 % utiliza más fuentes para investigar y evaluar las compras (45 %) y el 41 % realiza un análisis más detallado del ROI antes de tomar una decisión de compra.
El ciclo de ventas B2B puede ser más largo que nunca, pero eso no significa que usted pueda relajarse. En los primeros tres meses del ciclo de ventas, los compradores B2B realizan la mayor parte de la investigación, el contacto y la evaluación necesarios para realizar una compra. Además, el 41 % afirma que sus empresas aceleran con frecuencia las compras debido a que las prioridades comerciales cambian rápidamente.
Cada vez más, los compradores B2B actúan como compradores B2C. Al buscar proveedores y soluciones, el 65 % consulta las recomendaciones y reseñas de personas influyentes y el 54 % utiliza las redes sociales para investigar en profundidad la presencia digital. LinkedIn es el canal de redes sociales más influyente, utilizado por el 52 % de los compradores B2B. Tomemos como ejemplo el sitio B2B BeauteTrade, cuya inmensa presencia en las redes sociales le ha ayudado a crear una poderosa base de clientes de todo el mundo.
No hay excusa para que no llegues a tus encuentros con compradores B2B sin estar preparado, ya que hay un mar de información disponible en Internet y en las redes sociales. Antes de ponerte en contacto con un comprador potencial, investiga y descubre qué necesita. Demostrar que tienes un conocimiento sólido de su sector y de sus requisitos le demostrará que no le estás vendiendo tu producto, sino que le estás presentando una solución a su problema, lo que puede ser un aliado valioso.
En la actualidad, los compradores B2B piensan mucho más allá de realizar la compra. Su interés en resolver su problema les alegrará el corazón y seguramente volverán a recurrir a usted para renovar su contrato. Quieren tener la seguridad de que su experiencia estará a su disposición incluso después de la venta. Si surgen problemas en el proceso, su equipo de asistencia debe estar listo para ayudarlos.
Si sigue las valiosas pautas de esta publicación, podrá darle a su empresa una ventaja para atraer a los compradores B2B difíciles de conseguir.
