Best Source for B2B Industry Trends, News and Updates
La forma de mantener el interés de una empresa durante la presentación o la llamada puede variar. Es necesario investigar a los clientes potenciales para obtener la mayor cantidad de información posible, ya que con el tiempo será útil. Hay algunos secretos que un representante de ventas de una empresa B2B debe comprender. Es probable que incorporarlos desempeñe un papel importante para asegurar una venta.
Comencemos la discusión;
Lo importante es comprender los desafíos a los que se enfrentan los representantes de ventas . La mayoría de los clientes potenciales dentro del sector B2B son personas experimentadas y educadas. Pueden predecir fácilmente su próximo movimiento. Por lo tanto, es esencial tener un procedimiento de ventas claramente definido con pasos específicos. Las cosas podrían salir mal si simplemente levanta el teléfono, marca un número y comienza a conversar. Podría perderse durante la presentación sin siquiera darse cuenta. Comprenda la importancia de investigar a los clientes potenciales y diseñe un plan para convertirlos en parte de la prestigiosa clientela de su empresa B2B. Cómo se acercará a ellos, los puntos que deben discutirse y las observaciones finales deben incluirse en su estrategia.
El enfoque del representante de ventas de la plataforma B2B pone todo en marcha. Iniciar una conversación descaradamente puede hacer que parezca irrelevante. Del mismo modo, mostrarse demasiado agresivo también puede hacer que el cliente potencial piense que solo está interesado en cerrar una venta en lugar de ofrecer un valor real. Infórmese sobre la industria en la que opera su cliente potencial y piense en los desafíos que podría enfrentar. Hable sobre cómo agregar conveniencia a sus actividades comerciales y ayudarlo a cumplir sus objetivos y metas. Intente resaltar los puntos relevantes para la conversación y la empresa en particular. Se trata de ejecutivos corporativos que no pueden permitirse perder su valioso tiempo, por lo que ceñirse al tema es lo que los mantendrá interesados. Sus comentarios iniciales determinan el resultado de la discusión. Hágalo interesante y estará en camino de cerrar el trato con éxito.
Tu cliente potencial está deseando saber cómo vas a hacer que su negocio tenga éxito. Aburrirlo con detalles innecesarios sobre tu plataforma B2B no servirá de nada. Debes hablar como una figura autorizada que sabe exactamente lo que necesita la empresa. Haz que tu cliente potencial se dé cuenta del valor de los servicios que estás proporcionando. Dale una idea de las posibilidades que le esperan a su negocio en el futuro si decide formar parte de tu empresa B2B. Por ejemplo, habla de cómo el SEO puede aumentar sus ingresos anuales impulsando el tráfico en sus foros en línea. Cuéntale cómo vas a ayudar a atraer clientes para sus productos y, al mismo tiempo, darle a la empresa una presencia en los mercados internacionales. Sé honesto, da ejemplos y permítele que se forme una perspectiva positiva en su mente sobre tu discurso.
Una empresa B2B opera con el único propósito de conectar compradores y vendedores sin limitaciones de idioma, zona horaria y ubicación. Una empresa solo contratará su portal si cree que puede ayudarlos a expandirse y ganar más. Es fundamental no parecer desesperado por cerrar la venta. En cambio, inclínese más por hacer que sus planes sean un éxito. Las empresas con las que se está comunicando reciben este tipo de propuestas a diario. No intente ser más astuto que ellos utilizando frases de cierre exageradas. La paciencia es la clave; está bien si no puede cerrar la venta la primera vez. Si una empresa potencial está convencida, es probable que pida más tiempo para reflexionar. No dude en darles unos días para considerar sus opciones. Se pondrán en contacto con usted al poco tiempo si sus métodos funcionaron de manera efectiva. De lo contrario, siempre puede volver a llamarlos para preguntarles si están dispuestos a ir más allá.
La conversación completa se puede dividir en dos partes: el punto de entrada y la discusión continua posterior. Al principio, habla un poco sobre tus ofertas y experiencia que son relevantes para su industria. Luego, analizas los desafíos que enfrentan actualmente, así como las soluciones que pueden hacer que esos problemas desaparezcan. Aquí es donde se ponen a prueba tus habilidades de investigación. Lo bien que conoces sus problemas y cómo se pueden resolver depende de una investigación rigurosa. Hoy en día, una empresa no funciona de acuerdo con la decisión de una persona. Hay múltiples tomadores de decisiones clave dentro de la corporación, y necesitas convencerlos a todos hablando con una sola persona. ¿Por qué? Tu discurso, estimaciones y experiencia serán evaluados y analizados por ejecutivos corporativos, por lo que dejar algo fuera podría resultar desfavorable.
Imagina que tus estrategias han funcionado y que un cliente potencial ha aceptado formar parte de tu portal B2B. ¿Qué sigue? Diseña un plan para seguir adelante con la venta. Esto significa que tienes que decidir mutuamente un día y una fecha para organizar la siguiente conferencia telefónica o reunión en línea. Acuerda algo antes de hacer el primer contacto con el cliente potencial, ya sea que se haya concretado o no. Muchas veces, los representantes de ventas transfieren inmediatamente la llamada al siguiente departamento a cargo. Sin embargo, esto puede arruinar tus esfuerzos por asegurar esa venta porque el cliente no estaría encantado de hablar con otra persona inmediatamente después de cerrar un trato contigo. En las plataformas B2B, el departamento que viene después de las ventas es el de prestación de servicios. Una vez que el cliente paga y opta por utilizar tus servicios, ponlo en contacto con el gerente de ventas internacionales de tu empresa.
Es cierto que se puede aprender mucho sobre los retos de una empresa y sus necesidades. Sin embargo, aún sería menos en comparación con lo que el ejecutivo de la empresa puede decirte. Por lo tanto, hacer las preguntas correctas es crucial para satisfacer al cliente. Esto es lo que debes preguntarles:
• Trate de preguntarles los detalles que rodean un tema en particular. Es hora de empezar a pensar como psicólogo y llegar a las complicaciones internas del asunto. Estas incluyen complejidades que están presentes pero no son evidentes.
• No hay mejor manera de entender un concepto o un problema que observar ejemplos de la vida real. Pídales que den una ilustración del desafío al que se enfrenta su empresa.
• Ahora que conoce el problema y sus causas, conozca sus efectos. Debe saber cómo afecta el problema a su situación financiera. Esto es lo que hace que su solución valga la pena.
Hacer preguntas tan convincentes tiene como objetivo hacer que los clientes potenciales reflexionen más sobre su plataforma. Se darán cuenta de que, si usted está dispuesto a escuchar acerca de los desafíos que enfrenta su organización, entonces también debe haber una solución naciendo en su mente.
El sector del comercio B2B está creciendo exponencialmente, lo que significa que todas las empresas que funcionan en este sector se enfrentan a una mayor competencia que nunca. Existen numerosas plataformas B2B, como Tradewheel.com, Alibaba, GlobalSources, ECVV y muchas más. Lo que determina el dominio de una empresa sobre otras es el tipo de tácticas que utilizan los representantes de ventas. La implementación de las ideas mencionadas aquí probablemente dará resultados óptimos.
