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Le service commercial est en effet l’un des éléments les plus importants d’une entreprise B2B. Il est chargé de veiller à ce que les vendeurs soient en mesure de réaliser suffisamment de ventes pour atteindre leurs objectifs annuels. Sans représentants commerciaux compétents, un portail B2B peut cesser d’exister. Cependant, ceux qui pensent que conclure des accords très rentables pour répondre aux exigences des fabricants enregistrés est une tâche inlassable sont sur le point de se tromper. De nombreux facteurs contribuent à réduire les performances des représentants commerciaux. Il est essentiel d’aborder et de comprendre toutes les difficultés qui se dressent souvent sur la voie de la conclusion d’un accord rentable avec un acheteur potentiel.
Parlons des problèmes rencontrés par les équipes de vente B2B à travers le monde :
1. Communiquer avec des acheteurs non potentiels : de nombreux représentants commerciaux passent énormément de temps à essayer de convaincre les mauvaises personnes de faire un achat. Si vous continuez à contacter ou à envoyer des e-mails promotionnels à des acheteurs non qualifiés, les chances d'un résultat favorable sont très faibles. Vous ne communiqueriez qu'avec des personnes qui sont soit des escrocs, soit des personnes intéressées uniquement par la vente de produits au lieu de passer une commande. Cela ne ressemble-t-il pas à une perte de temps précieux qui pourrait être consacré à convaincre des acheteurs authentiques ?
2. Mauvaise gestion du temps : selon les recherches, jusqu'à 65 % du temps du personnel de vente est consacré à la conduite et à la réalisation d'activités qui n'ont aucun rapport avec la vente. Cela signifie qu'une personne qui est censée passer une grande partie de son temps à négocier avec les acheteurs potentiels surfe plutôt sur le Web et d'autres sources pour recueillir des informations sur le marché, le public cible, etc. Ce problème à lui seul diminue considérablement les performances de l'équipe de vente de nombreux portails B2B.
3. Incapacité à établir une connexion avec les prospects : un représentant commercial qui ne dispose pas des coordonnées correctes d'un prospect potentiel ne peut pas réussir dans ses démarches. Cela se produit souvent lorsque les acheteurs ont tendance à laisser de fausses coordonnées tout en utilisant de faux pseudonymes pour éviter d'être contactés par les représentants commerciaux. Vous pouvez créer un profil d'acheteur idéal et recueillir toutes les informations requises concernant les prospects, mais rien de tout cela ne serait d'aucune utilité sans les coordonnées appropriées.
4. Formation insuffisante de l'équipe de vente : les employeurs s'abstiennent de former le service commercial de leur entreprise de peur que les employés ne partent pour de meilleures opportunités par la suite. Ce que ces propriétaires d'entreprise semblent ignorer, ce sont les avantages ultimes tirés de la formation de l'équipe de vente sur la façon de conclure des affaires efficacement. Le manque de formation signifie que les représentants font simplement ce qui leur semble juste sans être sûrs des conséquences. Cela nuit inévitablement aux statistiques de ventes annuelles de la plateforme B2B, agissant comme un obstacle à l'atteinte des objectifs et des cibles de l'entreprise.
5. Processus de vente inutilement long et dépendance à la technologie : après évaluation, il est prouvé que les portails dont les statistiques sont en baisse ont de nombreuses étapes automatisées intégrées à leur cycle de vente. Cependant, ce n'est pas la seule raison derrière ces chiffres désagréables, car ces entreprises mettent également en œuvre des procédures de vente chronophages. Il est crucial de prendre conscience des dommages causés par l'utilisation d'outils d'aide à la vente technologiquement avancés. Cela rend l'ensemble du processus de vente de plus en plus compliqué, déroutant les représentants et les détournant de l'objectif réel.
Pensez-vous que ce sont tous les problèmes auxquels les équipes de vente des entreprises B2B sont confrontées lorsqu'elles tentent de conclure des affaires ? L'un des principaux obstacles concerne la différence entre les services au sein de ces portails. Afin de garantir des améliorations, les services de vente et de marketing doivent travailler en harmonie. Si l'équipe marketing continue d'envoyer des prospects froids, les commerciaux échoueront dans leurs tâches. De même, si l'équipe de vente ne suit pas activement les prospects authentiques fournis par la division marketing, la croissance et le développement seront entravés.
Une étude menée par une organisation prestigieuse a démontré qu’une faible coordination entre les équipes de vente et de marketing contribue à une baisse de 4 % du chiffre d’affaires d’un espace B2B. En revanche, une collaboration réussie et louable entre les deux divisions se traduit par un taux de croissance annuel incroyable de 20 %. Ne pas surmonter ces défis ne ferait que rendre de plus en plus difficile la prospérité d’une plateforme B2B.
Maintenant que vous connaissez les problèmes possibles auxquels l'équipe commerciale de votre entreprise B2B est confrontée, parlons de la manière de trouver des solutions et de mettre en œuvre chacune d'elles de manière appropriée :
· Vous pouvez surmonter le problème de la communication avec les mauvais prospects en développant un profil d'acheteur idéal comprenant des informations telles que les habitudes de dépenses, les changements de comportement des clients, les voies d'achat préférées, l'apparence physique, etc. Devenir pleinement conscient du public cible permet aux représentants commerciaux de développer des stratégies et des plans en conséquence.
· Afin de faire gagner du temps aux commerciaux pour leur permettre de passer plus de temps à essayer de vendre, l'automatisation de quelques tâches comme la saisie de données, la réponse aux e-mails et la génération de leads via divers outils serait une décision judicieuse. Pour les propriétaires qui s'inquiètent du coût accru de l'automatisation, soyez assurés qu'il sera couvert par l'augmentation des revenus et des bénéfices annuels.
· Si vous ne parvenez pas à contacter vos prospects en raison d'informations de contact inexactes, essayez de travailler avec un fournisseur de données bien établi. Non seulement un tel fournisseur vous fournira des informations utiles et vérifiées sur les prospects, mais il vous proposera également de nouveaux prospects. Opter pour cette méthode s'avérera certainement bénéfique pour surmonter un obstacle tout en ouvrant un nouvel éventail de possibilités.
· Les employeurs qui craignent d’être abandonnés par les représentants commerciaux après les avoir formés doivent réévaluer leur approche. Ils concluront que la majorité des personnes formées restent dans l’entreprise tandis que seules quelques-unes partent à la recherche de meilleures opportunités. En outre, les avantages d’avoir une équipe de vente bien formée l’emportent sans aucun doute sur les inconvénients.
· L'automatisation est précieuse si elle est utilisée de manière efficace. Vous ne devez pas mettre en œuvre la technologie là où elle semble appropriée, dans l'espoir d'obtenir du succès. De plus, il est temps d'analyser le cycle de vente de votre entreprise pour voir s'il existe des étapes qui peuvent être supprimées ou ajoutées. Élaborez une procédure de vente efficace et rapide, sans aucune exception. La décision d'appliquer des outils technologiquement avancés viendra plus tard.
Le seul problème qui reste sans solution est la coopération dissuasive des services de vente et de marketing. Vous devez comprendre que la solution à ce problème varie d'une plate-forme de commerce extérieur à l'autre. En effet, les différences entre les deux divisions peuvent être personnelles ou professionnelles. Quoi qu'il en soit, le chef d'entreprise doit jouer un rôle clé dans la réparation des relations endommagées. Encouragez les membres des deux équipes à avoir une vue d'ensemble en discutant d'objectifs communs. Facilitez la communication entre les deux services. Cela permettra aux divisions de vente et de marketing d'être conscientes de ce dont elles ont besoin l'une de l'autre pour réussir. Les recherches suggèrent qu'une plate-forme de commerce B2B où les équipes de vente et de marketing coopèrent génère plus de 200 % de bénéfices.
Les employeurs et les managers imputent souvent la responsabilité de la baisse des revenus et des bénéfices à l'incompétence des représentants commerciaux sans tenir compte d'autres facteurs. Vous pouvez le faire vous-même ou engager un superviseur pour surveiller les activités quotidiennes effectuées par l'équipe de vente. Cela s'avérera très utile pour déterminer les domaines dans lesquels des améliorations peuvent être apportées pour améliorer les performances des équipes de vente. La première étape pour résoudre un problème est de le reconnaître. Par conséquent, assurez-vous de garder un œil attentif pour ne rien oublier.
Vous pouvez également mener des entretiens informels ou formels avec les représentants commerciaux et leur demander leur avis. Ils vous donneront un compte-rendu de première main de leur expérience. En vous renseignant directement auprès du personnel de vente, vous aurez également un aperçu des défis auxquels ils sont confrontés au quotidien. Ainsi, chaque plan que vous mettez en œuvre a plus de chances de s'avérer utile.
Une plateforme B2B a pour vocation de mettre en relation des entreprises souhaitant vendre un produit avec celles qui souhaitent l'acheter. Pouvez-vous imaginer ce qui se passerait sans une équipe de vente bien formée ? Il est nécessaire de reconnaître les défis auxquels sont confrontés les représentants commerciaux le plus tôt possible pour éviter tout effet négatif à long terme.
