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La manière de maintenir l'intérêt d'une entreprise tout au long de la présentation ou de l'appel peut varier. Il est nécessaire de faire des recherches sur vos clients potentiels pour recueillir autant d'informations que possible, car cela s'avère utile à la longue. Il existe quelques secrets qu'un représentant commercial d'une entreprise B2B doit comprendre. L'intégration de ces secrets est susceptible de jouer un rôle important dans la conclusion d'une vente.
Commençons la discussion ;
Il est important de comprendre les défis auxquels sont confrontés les représentants commerciaux . La plupart des clients potentiels du secteur B2B sont des personnes expérimentées et instruites. Ils peuvent facilement prédire votre prochaine action. Il est donc essentiel d'avoir une procédure de vente clairement définie avec des étapes spécifiques. Les choses pourraient mal tourner si vous décrochez simplement le téléphone, composez un numéro et commencez à converser. Vous pourriez vous perdre pendant le pitch sans même le savoir. Comprenez l'importance de faire vos devoirs sur les prospects et établissez un plan pour les intégrer à la prestigieuse clientèle de votre entreprise B2B. La manière dont vous allez les aborder, les points à discuter et les remarques finales doivent être inclus dans votre stratégie.
L'approche du représentant commercial de la plateforme B2B met tout en branle. En ouvrant ouvertement une conversation, vous risquez de passer pour quelqu'un de peu pertinent. De même, si vous vous montrez trop insistant, le client potentiel pourrait penser que vous ne cherchez qu'à conclure une vente au lieu de lui apporter une réelle valeur ajoutée. Renseignez-vous sur le secteur dans lequel évolue votre client potentiel et réfléchissez aux défis auxquels il pourrait être confronté. Parlez de la manière d'ajouter de la commodité à ses activités commerciales et aidez-le à atteindre ses objectifs. Essayez de mettre en évidence les points pertinents pour la conversation et l'entreprise en particulier. Ce sont des cadres d'entreprise qui ne peuvent pas se permettre de perdre leur temps précieux, donc s'en tenir au sujet est ce qui va les intéresser. Vos remarques d'ouverture déterminent l'issue de la discussion. Faites-en une discussion intéressante et vous serez sur la bonne voie pour conclure l'affaire avec succès.
Votre client potentiel souhaite savoir comment vous comptez faire prospérer son entreprise. L’ennuyer avec des détails inutiles sur votre plateforme B2B ne servirait à rien. Vous devez parler comme une personne faisant autorité qui sait exactement ce dont l’entreprise a besoin. Faites comprendre à votre prospect la valeur des services que vous lui proposez. Donnez-lui un aperçu des possibilités qui attendent son entreprise à l’avenir s’il choisit de faire partie de votre entreprise B2B. Par exemple, expliquez-lui comment le référencement peut augmenter son revenu annuel en augmentant le trafic sur ses forums en ligne. Dites-lui comment vous allez l’aider à attirer des clients pour ses produits tout en donnant à l’entreprise une présence sur les marchés internationaux. Soyez honnête, donnez des exemples et permettez-lui de se forger une perspective positive autour de votre argumentaire.
Une entreprise B2B a pour seul objectif de mettre en relation acheteurs et vendeurs sans aucune limitation de langue, de fuseau horaire et de localisation. Une entreprise n'embauchera votre portail que si elle pense que vous pouvez l'aider à se développer et à gagner plus. Il est essentiel de ne pas avoir l'air désespéré de conclure la vente. Au lieu de cela, penchez-vous plutôt vers la réussite de leurs plans. Les entreprises que vous contactez reçoivent ces arguments quotidiennement. N'essayez pas de les déjouer en utilisant des phrases de clôture exagérées. La patience est la clé ; ce n'est pas grave si vous ne parvenez pas à conclure la vente du premier coup. Si une entreprise potentielle est convaincue, elle demandera probablement plus de temps pour réfléchir. N'hésitez pas à lui donner quelques jours pour examiner ses options. Elle vous recontactera après un court moment si vos méthodes ont fonctionné efficacement. Sinon, vous pouvez toujours la rappeler pour lui demander si elle est prête à aller plus loin.
La conversation peut être divisée en deux parties : le point d’entrée et la discussion qui suit. Au début, vous parlez un peu de vos offres et de votre expertise en rapport avec leur secteur d’activité. Ensuite, vous discutez des défis auxquels ils sont actuellement confrontés ainsi que des solutions qui peuvent les résoudre. C’est là que vos compétences en matière de recherche sont mises à l’épreuve. Votre connaissance de leurs problèmes et de la manière dont ils peuvent être résolus dépend de recherches approfondies. De nos jours, une entreprise ne fonctionne pas selon la décision d’une seule personne. Il existe plusieurs décideurs clés au sein de l’entreprise et vous devez les convaincre tous en parlant à une seule personne. Pourquoi ? Votre argumentaire, vos estimations et votre expertise seront évalués et analysés par les dirigeants de l’entreprise, donc omettre quoi que ce soit pourrait s’avérer défavorable.
Imaginez que vos stratégies fonctionnent et qu'un client potentiel accepte de faire partie de votre portail B2B. Quelle est la prochaine étape ? Élaborez un plan pour faire avancer la vente. Cela signifie que vous devez décider mutuellement d'un jour et d'une date pour organiser la conférence téléphonique ou la réunion en ligne suivante. Élaborez un plan avant d'établir le premier contact avec le client potentiel, qu'il soit finalisé ou non. Souvent, les commerciaux transfèrent immédiatement l'appel au service suivant en charge. Cependant, cela peut ruiner vos efforts pour conclure cette vente, car le client ne serait pas ravi de parler à quelqu'un d'autre juste après avoir finalisé un accord avec vous. Dans les plateformes B2B, le service qui vient après la vente est la prestation de services. Une fois que le client a payé et choisi de bénéficier de vos services, mettez-le en contact avec le responsable des ventes internationales de votre entreprise.
Il est vrai que l'on peut en apprendre beaucoup sur les enjeux d'une entreprise et ses besoins. Cependant, ce serait toujours moins que ce que le dirigeant de l'entreprise peut vous dire. Il est donc essentiel de poser les bonnes questions pour satisfaire le client. Voici ce que vous devez lui demander :
• Essayez de leur demander des précisions sur un problème particulier. Il est temps de commencer à penser comme un psychologue et d’en arriver aux complications profondes du problème. Il s’agit notamment des subtilités qui sont présentes mais qui ne sont pas apparentes.
• Il n'y a pas de meilleure façon de comprendre un concept ou un problème qu'en examinant des exemples concrets. Demandez-leur d'illustrer le défi auquel leur entreprise est confrontée.
• Maintenant que vous êtes au courant du problème et de ses causes, renseignez-vous sur ses conséquences. Vous devez savoir comment le problème affecte leur situation financière. C'est ce qui rend votre solution intéressante.
Poser des questions aussi convaincantes vise à inciter les prospects à réfléchir davantage à votre plateforme. Ils se rendent compte que si vous êtes prêt à entendre parler des défis auxquels leur organisation est confrontée, alors il doit aussi y avoir une solution en tête.
Le secteur du commerce B2B connaît une croissance exponentielle, ce qui signifie que chaque entreprise opérant dans ce secteur est confrontée à une concurrence plus forte que jamais. Il existe de nombreuses plateformes B2B, telles que Tradewheel.com, Alibaba, GlobalSources, ECVV et bien d'autres. Ce qui détermine la domination d'une entreprise sur les autres est le type de tactique utilisée par les représentants commerciaux. La mise en œuvre des idées mentionnées ici est la plus susceptible de donner des résultats optimaux.
