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Que savez-vous du cycle d’achat ? Il désigne l’ensemble du processus par lequel passe un client pour acheter un produit ou un service. Cela comprend la recherche de produits, la recherche de vendeurs potentiels et la finalisation de la décision d’achat à la fin. En tant que spécialiste du marketing employé dans le secteur B2B, vous devez comprendre que les cycles d’achat évoluent au fil du temps.
Il est essentiel d'apporter les modifications nécessaires pour répondre à ces changements si vous souhaitez continuer à générer des prospects. Il fut un temps où les vendeurs devaient s'occuper des acheteurs et leur fournir toutes les informations dont ils avaient besoin concernant les services, les produits, etc. du portail. Cependant, le rôle des représentants B2B semble avoir diminué, car les acheteurs préfèrent désormais faire leurs recherches eux-mêmes.
Les recherches suggèrent que jusqu'à 60 % des acheteurs contactent une plateforme de commerce B2B à l'étranger lorsqu'ils cherchent à déterminer le marché à sélectionner, plutôt qu'au cours de la phase d'apprentissage. Vous vous demandez pourquoi cela se produit ? Les acheteurs B2B d'aujourd'hui sont très conscients du marché en raison des progrès technologiques. Ils peuvent rechercher les produits, trouver des vendeurs potentiels, comparer les prix, évaluer les avantages et les inconvénients et faire bien plus encore via Internet sans avoir besoin de l'aide d'un vendeur B2B.
Si vous êtes encore un peu confus, répondez à la question suivante. Que feriez-vous avant d'acheter une nouvelle voiture ? Je suis sûr que vous surferiez sur le Web pour rechercher des véhicules qui correspondent à votre budget, comparer les prix et vérifier les marques avant de vous rendre chez un concessionnaire. Les acheteurs B2B d'aujourd'hui bénéficient de la même expérience d'auto-apprentissage. Il y en a encore quelques-uns qui comptent entièrement sur les représentants commerciaux B2B pour les guider, mais pas autant qu'avant.
Si vous souhaitez accompagner les acheteurs B2B dans leur parcours d’achat dans un monde digitalisé, voici quelques lignes directrices à suivre ;
Un acheteur B2B recherche des solutions réalisables plutôt que des produits. Ce que vous devez faire, c'est lui faire comprendre l'importance de ce que votre plateforme propose. Comment mettre en œuvre cette stratégie ? Vous pouvez rédiger des blogs, télécharger des vidéos sur des canaux pertinents et interagir avec lui sur les réseaux sociaux. Il s'agit de lui faire comprendre que vous comprenez ses problèmes et que vous disposez des bons outils pour les résoudre.
Avant de commencer à comprendre le parcours d'un acheteur qui le conduit à finaliser un achat, il est essentiel d'identifier votre public cible. Étudiez le marché et effectuez des recherches approfondies pour voir qui est susceptible de bénéficier des services ou des produits proposés par votre marketplace. Créez des profils d'acheteurs spécifiques, puis plongez-vous dans la vie de vos prospects. Cela impliquera de répondre à des questions telles que quels supports votre public cible utilise-t-il pour en savoir plus sur les produits/services et trouver des vendeurs. Une fois que vous avez coché toutes les cases et recueilli des données utiles concernant vos acheteurs potentiels, il devient plus facile d'adapter les stratégies de marketing numérique en conséquence.
Il a été mentionné précédemment que la majorité des acheteurs contactent les représentants commerciaux d'une place de marché après avoir terminé leurs recherches. Même si les prospects ne contactent pas vos représentants commerciaux, au début, ils visitent toujours le site Web de l'entreprise pour se renseigner. Par conséquent, ajoutez du contenu engageant mais informatif au site Web en ligne. Améliorez l'expérience du visiteur de toutes les manières possibles pour vous assurer qu'il reviendra pour acheter ou au moins se renseigner davantage. Répondez aux questions qui pourraient les déranger pour renforcer le sentiment que votre entreprise se soucie réellement de leurs besoins.
Il existe deux types d'acheteurs : l'un est intéressé par l'achat des produits vendus par les vendeurs sur votre plateforme de commerce extérieur B2B. Le second est celui qui souhaite bénéficier des services offerts par la place de marché. Ce que vous devez faire, c'est aborder ces deux types de manière adéquate en utilisant les canaux appropriés. Quoi qu'il en soit, il est recommandé de diffuser du contenu personnalisé. Bien que la plupart des acheteurs partagent des similitudes, l'ajout d'une petite touche personnelle est susceptible de stimuler les ventes et de contribuer à une croissance durable.
Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles un acheteur retarde ses achats. Cependant, si vous êtes capable de créer un sentiment d'urgence, les acheteurs peuvent agir rapidement. Cela comprend l'offre d'incitations avec des délais, des offres à prix réduit, etc. Les experts suggèrent d'utiliser des chatbots pour influencer la décision d'un acheteur. Les chatbots sur les sites Web permettent aux entreprises d'avoir une discussion en tête-à-tête avec leurs prospects, leur donnant le sentiment d'être écoutés et valorisés. Une réponse instantanée aux préoccupations du client est générée, éliminant le fossé de communication et donnant un coup de pouce notable à la finalisation d'accords favorables.
Il fut un temps où la personnalisation n'était observée que dans le modèle B2C. Cependant, les choses ont radicalement changé à mesure que les expériences numériques individualisées continuent de prendre le dessus sur le secteur B2B. Cela s'est produit grâce à l'intégration de l'intelligence artificielle (IA) et de l'ERP (planification des ressources de l'entreprise), car ce sont des outils qui évoluent pour devenir meilleurs et plus intelligents. Ils sont capables de s'adapter aux préférences des acheteurs et de suggérer la meilleure option disponible en tenant compte de l'historique des prospects.
L'idée principale derrière tout cela est de faciliter la vie des acheteurs en simplifiant leur parcours. Ajustez vos tactiques marketing pour répondre aux attentes des acheteurs, et vous êtes prêt à partir. Vous devez vous méfier d'un facteur : vos stratégies nécessitent une surveillance, des modifications et des évaluations constantes. Une place de marché de commerce électronique B2B ou tout type de plateforme commerciale qui réussit à améliorer ses ventes et ses bénéfices fait tout ce qui est décrit ci-dessus.
Si vous ne l'avez pas remarqué, de nombreuses stratégies que beaucoup pensent limitées au B2C sont adoptées dans le secteur B2B. Bien que cela semble logique, reconnaître les possibilités infinies de changer les techniques auxquelles votre portail recourt si nécessaire s'avère très utile. Les principales plateformes de commerce extérieur B2B, telles qu'Alibaba et TradeWheel, suivent le même modèle, ce qui leur permet de satisfaire les demandes en constante évolution de millions d'acheteurs et de vendeurs à travers le monde.
