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Les acheteurs B2B n’ont jamais été les plus faciles à convaincre. Il n’est pas étonnant qu’ils soient connus pour être des vendeurs acharnés. Nous entendons souvent parler de changements de tendances lorsque nous parlons de sujets tels que « l’avenir de la technologie » et de la façon dont le lieu de travail est en train de se transformer. Dans le contexte du marketing B2B ? Il n’y a pas grand-chose à dire ici, mais la vérité est que cela crée un angle mort.
Nous sommes à l’ère des millennials. Ce sont eux qui sont principalement responsables des transactions B2B.
Pour les millennials, la confiance est la chose la plus importante, car ils en ont été privés pendant si longtemps. Si vous leur accordez votre confiance, ils vous suivront aveuglément. Les données de Google et CEB montrent que les acheteurs professionnels d'aujourd'hui effectuent eux-mêmes 57 % du processus de vente avant de contacter l'entreprise. Selon cette étude, 8 millennials sur 10 lisent les avis avant d'acheter quelque chose. Ils connaissent la valeur des informations fournies par les consommateurs par rapport à ce qui est annoncé et commercialisé, et ils sont également plus susceptibles d'écrire des avis pour aider les autres dans leurs décisions d'achat.
Alors, comment cibler ce nouvel acheteur ? Il faut établir une crédibilité et gagner la confiance de votre public cible en lui fournissant les ressources pédagogiques dont il a besoin et au moment où il en a besoin.
Pour renforcer votre intégrité auprès des nouveaux acheteurs B2B, vous devez être très bien préparé dans la manière dont vous développez et élaborez des stratégies de campagnes et de gestion des prospects. Vous trouverez ci-dessous quelques exemples qui vous aideront à comprendre et à cibler les acheteurs de la nouvelle génération :
Les acheteurs d'aujourd'hui n'aiment pas qu'on leur vende quelque chose. Il est donc nécessaire de proposer un contenu créatif, étayé par des faits et des chiffres qui éduquent et ajoutent de la valeur aux connaissances de votre public cible. Cela vous aidera également à leur inspirer confiance.
Les acheteurs B2B modernes cherchent avant tout à faire leur travail mieux et plus intelligemment en moins de temps. Vous pouvez commencer par le « pourquoi » et laisser le « comment » et le « quoi » suivre. Plus vous en saurez, plus les gens suivront votre exemple. Les Millennials croient fermement que « la connaissance est un pouvoir ». Lorsque vous utilisez les moteurs de recherche pour promouvoir votre marque, la description de votre produit doit être suffisamment bonne pour fournir des informations concises mais complètes sur le produit.
Plus vous personnalisez l'expérience des acheteurs B2B, plus vous avez de chances d'être dans leurs petits papiers. Cette personnalisation consiste à fournir le bon message à la bonne personne au bon moment en fonction de ses besoins dans le parcours de l'acheteur. TradeWheel.com propose un contenu personnalisé basé sur des critères, car cela démontre que vous savez à qui vous parlez et quels sont ses besoins, qui peuvent varier d'un acheteur à l'autre.
Les nouveaux acheteurs B2B font leurs recherches au préalable. Cela signifie qu'ils examinent ce que les gens ont à dire, ceux qu'ils admirent déjà et en qui ils ont confiance. En conséquence, ils développent une relation avec des influenceurs comme les publications du secteur qui peuvent ensuite partager votre contenu et/ou parler positivement de vos produits/services. Cela vous permettra également d'être exposé à de nouveaux marchés.
Vous devez être là où se trouvent vos clients, et cela signifie adopter le multicanal. Votre omniprésence attirera certainement l'attention des clients sur votre produit. Les nouveaux acheteurs B2B effectuent leurs recherches sur tous les types de plateformes, et plus vous croiserez leur chemin, plus vous aurez de chances de les influencer et de gagner leur confiance.
Implication de plus de personnes dans le processus d'achat B2B
Dans 79 % des entreprises ayant participé à l'enquête, plus d'une personne environ est impliquée dans le processus d'achat. 44 % d'entre elles disposent de groupes ou de comités d'achat formels chargés de prendre des décisions et d'examiner les achats. Lorsque vous vendez à un groupe, il est plus difficile de les informer sur votre produit ou service que lorsque vous n'avez qu'un seul acheteur. Il s'agit d'un obstacle majeur au processus d'achat de base auquel nous sommes habitués.
Vendre à des acheteurs B2B prend plus de temps, car ils ne sont pas les seuls à prendre les décisions au sein de leur organisation. Ils doivent attendre d’obtenir les commentaires des autres membres du comité d’achat. 61 % des personnes interrogées déclarent que leur cycle de vente s’est encore allongé depuis l’année dernière. Rien d’étonnant à cela : 45 % passent plus de temps à faire des recherches sur les achats ; 45 % utilisent davantage de sources pour rechercher et évaluer les achats (45 %) et 41 % effectuent une analyse plus détaillée du retour sur investissement avant de prendre une décision d’achat.
Le cycle de vente B2B est peut-être plus long que jamais, mais cela ne signifie pas que vous pouvez vous reposer sur vos lauriers. Au cours des trois premiers mois du cycle de vente, les acheteurs B2B effectuent la majeure partie des recherches, des démarches et des évaluations nécessaires à la réalisation d'un achat. De plus, 41 % d'entre eux déclarent que leur entreprise accélère fréquemment les achats en raison de l'évolution rapide des priorités commerciales.
De plus en plus, les acheteurs B2B se comportent comme des acheteurs B2C. Lorsqu'ils recherchent des fournisseurs et des solutions, 65 % d'entre eux consultent les recommandations et les avis des influenceurs et 54 % utilisent les réseaux sociaux pour étudier en profondeur la présence numérique. LinkedIn est le réseau social le plus influent, utilisé par 52 % des acheteurs B2B. Prenons l'exemple du site B2B BeauteTrade, dont l'immense présence sur les réseaux sociaux les a aidés à créer une puissante base de clients du monde entier.
Vous n'avez aucune excuse pour ne pas vous présenter à vos rencontres avec vos acheteurs B2B sans vous être préparé, face à un océan d'informations disponibles en ligne et sur les réseaux sociaux. Avant de contacter un acheteur potentiel, faites vos recherches et découvrez ce dont il a besoin. En montrant que vous avez une connaissance approfondie de son secteur et de ses besoins, vous lui montrerez que vous ne lui vendez pas votre produit, mais que vous lui présentez une solution à son problème, ce qui peut être un allié précieux.
De nos jours, les acheteurs B2B pensent bien au-delà de l’achat. Votre intérêt à résoudre leur problème leur réchauffera le cœur et ils reviendront sûrement vers vous pour renouveler leur contrat. Ils veulent être assurés que votre expertise sera là pour eux même après la vente. S’ils rencontrent des problèmes en cours de route, votre équipe d’assistance doit être prête à les aider.
En suivant les précieux conseils de cet article, vous pouvez donner à votre entreprise un avantage pour séduire les acheteurs B2B difficiles à obtenir.
