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プレゼンテーションや電話を通じて企業の関心を維持する方法はさまざまです。見込み顧客についてできるだけ多くの情報を得るための下調べは、最終的に役に立つので必要です。B2B 企業の営業担当者が理解しなければならない秘密がいくつかあります。これらを取り入れることは、販売を確保する上で重要な役割を果たす可能性があります。
議論を始めましょう。
重要なのは、 営業担当者が直面する課題を理解することです。B2B セクターの潜在顧客のほとんどは、経験豊富で教育を受けた個人です。彼らはあなたの次の動きを簡単に予測できます。したがって、具体的な手順で明確に定義された営業手順を持つことが不可欠です。単に電話を取り、番号をダイヤルして会話を始めるだけでは、物事がうまくいかない可能性があります。知らないうちに売り込み中に道に迷ってしまう可能性があります。見込み客について下調べすることの重要性を認識し、彼らを B2B 企業の一流顧客の一部にするための計画を立ててください。彼らにどのようにアプローチするか、話し合うべきポイント、締めくくりの言葉を戦略に含める必要があります。
B2B プラットフォームの営業担当者のアプローチによって、すべてが動き出します。露骨に会話を始めると、無関係に思われる場合があります。同様に、強引すぎる態度を取ると、見込み客に、本当の価値を提供するのではなく、売り上げを上げることだけに興味があると思われる可能性があります。見込み客が活動している業界について学び、彼らが直面している可能性のある課題について考えてください。彼らのビジネス活動に利便性を追加することについて話し、彼らの目的と目標の達成を支援します。会話と会社に特に関連するポイントを強調するようにしてください。彼らは貴重な時間を無駄にする余裕のない企業幹部であるため、トピックにこだわることが彼らの興味を維持する方法です。最初の発言によって、議論の結果が決まります。魅力的な発言にすれば、取引を成功裏に締結できます。
見込み客は、あなたが彼らのビジネスを成功させる方法を熱心に聞きたがっています。B2B プラットフォームに関する不必要な詳細を話して彼らを退屈させても、何の役にも立ちません。会社が何を必要としているかを正確に把握している権威ある人物のように話す必要があります。提供しているサービスの価値を見込み客に理解してもらいましょう。彼らがあなたの B2B 企業の一員になることを選択した場合、将来彼らのビジネスにどのような可能性が待ち受けているかについて、ある程度の洞察を与えてください。たとえば、SEO によってオンライン フォーラムのトラフィックが増大し、彼らの年間収入がどのように増加するかについて説明します。彼らの商品に顧客を引き付けるのにどのように役立つかを伝え、同時に国際市場で会社に存在感を与えるかを伝えます。正直に、例を挙げて、あなたの売り込みに対して彼らの心の中に前向きな見通しを構築できるようにします。
B2B 企業は、言語、タイムゾーン、場所の制限なく、買い手と売り手を結びつけるという唯一の目的を持って運営されています。企業があなたのポータルを利用するのは、あなたのポータルが企業の拡大と収益増加に役立つと確信した場合のみです。必死に商談をまとめようとしないことが重要です。その代わりに、企業の計画を成功させることに注力してください。あなたが連絡を取っている企業は、毎日このような売り込みを受けています。大げさなクロージング ラインを使って、企業を出し抜こうとしないでください。忍耐が鍵です。1 度で商談をまとめられなくても大丈夫です。見込み企業が納得すれば、もっと考える時間が欲しいと頼んでくるでしょう。選択肢を検討する時間を与えることをためらわないでください。あなたの方法が効果的であれば、しばらくすると連絡が来るでしょう。そうでなければ、いつでも電話をかけ直して、さらに進める意思があるかどうかを尋ねることができます。
会話全体は、入り口とその後の継続的な議論の 2 つの部分に分けられます。最初は、相手の業界に関連するあなたの提案と専門知識について少し話します。次に、相手が現在直面している課題と、それらの問題を解決できるソリューションについて話し合います。ここで、あなたのリサーチ スキルが試されます。相手の問題をどれだけよく理解しているか、またどのように解決できるかは、綿密なリサーチにかかっています。今日、企業は 1 人の決定に従って機能することはありません。企業内には複数の重要な意思決定者がおり、1 人の人物と話すだけで全員を説得する必要があります。なぜでしょうか。あなたの売り込み、見積もり、専門知識は企業の幹部によって評価および分析されるため、何かを省略すると不利になる可能性があります。
あなたの戦略がうまくいき、見込み客があなたの B2B ポータルに参加することに同意したと想像してください。その次は何でしょうか? 販売を進めるための計画を立てます。つまり、その後の電話会議またはオンライン ミーティングの日時を相互に決定する必要があります。見込み客との最初のコンタクトの前に、契約が成立しているかどうかに関係なく、何かを決めておきます。多くの場合、営業担当者はすぐに次の担当部門に電話を転送します。しかし、これでは販売を確保するための努力が台無しになる可能性があります。なぜなら、顧客はあなたとの契約が成立した直後に他の人と話すことには乗り気ではないからです。B2B プラットフォームでは、販売の後に続く部門はサービス提供です。顧客が料金を支払い、サービスを利用することを選択した場合は、会社の国際営業マネージャーと連絡を取ってもらいます。
企業の課題やニーズについて多くのことを学ぶことができるのは事実です。しかし、企業の幹部があなたに伝えることができることに比べれば、それはまだ少ないでしょう。したがって、適切な質問をすることが顧客を満足させる上で重要です。顧客に尋ねる必要があることは次のとおりです。
• 特定の問題に関する詳細を尋ねてみましょう。心理学者のように考え、問題の内なる複雑さに迫る時です。これには、存在しているが表面化していない複雑な問題も含まれます。
• 概念や問題を理解するには、実際の例を見るのが一番です。会社が直面している課題を例を挙げて説明してもらいます。
• 問題とその原因がわかったら、その影響について学びましょう。問題が顧客の財務状況にどのような影響を与えるかを知る必要があります。これが、あなたのソリューションを価値あるものにするのです。
このような説得力のある質問をすることで、見込み客にあなたのプラットフォームについてもっと考えてもらうことができます。見込み客は、あなたが彼らの組織が直面している課題について聞く気があるなら、あなたの頭の中にも解決策が生まれているに違いないと気づきます。
B2B 取引部門は急激に成長しており、この業界で活動するすべての企業がこれまで以上に激しい競争に直面しています。Tradewheel.com、Alibaba、GlobalSources、ECVV など、数多くの B2B プラットフォームがあります。他社に対する優位性を決定するのは、営業担当者が使用する戦術の種類です。ここで述べたアイデアを実装すると、最適な結果が得られる可能性が高くなります。
