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B2B 企業にとって、営業部門は確かに最も重要な部門の 1 つです。営業部門は、販売者が年間目標と目的を達成するために必要な十分な売上を確保できるようにする責任があります。有能な営業担当者がいなければ、B2B ポータルは存在しなくなる可能性があります。しかし、登録メーカーの要求を満たすために非常に収益性の高い取引を確保するのは大変な作業だと考えている人は、間違いだと証明されようとしています。営業担当者のパフォーマンスを低下させる要因は数多くあります。見込み客と収益性の高い契約を締結する上でしばしば立ちはだかるすべての困難に対処し、理解することが重要です。
世界中の B2B 営業チームが直面している問題について話しましょう。
1.見込みのない購入者とのコミュニケーション:多くの営業担当者は、間違った相手に購入を説得しようとして膨大な時間を費やしています。資格のない購入者に連絡したり、プロモーション メールを送信し続けても、好ましい結果が得られる可能性は非常に低くなります。詐欺師か、注文するのではなく販売されている製品について知りたいだけの人としかコミュニケーションをとらないことになります。これは、本物の購入者を説得するために費やすことができた貴重な時間を無駄にしているように思えませんか?
2.時間管理の失敗:調査によると、営業担当者の時間は最大 65% が、販売とはまったく関係のない活動の実行と完了に費やされています。つまり、潜在的な購入者との交渉に十分な時間を費やすべき担当者が、市場やターゲット ユーザーなどに関する情報を収集するために Web やその他のソースを閲覧しているということです。この問題だけでも、多くの B2B ポータルの営業チームのパフォーマンスが大幅に低下します。
3.リードとのつながりを確立できない:潜在的なリードの正確な連絡先情報を持たない営業担当者は、その取り組みを成功させることができません。これは、営業担当者からのアプローチを避けるために、購入者が偽の別名を使用して偽の連絡先情報を残す傾向があるためによく発生します。理想的な購入者ペルソナを構築し、リードに関する必要な情報をすべて収集することはできますが、適切な連絡先情報がなければ、どれも役に立ちません。
4.営業チームのトレーニングが不十分:雇用主は、従業員がより良い機会を求めて去ってしまうことを恐れて、会社の営業部門のトレーニングを控えています。これらの経営者が無視しているように見えるのは、営業チームに効率的に取引を成立させる方法をトレーニングすることで得られる最終的なメリットです。トレーニングが不足しているということは、担当者が結果を確信せずに正しいと感じたことだけを行っているということです。これは必然的に B2B プラットフォームの年間売上統計に悪影響を及ぼし、会社の目的や目標の達成を妨げる要因となります。
5.不必要に長い販売プロセスとテクノロジーへの依存:評価の結果、統計が低下しているポータルでは、販売サイクル内に多くの自動化された手順が組み込まれていることが証明されました。ただし、これらの企業は時間のかかる販売手順も実装しているため、不快な数字の背後にある理由はこれだけではありません。技術的に高度な販売支援ツールの利用によってもたらされる損害を認識することが重要です。これにより、販売プロセス全体がますます複雑になり、担当者が混乱し、実際の目標から注意が逸れてしまいます。
B2B 企業の営業チームが取引を成立させようとするときに直面する問題はこれだけだと思いますか? 大きな障害の 1 つは、これらのポータル内の部門間の違いに関係しています。改善を確実にするためには、営業部門とマーケティング部門が調和して働く必要があります。マーケティング チームがコールド リードを送り続けると、営業担当者は仕事を遂行できなくなります。同様に、営業チームがマーケティング部門から提供された本物のリードを積極的にフォローアップしないと、成長と発展が妨げられます。
権威ある組織が実施した調査によると、営業チームとマーケティング チーム間の連携が弱いと、B2B 分野の収益が 4% 減少することがわかりました。一方、2 つの部門間の連携が成功し、称賛に値する場合は、年間 20% という驚異的な成長率を達成します。これらの課題を克服できなければ、B2B プラットフォームが成功することはますます困難になるでしょう。
B2B 企業の営業チームが直面している可能性のある問題を把握したところで、解決策を考え出し、それぞれを適切な方法で実装する方法について説明しましょう。
·支出パターン、顧客行動の変化、購入の好みの手段、外見などの情報を含む理想的な購入者プロファイルを作成することで、間違った見込み客とコミュニケーションをとるという問題を克服できます。ターゲットオーディエンスを十分に認識することで、営業担当者はそれに応じて戦略と計画を策定できます。
·営業担当者の時間を節約し、より多くの時間を販売活動に費やせるようにするには、データ入力、メールへの返信、さまざまなツールによるリード生成などのいくつかのタスクを自動化するのが賢明な判断です。自動化によるコストの増加を心配している経営者は、年間収益と利益の増加によってそのコストがカバーされるので安心してください。
·連絡先情報が不正確でリードに連絡できない場合は、定評のあるデータ プロバイダー企業と連携してみてください。このようなプロバイダーは、見込み客に関する有用で検証済みの情報を提供するだけでなく、新しいリードも提供します。この方法を選択すると、障害を克服し、新たな可能性を切り開く上で間違いなく有益です。
·営業担当者をトレーニングした後、彼らに見捨てられるのではないかと心配している雇用主は、そのアプローチを再検討する必要があります。彼らは、トレーニングを受けた人の大部分が会社に留まり、より良い機会を求めて辞めていく人はほんのわずかだと結論付けるでしょう。これに加えて、よくトレーニングされた営業チームを持つことの利点は、間違いなく欠点を上回ります。
·自動化は、効率的に活用すれば価値があります。成功を期待して、適切と思われるところにテクノロジーを導入すべきではありません。さらに、会社の販売サイクルを分析して、削除または追加できる手順があるかどうかを確認してください。例外なく効果的に機能する、時間効率の良い販売手順を構築してください。技術的に高度なツールを適用するかどうかの決定は、後で行います。
解決されていない唯一の問題は、営業部門とマーケティング部門の協力が妨げられていることです。この問題の解決策は、外国貿易プラットフォームごとに異なることを認識する必要があります。これは、2 つの部門間の違いが個人的なものであったり、職業上のものである可能性があるためです。いずれにせよ、会社の責任者は、損なわれた関係を修復する上で重要な役割を果たす必要があります。共通の目標について話し合うことで、両チームのメンバーが全体像を見るように促します。2 つの部門間のコミュニケーションを容易にします。これにより、営業部門とマーケティング部門は、成功を達成するためにお互いに何が必要かを認識できるようになります。 調査によると、営業チームとマーケティングチームが協力する B2B 貿易プラットフォームは、200% 以上の利益を上げています。
雇用主や管理者は、他の要因を考慮せずに、売上や利益の低下を営業担当者の能力不足のせいにすることがよくあります。自分で行うか、営業チームの日々の活動を監視できるスーパーバイザーを雇うことができます。これは、営業チームのパフォーマンスを向上させるために改善できる領域を特定するのに大いに役立ちます。問題を解決する最初のステップは、問題を認識することです。したがって、見逃さないように注意深くチェックしてください。
営業担当者に非公式または公式のインタビューを実施して、意見を求めることもできます。彼らは直接の経験談を語ってくれるでしょう。営業担当者に直接質問することで、彼らが日々直面している課題についての洞察も得られます。したがって、実行するすべての計画が価値あるものになる可能性が高くなります。
B2B プラットフォームは、あらゆる製品の販売に関心のある企業と購入を希望する企業を結び付けるために機能します。十分に訓練された営業チームがいなかったらどうなるか想像できますか? 長期的に悪影響を回避するには、営業担当者が直面している課題をできるだけ早く認識する必要があります。
