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B2B バイヤーは決して簡単には口説けない相手です。彼らが強引なセールスマンとして知られているのも不思議ではありません。私たちは「テクノロジーの未来」や職場環境の変化などについて話すとき、トレンドの変化についてよく耳にします。B2B マーケティングの文脈ではどうでしょうか? あまり多くはありませんが、盲点が生まれているのは事実です。
今はミレニアル世代の時代です。B2B 取引の責任を主に負っているのは彼らです。
ミレニアル世代にとって、信頼は最も重要なものです。なぜなら、彼らは長い間信頼を奪われてきたからです。彼らに信頼を与えれば、彼らは盲目的に従うでしょう。Google と CEB のデータによると、今日のビジネス バイヤーは、企業に連絡する前に、販売プロセスの 57% を自分で完了しています。この調査によると、ミレニアル世代の 10 人中 8 人が、何かを購入する前にレビューを読んでいます。彼らは、宣伝やマーケティングされているものよりも、消費者からの洞察の価値を理解しており、他の人の購入決定を支援するためにレビューを書く可能性も高くなります。
では、この新しい購入者をどのようにターゲットにすればよいのでしょうか? 必要な教育リソースを必要なときに提供することで、ターゲット ユーザーとの信頼関係を構築し、信頼を獲得する必要があります。
新しい B2B バイヤーとの信頼関係を築くには、キャンペーンの開発と戦略策定、リードへの対応について十分な準備が必要です。以下に、新世代のバイヤーを理解してターゲットを絞るのに役立つ例をいくつか示します。
今日のバイヤーは、売りつけられることを好みません。ターゲット オーディエンスの知識を啓発し、付加価値を与える、事実と数字に裏打ちされたクリエイティブなコンテンツが必要です。また、ターゲット オーディエンスに信頼を植え付けるのにも役立ちます。
現代の B2B バイヤーは、より短時間でより良く、よりスマートに仕事をすることに最も関心があります。まず「なぜ」を述べ、次に「どのように」と「何を」を述べます。知識が深まるほど、より多くの人々があなたの先導に従うようになります。ミレニアル世代は「知識は力なり」を固く信じています。検索エンジンを使用してブランドを宣伝する場合、製品の説明は、製品に関する簡潔かつ完全な情報を提供できるほど優れている必要があります。
B2B バイヤーの体験をパーソナライズすればするほど、バイヤーの信頼を得られる可能性が高まります。このパーソナライズは、バイヤーのプロセスにおける要件に基づいて、適切なメモを適切な人に適切なタイミングで届けることにつながります。TradeWheel.comには基準に基づいてパーソナライズされたコンテンツがあり、これは、バイヤーごとに異なる可能性のある相手とそのニーズを理解していることを示しています。
新しい B2B バイヤーは事前にリサーチを行います。つまり、人々が何を言っているか、すでに尊敬し、信頼している人は誰かを調べます。その結果、業界出版物などの影響力のある人々との関係が構築され、その影響力のある人々があなたのコンテンツを共有したり、あなたの製品やサービスについて肯定的に語ったりするようになります。これにより、新しい市場への露出も得られます。
顧客がいる場所にいる必要があります。つまり、マルチチャネル化することです。遍在的な存在になることで、あなたの製品は間違いなく顧客の目に留まります。新しい B2B バイヤーはあらゆる種類のプラットフォームでリサーチを行います。彼らと出会う機会が増えるほど、彼らに影響を与えて信頼を築くチャンスが増えます。
B2B購入プロセスへのより多くの人々の関与
調査が実施された企業の 79% では、購入プロセスに 1 人以上、およそ 6 人が関与しており、44% には購入を検討する正式な意思決定購買グループまたは委員会があります。グループに販売する場合、1 人のバイヤーの場合よりも製品やサービスについて説明が難しくなります。これは、私たちが慣れ親しんでいる基本的な購入プロセスにとって大きな障害です。
B2B バイヤーへの販売には時間がかかります。なぜなら、彼らは組織内で唯一の意思決定者ではないからです。彼らは、他の購買委員会メンバーからのフィードバックを待たなければなりません。調査対象者の 61% は、昨年より販売サイクルがさらに長くなっていると述べています。当然のことです。45% が購入の調査により多くの時間を費やし、45% が購入の調査と評価により多くの情報源を使用し (45%)、41% が購入を決定する前に ROI のより詳細な分析を行っています。
B2B の販売サイクルはこれまで以上に長くなっていますが、だからといって油断していてはいけません。販売サイクルの最初の 3 か月間に、B2B のバイヤーは購入に関わる調査、アウトリーチ、評価の大部分を実施します。さらに、41% の回答者は、ビジネスの優先順位が急速に変化しているため、自社では頻繁に購入を加速していると回答しています。
B2B バイヤーはますます B2C バイヤーのように行動するようになっています。ベンダーやソリューションを購入する際、(65%) はインフルエンサーの推奨やレビューを参照し、(54%) はソーシャル メディアを使用してデジタル プレゼンスを徹底的に調査します。LinkedIn は最も影響力のあるソーシャル メディア チャネルで、B2B バイヤーの 52% が使用しています。B2B サイト BeauteTrade を例に挙げると、ソーシャル メディアでの圧倒的な存在感が、世界中に強力な顧客基盤を築くのに役立っています。
オンラインやソーシャル メディアで入手できる膨大な情報の中で、準備不足のまま B2B バイヤーとの面談に臨むのは言い訳になりません。潜在的なバイヤーにアプローチする前に、リサーチを行い、彼らが何を求めているかを調べてください。彼らの業界と要件について十分な知識があることを示すことで、製品を売りつけているのではなく、彼らの問題に対するソリューションを提示していることを示すことができ、貴重な味方となることができます。
今日の B2B バイヤーは、購入すること以上のことを考えています。彼らの問題解決に関心を寄せれば、彼らは心温まり、必ず更新のために戻ってきます。彼らは、販売後もあなたの専門知識が役立つと確信したいと思っています。途中で問題が発生した場合、サポート チームが彼らを支援する準備ができている必要があります。
この記事の価値あるガイドラインに従うことで、獲得が難しい B2B バイヤーを獲得する上でビジネスに優位性を与えることができます。
