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購買サイクルについて、あなたは何を知っていますか? 購買サイクルとは、顧客が製品やサービスを購入するために経るプロセス全体を指します。これには、製品について学び、潜在的な販売者を見つけ、最後に購入の決定を下すことが含まれます。B2B セクターで働くマーケティング担当者は、購買サイクルが時間の経過とともに進化することを認識する必要があります。
リードを継続的に獲得したいのであれば、こうした変化に対応するために適切な変更を加えることが不可欠です。かつては、営業担当者がバイヤーに対応し、ポータルのサービスや製品などに関する必要な情報をすべて提供しなければなりませんでした。しかし、最近のバイヤーは自分で調査することを好むため、B2B 担当者の役割は縮小しているようです。
調査によると、バイヤーの最大 60% は、学習段階ではなく、どのマーケットプレイスを選択するかを検討しているときに、外国貿易 B2B プラットフォームに連絡します。なぜこのようなことが起こるのか疑問に思っていませんか? 今日の B2B バイヤーは、テクノロジーの進歩により、市場を非常によく認識しています。彼らは、B2B 販売員の支援を必要とせずに、インターネットを通じて製品を検索し、潜在的な販売者を見つけ、価格を比較し、利点と欠点を比較検討し、その他多くのことを行うことができます。
まだ少し混乱している場合は、次の質問に答えてください。新車を購入する前に何をしますか? ディーラーを訪問する前に、予算内で収まる車を探し、価格を比較し、ブランドを確認するために Web を閲覧するはずです。今日の B2B バイヤーは、同様の自己学習体験を楽しんでいます。B2B の営業担当者のガイダンスに完全に依存している人はまだ少数ですが、過去ほどではありません。
デジタル化された世界で B2B バイヤーの購買プロセスをサポートしたい場合は、次のガイドラインに従ってください。
B2B バイヤーは、製品よりも実現可能なソリューションを求めています。あなたがすべきことは、あなたのプラットフォームが提供するものの重要性を彼らに認識させることです。この戦略をどのように実行しますか? ブログを書いたり、関連チャンネルにビデオをアップロードしたり、ソーシャル メディアで彼らと交流したりできます。これは、彼らの問題を理解し、それを解決するための適切なツールを持っていることを彼らに認識させることです。
購入に至る購入者の行動を理解する前に、ターゲット ユーザーを特定することが不可欠です。市場を調査し、徹底的な調査を実施して、マーケットプレイスが提供するサービスや製品を利用する可能性が高いユーザーを特定します。特定の購入者ペルソナを作成し、見込み客の生活を深く掘り下げます。これには、ターゲット ユーザーが製品やサービスについて知り、販売者を見つけるためにどのような媒体を利用するかなどの質問に答えることが含まれます。すべてのボックスにチェックを入れ、潜在的な購入者に関する有用なデータを収集すると、それに応じてデジタル マーケティング戦略を調整することが容易になります。
先ほど、大多数の購入者はリサーチを終えた後にマーケットプレイスの営業担当者に連絡を取ると述べました。見込み客は営業担当者に連絡を取ってはいませんが、最初は企業 Web サイトを訪問して知識を得ようとしています。そのため、魅力的で有益なコンテンツをオンライン Web サイトに追加します。訪問者のエクスペリエンスを可能な限り向上させ、購入に戻ってくるか、少なくともさらに問い合わせをするようにします。訪問者を悩ませている可能性のある質問に答えて、企業が実際に顧客のニーズに配慮しているという実感を強めます。
購入者には 2 つのタイプがあります。1 つは、外国貿易 B2B プラットフォームで販売者が販売する製品を購入することに興味があるタイプです。もう 1 つは、マーケットプレイスが提供するサービスを利用したいタイプです。必要なのは、適切なチャネルを使用して、この 2 つのタイプの両方に適切に対処することです。いずれにしても、パーソナライズされたコンテンツを公開することをお勧めします。ほとんどの購入者は類似点を共有していますが、少し個人的なタッチを加えることで、売上が伸び、持続可能な成長に貢献する可能性があります。
購入者が購入を遅らせる理由はたくさんあります。しかし、緊急性を生み出すことができれば、購入者はすぐに行動を起こすかもしれません。これには、時間制限付きのインセンティブや割引取引などが含まれます。専門家は、購入者の決定に影響を与えるためにチャットボットの使用を提案しています。Web サイトのチャットボットにより、企業は見込み客と 1 対 1 で話し合うことができ、彼らは自分の意見が聞き入れられ、評価されていると感じます。顧客の懸念に対する即時の応答が生成され、コミュニケーションのギャップがなくなり、好ましい契約の締結が大幅に促進されます。
パーソナライゼーションが B2C モデルでのみ見られていた時代もありました。しかし、個別化されたデジタル エクスペリエンスが B2B セクターを席巻し続けるにつれて、状況は劇的に変化しました。これは、人工知能 (AI) と ERP (エンタープライズ リソース プランニング) の統合によって起こりました。これらは、より良く、よりスマートになるように進化するツールです。これらは、購入者の好みに合わせて調整し、見込み客の履歴を考慮して利用可能な最良のオプションを提案することができます。
これらすべての背後にある主なアイデアは、購入者のプロセスを簡素化して、購入者にとって物事を容易にすることです。購入者の期待に応えるようにマーケティング戦略を調整すれば、準備は完了です。ただし、1 つの要素に注意する必要があります。戦略には、継続的な監視、変更、評価が必要です。売上と利益の向上に成功した B2B 電子商取引マーケットプレイスやあらゆる種類の取引プラットフォームは、上記で説明したすべてのことを実行します。
気づいていないかもしれませんが、多くの人が B2C に限定されていると考えている多くの戦略が、B2B 業界で採用されています。それは理にかなっていますが、ポータルが必要に応じて使用する手法を変更できる無限の可能性を認識することは、非常に価値があります。Alibaba や TradeWheel などの主要な外国貿易 B2B プラットフォームは同じモデルに従っており、世界中の何百万もの買い手と売り手の絶えず変化する需要を満たすことができます。
