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프레젠테이션이나 전화 통화 내내 회사의 관심을 유지하는 방법은 다양할 수 있습니다. 잠재 고객에 대한 숙제를 하여 찾을 수 있는 정보를 최대한 많이 알아내는 것은 결국 유용하기 때문에 필요합니다. B2B 회사의 영업 담당자가 알아야 할 몇 가지 비밀이 있습니다. 이러한 비밀을 통합하면 판매를 확보하는 데 중요한 역할을 할 가능성이 높습니다.
토론을 시작해 보겠습니다.
중요한 것은 영업 담당자가 직면한 과제를 이해하는 것입니다. B2B 부문의 잠재 고객 대부분은 경험이 풍부하고 교육받은 개인입니다. 그들은 귀하의 다음 움직임을 쉽게 예측할 수 있습니다. 따라서 특정 단계가 있는 명확하게 정의된 영업 절차를 갖는 것이 필수적입니다. 전화를 들고 번호를 누르고 대화를 시작하면 일이 잘못될 수 있습니다. 피치 중에 자신도 모르게 길을 잃을 수도 있습니다. 잠재 고객에 대한 숙제를 하는 것의 중요성을 깨닫고 그들을 귀하의 B2B 회사의 명망 있는 고객으로 만들기 위한 계획을 세우십시오. 그들에게 어떻게 접근할 것인지, 논의해야 할 사항, 마무리 발언은 귀하의 전략에 포함되어야 합니다.
B2B 플랫폼의 영업 담당자의 접근 방식은 모든 것을 움직입니다. 노골적으로 대화를 시작하면 관련성이 없어 보일 수 있습니다. 마찬가지로 너무 강하게 나오면 잠재 고객이 실제 가치를 제공하는 대신 판매를 만드는 데만 관심이 있다고 생각할 수도 있습니다. 잠재 고객이 운영하는 산업에 대해 알아보고 직면할 수 있는 과제에 대해 생각해 보세요. 비즈니스 활동에 편의성을 더하는 것에 대해 이야기하고 목표와 목적을 달성하도록 도와주세요. 대화와 회사와 관련된 요점을 강조해 보세요. 이들은 귀중한 시간을 낭비할 여유가 없는 기업 임원이므로 주제를 고수하는 것이 관심을 유지하는 데 도움이 됩니다. 귀하의 개회사는 토론의 결과를 결정합니다. 매력적인 개회사를 하면 거래를 성공적으로 마무리하는 길에 들어선 것입니다.
잠재 고객은 당신이 어떻게 그들의 사업을 성공시킬 것인지 듣고 싶어합니다. 당신의 B2B 플랫폼에 대한 불필요한 세부 사항으로 그들을 지루하게 하는 것은 전혀 도움이 되지 않습니다. 당신은 회사에 무엇이 필요한지 정확히 아는 권위 있는 인물처럼 말해야 합니다. 잠재 고객이 당신이 제공하는 서비스의 가치를 깨닫게 하세요. 그들이 당신의 B2B 회사에 참여하기로 선택한다면 미래에 그들의 사업을 기다리고 있는 가능성에 대한 일종의 통찰력을 제공하세요. 예를 들어, SEO가 온라인 포럼의 트래픽을 늘려 연간 수입을 어떻게 늘릴 수 있는지 논의하세요. 국제 시장에서 회사에 입지를 제공하는 동시에 그들의 상품에 대한 고객을 유치하는 데 어떻게 도움이 될 것인지 말하세요. 솔직하게 말하고, 예를 들어주고, 그들이 당신의 피치에 대해 마음속으로 긍정적인 관점을 구축할 수 있도록 하세요.
B2B 회사는 언어, 시간대, 위치에 대한 제한 없이 구매자와 판매자를 연결하는 단일 목적으로 운영됩니다. 회사는 귀하가 확장하고 더 많은 수익을 올리는 데 도움이 될 수 있다고 믿는 경우에만 귀하의 포털을 고용합니다. 판매를 마무리하기 위해 필사적으로 보이지 않는 것이 중요합니다. 대신, 계획을 성공시키는 쪽으로 더 기울어지세요. 연락하는 회사는 매일 이러한 피치를 받습니다. 과장된 마무리 문구를 사용하여 그들을 따돌리려고 하지 마세요. 인내심이 핵심입니다. 처음에 판매를 마무리할 수 없어도 괜찮습니다. 잠재적 회사가 확신하면 숙고할 시간을 더 달라고 요청할 가능성이 높습니다. 옵션을 고려할 수 있도록 며칠을 주저하지 마세요. 귀하의 방법이 효과적이라면 잠시 후에 다시 연락할 것입니다. 그렇지 않으면 언제든지 전화하여 더 나아갈 의향이 있는지 물어볼 수 있습니다.
전체 대화는 두 부분으로 나눌 수 있습니다. 진입점과 그 후의 지속적인 토론입니다. 처음에는 해당 산업과 관련된 제안과 전문 지식에 대해 조금 이야기합니다. 그런 다음 현재 직면하고 있는 과제와 이러한 문제를 해결할 수 있는 솔루션에 대해 논의합니다. 여기서 리서치 기술이 테스트됩니다. 문제와 해결 방법에 대해 얼마나 잘 알고 있는지는 철저한 리서치에 따라 달라집니다. 오늘날 회사는 한 사람의 결정에 따라 기능하지 않습니다. 회사 내에는 여러 주요 의사 결정권자가 있으며 한 사람과만 대화하여 모두를 설득해야 합니다. 이유는 무엇일까요? 귀사의 피치, 추정 및 전문 지식은 회사 임원이 평가하고 분석하므로 아무것도 제외하면 불리할 수 있습니다.
전략이 효과가 있었고 잠재 고객이 B2B 포털에 참여하기로 동의했다고 상상해 보세요. 다음은 무엇일까요? 판매를 진행하기 위한 계획을 고안하세요. 즉, 후속 컨퍼런스 콜이나 온라인 미팅을 준비하기 위해 날짜와 요일을 서로 결정해야 합니다. 잠재 고객과 첫 접촉을 하기 전에 무언가를 정하세요. 최종적으로 확정되었는지 여부와 상관없이요. 많은 경우 영업 담당자는 즉시 전화를 담당 부서로 연결해 줍니다. 그러나 이렇게 하면 고객이 거래를 확정한 직후에 다른 사람과 이야기하고 싶어하지 않기 때문에 판매를 확보하려는 노력이 망가질 수 있습니다. B2B 플랫폼에서 판매 다음 부서는 서비스 제공입니다. 고객이 비용을 지불하고 서비스를 이용하기로 선택하면 회사의 국제 영업 관리자와 연락하게 하세요.
회사의 과제와 필요성에 대해 많은 것을 배울 수 있다는 것은 사실입니다. 그러나 회사 임원이 말할 수 있는 것에 비하면 여전히 적습니다. 따라서 고객을 만족시키는 데 올바른 질문을 하는 것이 중요합니다. 고객에게 물어봐야 할 내용은 다음과 같습니다.
• 특정 이슈를 둘러싼 세부 사항을 물어보세요. 심리학자처럼 생각하고 문제의 내부적 복잡성을 파악할 때입니다. 여기에는 존재하지만 명백하지 않은 복잡한 사항이 포함됩니다.
• 실제 사례를 보는 것보다 개념이나 문제를 이해하는 더 나은 방법은 없습니다. 회사가 직면한 과제에 대한 예를 들어 달라고 요청하세요.
• 이제 문제와 그 이유를 알게 되었으니 영향에 대해 알아보세요. 문제가 그들의 재정적 위치에 어떤 영향을 미치는지 알아야 합니다. 이것이 당신의 해결책이 가치 있는 이유입니다.
이렇게 설득력 있는 질문을 하는 것은 잠재 고객이 귀하의 플랫폼에 대해 더 많이 생각하게 하는 것을 목표로 합니다. 그들은 귀하가 그들의 조직이 직면한 어려움에 대해 듣고 싶어한다면, 귀하의 마음 속에서도 해결책이 생겨나고 있다는 것을 깨닫습니다.
B2B 무역 부문은 기하급수적으로 증가하고 있으며, 이는 이 산업에서 운영되는 모든 회사가 그 어느 때보다 더 큰 경쟁에 직면한다는 것을 의미합니다. Tradewheel.com, Alibaba, GlobalSources, ECVV 등 수많은 B2B 플랫폼이 있습니다. 다른 사람에 대한 우위를 결정하는 것은 영업 담당자가 사용하는 전술의 종류입니다. 여기에 언급된 아이디어를 구현하면 최적의 결과를 얻을 가능성이 가장 높습니다.
