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영업 부서는 실제로 B2B 기업에 있어서 가장 중요한 부서 중 하나입니다. 판매자가 연간 목표와 목적을 충족하는 데 필요한 충분한 매출을 확보할 수 있도록 하는 책임이 있습니다. 유능한 영업 담당자가 없다면 B2B 포털은 존재하지 않을 수 있습니다. 그러나 등록된 제조업체의 요구 사항을 충족하기 위해 상당히 수익성 있는 거래를 확보하는 것이 지칠 줄 모르는 일이라고 믿는 사람들은 곧 틀렸다는 것이 증명될 것입니다. 많은 요인이 영업 담당자의 성과를 저하시키는 데 기여합니다. 잠재적인 구매자와 수익성 있는 계약을 체결하는 데 종종 방해가 되는 모든 어려움을 해결하고 이해하는 것이 중요합니다.
전 세계 B2B 영업팀이 직면한 문제에 대해 알아보겠습니다.
1. 비잠재적 구매자와의 소통: 많은 영업 담당자가 잘못된 사람들을 설득하여 구매하도록 하는 데 엄청난 시간을 보냅니다. 자격이 없는 구매자에게 계속 연락하거나 홍보 이메일을 보내면 유리한 결과를 얻을 가능성이 매우 낮습니다. 사기꾼이거나 주문을 하는 대신 판매되는 제품에 대해서만 알고 싶어하는 사람들과만 소통하게 됩니다. 이는 진정한 구매자를 설득하는 데 사용할 수 있는 소중한 시간을 낭비하는 것처럼 들리지 않습니까?
2. 시간 관리 오류: 조사에 따르면 영업 인력의 최대 65%의 시간이 판매와 전혀 관련이 없는 활동을 수행하고 완료하는 데 사용됩니다. 즉, 잠재적인 구매자와 협상하는 데 많은 시간을 할애해야 할 사람이 대신 웹 서핑과 다른 출처를 탐색하여 시장, 타겟 고객 등에 대한 정보를 수집하고 있다는 뜻입니다. 이 문제만으로도 많은 B2B 포털의 영업팀 성과가 크게 떨어집니다.
3. 리드와의 연결을 구축할 수 없음: 잠재 리드의 올바른 연락처 정보가 없는 영업 담당자는 자신의 노력에 성공할 수 없습니다. 이는 구매자가 영업 담당자의 접근을 피하기 위해 가짜 별칭을 사용하는 동안 거짓 연락처 정보를 남기는 경향이 있기 때문에 종종 발생합니다. 이상적인 구매자 페르소나를 구축하고 리드에 대한 모든 필수 정보를 수집할 수 있지만 적절한 연락처 정보가 없다면 그 어떤 것도 쓸모가 없습니다.
4. 영업팀의 불충분한 교육: 고용주는 직원들이 나중에 더 나은 기회를 찾아 떠날까봐 회사의 영업 부서에 교육을 하지 않습니다. 이러한 사업주들이 무시하는 것은 영업팀에 거래를 효율적으로 마무리하는 방법에 대한 교육을 실시한 결과로 얻은 궁극적인 이점입니다. 교육이 부족하다는 것은 담당자가 결과에 대한 확신 없이 그저 옳다고 생각하는 대로 행동한다는 것을 의미합니다. 이는 불가피하게 B2B 플랫폼의 연간 판매 통계에 해를 끼치고 회사의 목표와 타깃을 달성하는 데 장애물 역할을 합니다.
5. 불필요하게 긴 판매 프로세스 및 기술 의존도: 평가 결과, 통계가 감소하는 포털은 판매 주기에 자동화된 단계가 많이 통합되어 있음이 입증되었습니다. 그러나 이것이 불쾌한 수치의 유일한 이유는 아니며, 이러한 회사에서는 시간 소모적인 판매 절차도 구현합니다. 기술적으로 진보된 판매 지원 도구의 활용으로 인한 피해를 인식하는 것이 중요합니다. 이로 인해 전체 판매 프로세스가 점점 더 복잡해지고 담당자가 혼란스러워하며 실제 목표에서 주의를 돌리게 됩니다.
이것이 B2B 기업의 영업팀이 거래를 성사시키려고 시도하는 동안 직면하는 모든 문제라고 생각하십니까? 주요 장애물 중 하나는 이러한 포털 내 부서 간의 차이와 관련이 있습니다. 개선을 보장하기 위해 영업 및 마케팅 부서는 조화를 이루어야 합니다. 마케팅 팀이 콜드 리드를 계속 보내면 영업 담당자는 업무에 실패하게 됩니다. 마찬가지로 영업팀이 마케팅 부서에서 제공한 진짜 리드를 적극적으로 팔로우업하지 않으면 성장과 개발이 방해를 받게 됩니다.
명문 기관에서 실시한 연구에 따르면 영업팀과 마케팅팀 간의 협력이 약하면 B2B 공간의 수익이 4% 감소하는 것으로 나타났습니다. 반면, 두 부서 간의 성공적이고 칭찬할 만한 협업은 연간 20%의 놀라운 성장률을 가져옵니다. 이러한 과제를 극복하지 못하면 B2B 플랫폼이 번창하기가 점점 더 어려워질 뿐입니다.
이제 B2B 회사의 영업팀이 직면할 수 있는 문제를 알았으니, 해결책을 내놓고 각 해결책을 적절한 방식으로 구현하는 방법에 대해 알아보겠습니다.
· 잘못된 잠재 고객과 소통하는 문제는 지출 패턴, 고객 행동 변화, 선호하는 구매 경로, 외모 등의 정보를 포함하는 이상적인 구매자 프로필을 개발함으로써 극복할 수 있습니다. 타겟 고객을 완전히 파악하면 영업 담당자가 이에 따라 전략과 계획을 개발할 수 있습니다.
· 영업 담당자의 시간을 절약하여 판매에 더 많은 시간을 할애할 수 있도록 데이터 입력, 이메일 응답, 다양한 도구를 통한 리드 생성과 같은 몇 가지 작업을 자동화하는 것이 현명한 결정이 될 것입니다. 자동화 비용 증가를 걱정하는 소유자의 경우 연간 매출과 이익 증가로 충당될 것이라는 점을 확신하십시오.
· 부정확한 연락처 정보로 인해 리드에 도달할 수 없는 경우, 잘 정립된 데이터 제공업체와 협력해 보세요. 그러한 제공업체는 잠재 고객에 대한 유용하고 검증된 정보를 제공할 뿐만 아니라, 새로운 리드도 제공합니다. 이 방법을 선택하면 장애물을 극복하고 새로운 가능성을 여는 데 확실히 도움이 될 것입니다.
· 영업 담당자를 교육한 후 버림받을까 걱정하는 고용주는 접근 방식을 재평가해야 합니다. 그들은 대부분의 교육받은 개인이 회사에 남아 있고, 더 나은 기회를 찾기 위해 떠나는 사람은 극소수에 불과하다는 결론을 내릴 것입니다. 이에 더하여, 잘 교육받은 영업팀을 갖는 이점은 의심할 여지 없이 단점보다 큽니다.
· 자동화는 효율적인 방식으로 활용하면 가치가 있습니다. 성공을 바라면서 기술이 적합하다고 생각되는 곳에 기술을 구현해서는 안 됩니다. 더욱이 회사의 판매 주기를 분석하여 제거하거나 추가할 수 있는 단계가 있는지 확인해야 합니다. 예외 없이 효과적으로 작동하는 시간 효율적인 판매 절차를 구성합니다. 기술적으로 진보된 도구를 적용하기로 결정하는 것은 나중에 내릴 것입니다.
해결되지 않은 유일한 문제는 영업 및 마케팅 부서의 협조가 약하다는 것입니다. 이 문제에 대한 해결책은 해외 무역 플랫폼마다 다르다는 것을 알아야 합니다. 이는 두 부서 간의 차이가 개인적이거나 전문적일 수 있기 때문입니다. 그럼에도 불구하고 회사 대표는 손상된 관계를 회복하는 데 중요한 역할을 해야 합니다. 두 팀의 구성원이 공유 목표에 대해 이야기함으로써 더 큰 그림을 보도록 격려하십시오. 두 부서 간의 의사 소통을 더 쉽게 만드십시오. 이를 통해 영업 및 마케팅 부서는 성공을 위해 서로에게 무엇이 필요한지 알 수 있습니다. 연구 에 따르면 영업 및 마케팅 팀이 협력하는 B2B 무역 플랫폼은 200% 이상의 이익을 낸다고 합니다.
고용주와 관리자는 종종 다른 요소를 고려하지 않고 매출과 이익이 감소한 것에 대해 영업 담당자의 무능함을 비난합니다. 직접 하거나 감독자를 고용하여 영업팀이 수행하는 일상 활동을 모니터링할 수 있습니다. 이는 영업팀의 성과를 향상시키기 위해 개선할 수 있는 영역을 결정하는 데 광범위하게 도움이 될 것입니다. 문제를 해결하는 첫 번째 단계는 문제를 인식하는 것입니다. 따라서 아무것도 놓치지 않도록 면밀히 확인하십시오.
영업 담당자와 비공식적 또는 공식적 인터뷰를 진행하여 의견을 구할 수도 있습니다. 그들은 자신의 경험에 대한 직접적인 설명을 해줄 것입니다. 영업 담당자에게 직접 문의하면 그들이 매일 직면하는 어려움에 대한 통찰력도 얻을 수 있습니다. 따라서 실행하는 모든 계획은 가치가 있다는 것이 증명될 가능성이 더 높습니다.
B2B 플랫폼은 모든 제품을 판매하고자 하는 기업과 구매하고자 하는 기업을 연결하기 위해 운영됩니다. 잘 훈련된 영업팀이 없다면 무슨 일이 일어날지 상상해 보세요. 장기적으로 부정적인 영향을 피하기 위해 영업 담당자가 직면한 어려움을 가능한 한 일찍 인식하는 것이 필요합니다.
