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B2B 구매자는 결코 가장 쉽게 깰 수 있는 난제가 아니었습니다. 그들이 하드셀로 알려진 것도 당연합니다. 우리는 "기술의 미래"와 직장이 어떻게 변화하고 있는지에 대해 이야기할 때 종종 트렌드의 변화에 대해 듣습니다. B2B 마케팅의 맥락에서? 여기에는 많은 것이 없지만 사실은 맹점을 만듭니다.
지금은 밀레니얼 세대입니다. 이들은 주로 B2B 거래를 담당합니다.
밀레니얼 세대에게 가장 중요한 것은 신뢰입니다. 오랫동안 신뢰를 박탈당했기 때문입니다. 그들에게 신뢰를 주면 그들은 맹목적으로 당신을 따를 것입니다. Google과 CEB의 데이터에 따르면 오늘날의 비즈니스 구매자는 회사에 연락하기 전에 판매 프로세스의 57%를 스스로 완료합니다. 이 연구에 따르면 10명 중 8명의 밀레니얼 세대는 무언가를 구매하기 전에 리뷰를 읽습니다. 그들은 광고되고 마케팅되는 것보다 소비자의 통찰력이 중요하다는 것을 알고 있으며, 다른 사람들이 구매 결정을 내리는 데 도움이 되는 리뷰를 쓸 가능성도 더 높습니다.
그렇다면 이 새로운 구매자를 어떻게 타겟팅해야 할까요? 타겟 고객에게 필요한 교육 리소스를 필요한 시기에 제공함으로써 신뢰성을 구축하고 신뢰를 얻어야 합니다.
새로운 B2B 구매자와의 성실성을 구축하려면 캠페인을 개발하고 전략을 수립하고 리드를 수행하는 방법에 대해 매우 잘 준비해야 합니다. 다음은 새로운 시대의 구매자를 이해하고 타겟팅하는 데 도움이 되는 몇 가지 예입니다.
오늘날의 구매자는 자신이 판매되는 것을 좋아하지 않습니다. 사실과 수치로 뒷받침된 창의적인 콘텐츠가 필요하며, 타겟 고객의 지식에 교육적이고 가치를 더합니다. 또한 그들에게 신뢰를 심어주는 데 도움이 될 것입니다.
현대의 B2B 구매자는 대부분 더 적은 시간에 더 잘, 더 똑똑하게 일을 하는 데 관심이 있습니다. "왜"로 시작하고 "어떻게"와 "무엇"이 뒤따르게 할 수 있습니다. 더 많이 알수록 더 많은 사람들이 당신의 리드를 따를 것입니다. 밀레니얼 세대는 "지식은 힘이다"라는 확고한 신념을 가지고 있습니다. 검색 엔진을 사용하여 브랜드를 홍보할 때 제품 설명은 제품에 대한 간결하면서도 완전한 정보를 제공하기에 충분해야 합니다.
B2B 구매자의 경험을 개인화할수록 구매자의 좋은 평판을 얻을 가능성이 높아집니다. 이러한 개인화는 구매자 여정에서 구매자의 요구 사항에 따라 적절한 시기에 적절한 사람에게 적절한 메모를 전달하는 것으로 귀결됩니다. TradeWheel.com은 구매자마다 다를 수 있는 대화 상대와 그들의 요구 사항을 알고 있다는 것을 보여주기 때문에 기준에 따라 개인화된 콘텐츠를 제공합니다.
새로운 B2B 구매자는 사전에 조사를 합니다. 즉, 사람들이 무엇을 말하고, 이미 누구를 존경하고, 신뢰하는지 살펴봅니다. 결과적으로 업계 간행물과 같은 영향력 있는 사람들과 관계가 발전하여 콘텐츠를 공유하거나 제품/서비스에 대해 긍정적으로 말할 수 있습니다. 이를 통해 새로운 시장에 노출될 수도 있습니다.
고객이 있는 곳에 있어야 하며, 즉 멀티채널로 가는 것을 의미합니다. 당신의 편재적 상태는 확실히 당신의 제품을 고객의 눈에 띄게 할 것입니다. 새로운 B2B 구매자는 모든 유형의 플랫폼에서 조사를 하며, 당신이 그들의 길을 더 많이 건널수록 그들에게 영향을 미치고 신뢰를 구축할 가능성이 더 커집니다.
B2B 구매 프로세스에 더 많은 사람들의 참여
설문 조사가 실시된 회사의 79%에서 구매 프로세스에 1명 이상, 약 6명이 관여하고 있으며, 44%는 구매를 검토하는 공식적인 의사 결정 구매 그룹 또는 위원회를 두고 있습니다. 그룹에 판매할 때, 구매자가 한 명뿐인 경우보다 제품이나 서비스에 대해 브리핑하기가 더 어렵습니다. 이는 우리가 익숙한 기본 구매 프로세스에 대한 큰 좌절입니다.
B2B 구매자에게 판매하는 데 더 많은 시간이 걸리는 이유는 그들이 조직의 유일한 의사 결정권자가 아니기 때문입니다. 그들은 구매 위원회 구성원의 피드백을 받기 위해 기다려야 합니다. 설문 조사에 참여한 사람의 61%는 작년 이후로 판매 주기가 더 길어졌다고 말했습니다. 당연합니다. 45%는 구매에 대한 조사에 더 많은 시간을 할애하고, 45%는 구매를 조사하고 평가하기 위해 더 많은 소스를 사용하고(45%), 41%는 구매 결정을 내리기 전에 ROI에 대한 더 자세한 분석을 수행합니다.
B2B 판매 주기가 그 어느 때보다 길어지고 있지만, 그렇다고 해서 안주할 수는 없습니다. 판매 주기의 처음 3개월 동안 B2B 구매자는 구매에 필요한 대부분의 조사, 홍보 및 평가를 수행합니다. 게다가 41%는 회사가 빠르게 변화하는 비즈니스 우선순위로 인해 구매를 자주 앞당긴다고 말합니다.
점점 더 많은 B2B 구매자가 B2C 구매자처럼 행동하고 있습니다. 공급업체와 솔루션을 쇼핑할 때(65%) 인플루언서의 추천과 리뷰를 보고(54%) 소셜 미디어를 사용하여 디지털 존재를 철저히 조사합니다. LinkedIn은 가장 영향력 있는 소셜 미디어 채널로, B2B 구매자의 52%가 사용합니다. B2B 사이트인 BeauteTrade의 예를 들어보겠습니다. 소셜 미디어에서의 엄청난 존재감은 전 세계에서 강력한 고객 기반을 만드는 데 도움이 되었습니다.
온라인과 소셜 미디어에서 제공되는 정보의 바다에 대비하지 않고 B2B 구매자를 만날 변명은 없습니다. 잠재적 구매자에게 연락하기 전에 조사를 하고 그들이 무엇을 필요로 하는지 알아보세요. 그들의 산업과 요구 사항에 대한 확실한 지식이 있다는 것을 보여주면 제품을 판매하는 것이 아니라 그들의 문제에 대한 솔루션을 제시한다는 것을 보여줄 수 있으며, 이는 귀중한 동맹이 될 수 있습니다.
오늘날 B2B 구매자는 구매를 훨씬 넘어 생각합니다. 문제를 해결하려는 당신의 관심은 그들의 마음을 따뜻하게 할 것이고, 그들은 반드시 갱신을 위해 당신에게 돌아올 것입니다. 그들은 판매 후에도 당신의 전문 지식이 그들에게 도움이 될 것이라는 확신을 원합니다. 문제가 있는 경우, 당신의 지원팀은 그들을 도울 준비가 되어 있어야 합니다.
이 글의 귀중한 가이드라인을 따르면, 귀하의 사업은 얻기 힘든 B2B 구매자를 유혹하는 데 있어 우위를 점할 수 있습니다.
