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구매 주기에 대해 무엇을 알고 계신가요? 이는 고객이 제품이나 서비스를 구매하기 위해 거치는 전체 프로세스를 말합니다. 여기에는 제품에 대한 학습, 잠재적 판매자 찾기, 마지막에 구매 결정 확정이 포함됩니다. B2B 부문에 종사하는 마케터로서 구매 주기는 시간이 지남에 따라 진화한다는 것을 깨달아야 합니다.
리드를 계속 생성하려면 이러한 변화에 대처하기 위한 관련 변경을 하는 것이 필수적입니다. 판매 직원이 구매자를 돌보고 포털의 서비스, 제품 등에 대한 필요한 모든 정보를 제공해야 했던 시절이 있었습니다. 그러나 요즘은 구매자가 직접 조사하는 것을 선호하기 때문에 B2B 담당자의 역할이 후퇴한 것 같습니다.
연구에 따르면 구매자의 최대 60%가 학습 단계가 아닌 어떤 마켓플레이스를 선택할지 알아낼 때 외국 무역 B2B 플랫폼에 연락한다고 합니다. 왜 이런 일이 일어났는지 궁금하세요? 오늘날의 B2B 구매자는 기술 발전으로 인해 시장을 잘 알고 있습니다. 그들은 B2B 영업 사원의 도움 없이도 인터넷을 통해 제품을 찾고, 잠재적 판매자를 찾고, 가격을 비교하고, 장단점을 따져보고, 더 많은 작업을 할 수 있습니다.
여전히 약간 혼란스러우시다면 다음 질문에 답하세요. 새 차를 사기 전에 무엇을 하시겠습니까? 저는 여러분이 예산에 맞는 차량을 찾기 위해 웹 서핑을 하고, 가격을 비교하고, 딜러십을 방문하기 전에 브랜드를 확인하셨을 것이라고 확신합니다. 오늘날의 B2B 구매자는 동일한 자기 학습 경험을 즐깁니다. 여전히 B2B 영업 담당자에게 지침을 전적으로 의존하는 사람들이 몇몇 있지만, 과거만큼은 아닙니다.
디지털화된 세상에서 B2B 구매자의 구매 여정을 동행하고 싶다면, 다음의 몇 가지 지침을 따르세요.
B2B 구매자는 제품보다 실행 가능한 솔루션을 더 많이 찾습니다. 여러분이 해야 할 일은 여러분의 플랫폼이 제공하는 것의 중요성을 깨닫게 하는 것입니다. 이 전략을 어떻게 실행할까요? 블로그를 쓰고, 관련 채널에 비디오를 업로드하고, 소셜 미디어에서 그들과 상호 작용할 수 있습니다. 이것은 여러분이 그들의 문제를 이해하고 이를 해결할 수 있는 올바른 도구를 가지고 있다는 것을 그들에게 알리는 것입니다.
구매자의 여정을 이해하기 전에 구매를 마무리하기 전에 타겟 고객을 파악하는 것이 중요합니다. 시장을 조사하고 철저한 조사를 수행하여 마켓플레이스에서 제공하는 서비스나 제품을 이용할 가능성이 있는 사람을 파악합니다. 특정 구매자 페르소나를 만든 다음 잠재 고객의 삶에 대해 깊이 파고듭니다. 여기에는 타겟 고객이 제품/서비스에 대해 알아보고 판매자를 찾기 위해 어떤 매체를 사용하는지와 같은 질문에 답하는 것이 포함됩니다. 모든 상자를 체크하고 잠재적 구매자에 대한 유용한 데이터를 수집하면 디지털 마케팅 전략을 그에 맞게 조정하는 것이 더 쉬워집니다.
이전에 대부분의 구매자가 조사를 완료한 후 마켓플레이스의 영업 담당자에게 연락한다고 언급했습니다. 잠재 고객이 영업 담당자에게 연락하지는 않지만, 처음에는 여전히 사업 웹사이트를 방문하여 스스로를 교육합니다. 따라서 온라인 웹사이트에 매력적이면서도 유익한 콘텐츠를 추가하세요. 방문자의 경험을 가능한 모든 방법으로 향상시켜 구매를 위해 돌아오거나 적어도 더 많은 것을 문의하도록 하세요. 귀하의 사업이 실제로 그들의 필요를 신경 쓴다는 것을 깨닫게 하기 위해 그들을 귀찮게 할 수 있는 질문에 답하세요.
구매자는 두 가지 유형이 있습니다. 하나는 해외 무역 B2B 플랫폼에서 판매자가 판매하는 제품을 구매하는 데 관심이 있는 구매자입니다. 두 번째는 마켓플레이스에서 제공하는 서비스를 이용하고자 하는 구매자입니다. 해야 할 일은 적절한 채널을 사용하여 두 유형을 모두 적절한 방식으로 처리하는 것입니다. 그럼에도 불구하고 개인화된 콘텐츠를 제공하는 것이 좋습니다. 대부분의 구매자는 유사점을 공유하지만 약간의 개인적인 터치를 추가하면 판매를 촉진하고 지속 가능한 성장에 기여할 가능성이 높습니다.
구매자가 구매를 미루는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 그러나 긴급성을 조성할 수 있다면 구매자는 신속하게 조치를 취할 수 있습니다. 여기에는 시간 제한이 있는 인센티브 제공, 할인 거래 등이 포함됩니다. 전문가들은 구매자의 결정에 영향을 미치기 위해 채팅봇을 사용할 것을 제안합니다. 웹사이트의 채팅봇을 사용하면 기업은 잠재 고객과 일대일로 토론할 수 있어 경청되고 소중하게 여겨진다고 느낄 수 있습니다. 고객의 우려 사항에 대한 즉각적인 응답이 생성되어 커뮤니케이션 갭이 없어지고 유리한 계약의 마무리에 상당한 도움이 됩니다.
개인화가 B2C 모델에서만 목격되던 시기가 있었습니다. 그러나 개인화된 디지털 경험이 B2B 부문을 계속 장악하면서 상황은 크게 바뀌었습니다. 이는 인공 지능(AI)과 ERP(Enterprise Resource Planning) 통합으로 인해 발생했으며, 이는 더 나아지고 더 똑똑해지는 도구이기 때문입니다. 구매자의 선호도에 따라 조정하고 잠재 고객의 이력을 고려하여 사용 가능한 최상의 옵션을 제안할 수 있습니다.
이 모든 것의 기본 아이디어는 구매자의 여정을 단순화하여 구매자에게 더 쉬운 일을 제공하는 것입니다. 구매자의 기대에 부응하도록 마케팅 전략을 조정하면 됩니다. 한 가지 요소에 주의해야 합니다. 전략에는 지속적인 모니터링, 변경 및 평가가 필요합니다. 판매와 수익을 개선하는 데 성공한 B2B 전자상거래 마켓플레이스 또는 모든 유형의 거래 플랫폼은 위에서 설명한 모든 것을 수행합니다.
눈치채지 못했을 수도 있지만, 많은 사람이 B2C에 국한된다고 생각하는 많은 전략이 B2B 산업 내에서 채택되고 있습니다. 이는 합리적이기는 하지만, 포털이 필요에 따라 사용하는 기술을 변경할 수 있는 무한한 가능성을 인식하는 것은 매우 가치 있는 것으로 입증됩니다. Alibaba와 TradeWheel과 같은 선도적인 외국 무역 B2B 플랫폼은 동일한 모델을 따르며, 전 세계 수백만 명의 구매자와 판매자의 끊임없이 변화하는 요구를 충족할 수 있습니다.
