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O departamento de vendas é de fato um dos mais importantes quando se trata de uma empresa B2B. Ele é responsável por garantir que os vendedores consigam garantir vendas suficientes para atingir suas metas e objetivos anuais. Sem representantes de vendas competentes, um portal B2B pode deixar de existir. No entanto, aqueles que acreditam que garantir negócios significativamente lucrativos para atender às demandas dos fabricantes registrados é uma tarefa incansável estão prestes a ser provados errados. Muitos fatores contribuem para reduzir o desempenho dos representantes de vendas. É crucial abordar e entender todas as dificuldades que muitas vezes impedem o fechamento de um acordo lucrativo com um possível comprador.
Vamos falar sobre os problemas enfrentados pelas equipes de vendas B2B em todo o mundo:
1. Comunicando-se com compradores não potenciais: Muitos representantes de vendas gastam uma quantidade enorme de tempo tentando convencer as pessoas erradas a fazer uma compra. Se você continuar entrando em contato ou enviando e-mails promocionais para compradores não qualificados, as chances de um resultado favorável são muito baixas. Você só estaria se comunicando com pessoas que são golpistas ou aquelas interessadas em apenas aprender sobre os produtos que estão sendo vendidos em vez de fazer um pedido. Isso não parece um desperdício de tempo precioso que poderia ser gasto em convencer compradores autênticos?
2. Má Administração do Tempo: De acordo com pesquisas, até 65% do tempo do pessoal de vendas é dedicado a conduzir e concluir atividades que não têm nenhuma relação com vendas. Isso significa que uma pessoa que deveria gastar uma grande quantidade de seu tempo negociando com potenciais compradores está, em vez disso, navegando na web e em outras fontes para coletar informações sobre o mercado, público-alvo, etc. Esse problema por si só diminui o desempenho da equipe de vendas de muitos portais B2B em grande medida.
3. Incapaz de estabelecer uma conexão com os leads: Um representante de vendas que não tem as informações de contato corretas de um lead potencial não pode ter sucesso em seus esforços. Isso geralmente acontece porque os compradores tendem a deixar informações de contato falsas enquanto usam pseudônimos falsos para evitar serem abordados por representantes de vendas. Você pode construir uma persona de comprador ideal e reunir todas as informações necessárias sobre os leads, mas nada disso seria útil sem os detalhes de contato adequados.
4. Treinamento Insuficiente da Equipe de Vendas: Os empregadores se abstêm de treinar o departamento de vendas de suas empresas com medo de que os funcionários saiam em busca de melhores oportunidades depois. O que esses empresários parecem ignorar são os benefícios finais colhidos como resultado do treinamento da equipe de vendas sobre como fechar negócios de forma eficiente. A falta de treinamento significa que os representantes estão apenas fazendo o que parece certo, sem ter certeza das consequências. Isso inevitavelmente prejudica as estatísticas anuais de vendas da plataforma B2B, agindo como uma barreira para atingir os objetivos e metas da empresa.
5. Processo de vendas desnecessariamente longo e dependência de tecnologia: Após avaliação, é comprovado que portais com estatísticas em declínio têm muitas etapas automatizadas incorporadas em seu ciclo de vendas. No entanto, esta não é a única razão por trás dos números desagradáveis, pois procedimentos de vendas demorados também são implementados por essas empresas. É crucial perceber o dano causado pela utilização de ferramentas de capacitação de vendas tecnologicamente avançadas. Isso torna todo o processo de vendas cada vez mais complicado, confundindo os representantes e distraindo-os do objetivo real.
Você acha que esses são todos os problemas que as equipes de vendas de empresas B2B enfrentam ao tentar fechar negócios? Um dos maiores obstáculos está relacionado à diferença entre os departamentos dentro desses portais. Para garantir melhorias, os departamentos de vendas e marketing precisam trabalhar em harmonia. Se a equipe de marketing continuar enviando leads frios, os representantes de vendas falharão em suas tarefas. Da mesma forma, se a equipe de vendas não fizer um acompanhamento ativo dos leads autênticos fornecidos pela divisão de marketing, o crescimento e o desenvolvimento serão prejudicados.
Um estudo conduzido por uma organização de prestígio mostrou que a coordenação fraca entre as equipes de vendas e marketing contribui para um declínio de 4% na receita de um espaço B2B. Por outro lado, uma colaboração bem-sucedida e louvável entre as duas divisões resulta em uma incrível taxa de crescimento anual de 20%. Não superar esses desafios só tornaria cada vez mais difícil para uma plataforma B2B prosperar.
Agora que você está ciente dos possíveis problemas que a equipe de vendas da sua empresa B2B está enfrentando, vamos falar sobre como encontrar soluções e implementar cada uma delas de maneira adequada:
· Você pode superar o problema de se comunicar com os clientes em potencial errados desenvolvendo um perfil de comprador ideal, incluindo informações como padrões de gastos, mudanças no comportamento do cliente, opções preferidas de compra, aparência física, etc. Estar totalmente ciente do público-alvo permite que os representantes de vendas desenvolvam estratégias e planos adequados.
· Para economizar tempo dos representantes de vendas e permitir que eles passem mais horas tentando vender, automatizar algumas tarefas como entrada de dados, responder e-mails e gerar leads por meio de várias ferramentas seria uma decisão sábia. Para os proprietários que se preocupam com o aumento do custo da automação, fiquem tranquilos, pois ele será coberto pelo aumento da receita e dos lucros anuais.
· Se você não conseguir alcançar os leads devido a informações de contato imprecisas, tente trabalhar com uma empresa provedora de dados bem estabelecida. Esse provedor não só daria informações úteis e verificadas sobre os prospectos, mas também lhe ofereceria novos leads. Optar por esse caminho certamente será benéfico para superar um obstáculo, ao mesmo tempo em que abre uma nova gama de possibilidades.
· Os empregadores que se preocupam em serem abandonados pelos representantes de vendas após treiná-los precisam reavaliar sua abordagem. Eles concluirão que a maioria dos indivíduos treinados permanece na empresa, enquanto apenas alguns saem para encontrar melhores oportunidades. Além disso, as vantagens de ter uma equipe de vendas bem treinada, sem dúvida, superam as desvantagens.
· A automação é valiosa se utilizada de forma eficiente. Você não deve implementar tecnologia onde quer que pareça adequada, esperando alcançar o sucesso. Além disso, é hora de analisar o ciclo de vendas da sua empresa para ver se há etapas que podem ser eliminadas ou adicionadas. Construa um procedimento de vendas eficaz em termos de tempo que funcione efetivamente sem exceções. A decisão de aplicar ferramentas tecnologicamente avançadas virá depois.
O único problema que permanece sem solução é a cooperação dissuadida dos departamentos de vendas e marketing. Você precisa perceber que a solução para esse problema varia de uma plataforma de comércio exterior para outra. Isso ocorre porque as diferenças entre as duas divisões podem ser pessoais ou profissionais. Independentemente disso, o chefe da empresa precisa desempenhar um papel fundamental na reparação das relações danificadas. Incentive os membros de ambas as equipes a olharem para o quadro geral falando sobre objetivos compartilhados. Facilite a comunicação entre os dois departamentos. Isso permitirá que as divisões de vendas e marketing estejam cientes do que precisam uma da outra para atingir o sucesso. A pesquisa sugere que uma plataforma de comércio B2B onde as equipes de vendas e marketing cooperam gera mais de 200% de lucro.
Empregadores e gerentes frequentemente culpam a incompetência dos representantes de vendas pela queda de receitas e lucros sem considerar nenhum outro fator. Você pode fazer isso sozinho ou contratar um supervisor para monitorar as atividades diárias realizadas pela equipe de vendas. Isso será muito útil para determinar as áreas onde melhorias podem ser feitas para melhorar o desempenho das equipes de vendas. O primeiro passo para resolver qualquer problema é reconhecê-lo. Portanto, certifique-se de manter um controle rigoroso para não deixar nada passar despercebido.
Você também pode conduzir entrevistas informais ou formais com os representantes de vendas, pedindo suas contribuições. Eles lhe darão um relato em primeira mão de sua experiência. Perguntar diretamente ao pessoal de vendas também lhe dará uma visão sobre os desafios enfrentados por eles diariamente. Portanto, cada plano que você coloca em ação tem maiores chances de provar que vale a pena.
Uma plataforma B2B opera para conectar empresas interessadas em vender qualquer produto com aquelas dispostas a comprar. Você consegue imaginar o que aconteceria sem uma equipe de vendas bem treinada? É necessário reconhecer os desafios enfrentados pelos representantes de vendas o mais cedo possível para evitar quaisquer efeitos adversos a longo prazo.
