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O que você sabe sobre o ciclo de compra? Ele se refere a todo o processo pelo qual um cliente passa para comprar um produto ou serviço. Isso inclui aprender sobre os produtos, encontrar vendedores em potencial e finalizar a decisão de compra no final. Como um profissional de marketing empregado no setor B2B, você precisa perceber que os ciclos de compra evoluem ao longo do tempo.
Fazer mudanças relevantes para atender a tais alterações é essencial se você quiser continuar gerando leads. Houve um tempo em que os associados de vendas tinham que atender os compradores, fornecendo a eles todas as informações de que precisavam sobre os serviços, produtos, etc. do portal. No entanto, o papel dos representantes B2B parece ter diminuído, pois os compradores hoje em dia preferem fazer a pesquisa eles mesmos.
Pesquisas sugerem que até 60% dos compradores entram em contato com uma plataforma B2B de comércio exterior quando estão descobrindo qual mercado selecionar, em vez de durante o estágio de aprendizado. Você está se perguntando por que isso aconteceu? Os compradores B2B de hoje estão altamente cientes do mercado devido aos avanços tecnológicos. Eles podem procurar os produtos, encontrar vendedores em potencial, comparar preços, pesar os benefícios e desvantagens e fazer muito mais pela internet sem precisar de nenhuma assistência de um vendedor B2B.
Se você ainda estiver um pouco confuso, responda à seguinte pergunta. O que você faria antes de comprar um carro novo? Tenho certeza de que você navegaria na web para procurar veículos que se enquadrassem no seu orçamento, compararia preços e verificaria marcas antes de visitar uma concessionária. Os compradores B2B de hoje desfrutam da mesma experiência de autoaprendizagem. Ainda há alguns que confiam totalmente nos representantes de vendas B2B para orientação, mas não tanto quanto havia no passado.
Se você deseja acompanhar os compradores B2B em sua jornada de compra em um mundo digitalizado, aqui estão algumas diretrizes a serem seguidas;
Um comprador B2B está procurando soluções viáveis mais do que produtos. O que você precisa fazer é fazê-los perceber a importância do que sua plataforma está oferecendo. Como você executa essa estratégia? Você pode escrever blogs, enviar vídeos em canais relevantes e interagir com eles nas mídias sociais. Isso é sobre fazê-los perceber que você entende os problemas deles e tem as ferramentas certas para resolvê-los.
Antes de começar a entender a jornada de um comprador que o leva a finalizar uma compra, é vital identificar seu público-alvo. Estude o mercado e conduza uma pesquisa completa para ver quem provavelmente aproveitará os serviços ou produtos que seu marketplace oferece. Crie personas de comprador específicas e, em seguida, mergulhe fundo nas vidas de seus clientes em potencial. Isso envolverá responder a perguntas como quais meios seu público-alvo utiliza para aprender sobre produtos/serviços e encontrar vendedores. Depois de marcar todas as caixas e reunir dados úteis sobre seus compradores em potencial, personalizar as estratégias de marketing digital de acordo se torna mais fácil.
Anteriormente, foi mencionado que a maioria dos compradores entra em contato com os representantes de vendas de um marketplace após concluir a pesquisa. Embora os clientes em potencial não estejam entrando em contato com seus associados de vendas, no começo, eles ainda estão visitando o site da empresa para se educar. Portanto, adicione conteúdo envolvente, mas informativo, ao site online. Melhore a experiência do visitante de todas as maneiras possíveis para garantir que ele volte para comprar ou pelo menos pergunte mais. Responda às perguntas que podem estar incomodando-os para reforçar uma sensação de realização de que sua empresa realmente se importa com suas necessidades.
Existem dois tipos de compradores; um que está interessado em comprar os produtos vendidos pelos vendedores na sua plataforma B2B de comércio exterior. O segundo é quem quer aproveitar os serviços oferecidos pelo mercado. O que você precisa fazer é lidar com ambos os tipos de forma adequada usando os canais apropriados. Independentemente disso, é recomendável publicar conteúdo personalizado. Embora a maioria dos compradores compartilhe semelhanças, adicionar um pouco de toque pessoal provavelmente aumentará as vendas e contribuirá para o crescimento sustentável.
Há muitas razões para explicar por que um comprador adia suas compras. No entanto, se você for capaz de criar urgência, os compradores podem agir rapidamente. Isso inclui oferecer incentivos com limites de tempo, ofertas com desconto, etc. Especialistas sugerem usar chatbots para influenciar a decisão de um comprador. Chatbots em sites permitem que as empresas tenham uma discussão individual com seus clientes em potencial, fazendo com que se sintam ouvidos e valorizados. Uma resposta instantânea às preocupações do cliente é gerada, eliminando a lacuna de comunicação e dando um impulso notável à finalização de acordos favoráveis.
Houve um tempo em que a personalização só era testemunhada em um modelo B2C. No entanto, as coisas mudaram drasticamente à medida que experiências digitais individualizadas continuam a dominar o setor B2B. Isso aconteceu devido à integração de Inteligência Artificial (IA) e ERP (planejamento de recursos empresariais), pois essas são ferramentas que evoluem para ficarem melhores e mais inteligentes. Elas são capazes de se ajustar de acordo com as preferências dos compradores e sugerir a melhor opção disponível, considerando o histórico dos clientes em potencial.
A ideia principal por trás de tudo isso é facilitar as coisas para os compradores simplificando sua jornada. Ajuste suas táticas de marketing para atender às expectativas dos compradores e você estará pronto para começar. Você precisa ter cuidado com um fator: suas estratégias exigem monitoramento, alterações e avaliações constantes. Um mercado de comércio eletrônico B2B ou qualquer tipo de plataforma de negociação que tenha sucesso em melhorar suas vendas e lucros faz tudo o que foi discutido acima.
Se você não percebeu, muitas estratégias que muitos acreditam ser limitadas ao B2C estão sendo adotadas dentro da indústria B2B. Embora faça sentido, reconhecer as infinitas possibilidades de mudar as técnicas às quais seu portal recorre conforme necessário prova ser altamente valioso. As principais plataformas B2B de comércio exterior, como Alibaba e TradeWheel, seguem o mesmo modelo, permitindo que elas satisfaçam as demandas em constante mudança de milhões de compradores e vendedores em todo o mundo.
