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Os compradores B2B nunca foram os mais fáceis de quebrar. Não é de se espantar que sejam conhecidos como hard sells. Muitas vezes ouvimos sobre mudanças nas tendências quando falamos sobre coisas como "o futuro da tecnologia" e como o local de trabalho está se transformando. No contexto do marketing B2B? Não há muito aqui, mas a verdade é que ele cria um ponto cego.
Esta é a era dos millennials. Eles são os principais responsáveis pelos negócios B2B.
Para a geração Y, a confiança é a coisa mais importante porque eles foram privados dela por muito tempo. Se você lhes der confiança, eles o seguirão cegamente. Dados do Google e do CEB mostram que os compradores empresariais de hoje concluem 57% do processo de vendas por conta própria antes de entrarem em contato com a empresa. De acordo com este estudo, 8 em cada 10 millennials leem avaliações antes de comprar algo. Eles sabem o valor dos insights dos consumidores sobre o que está sendo anunciado e comercializado, e também são mais propensos a escrever avaliações para ajudar outras pessoas com suas decisões de compra.
Então, como você deve mirar esse novo comprador? É preciso construir credibilidade e obter confiança com seu público-alvo, fornecendo os recursos educacionais de que eles precisam e no momento em que eles precisam.
Para construir integridade com os novos compradores B2B, você precisa estar muito bem preparado em como desenvolver e criar estratégias para campanhas e realizar com leads. Abaixo estão alguns exemplos que ajudarão você a entender e atingir o comprador da nova era:
Os compradores de hoje não gostam quando estão sendo vendidos para eles. Há uma necessidade de conteúdo criativo apoiado por fatos e números que eduquem e adicionem valor ao conhecimento do seu público-alvo. Isso também ajudará você a incutir confiança neles.
Os compradores B2B modernos estão mais preocupados em fazer seu trabalho melhor e de forma mais inteligente em menos tempo. Você pode começar com "por que" e deixar "como" e "o que" seguirem. Quanto mais você sabe, mais pessoas seguirão sua liderança. A geração Y acredita firmemente que "conhecimento é poder". Ao usar mecanismos de busca para promover sua marca, sua descrição de produto deve ser boa o suficiente para fornecer informações concisas, mas completas, sobre o produto.
Quanto mais você personalizar a experiência para compradores B2B, maiores serão suas chances de estar em seus bons livros. Essa personalização se resume a entregar o memorando certo para a pessoa certa na hora certa com base em sua exigência na jornada do comprador. O TradeWheel.com tem conteúdo personalizado com base em critérios, pois demonstra que você sabe com quem está falando e suas necessidades, que podem variar de comprador para comprador.
Os novos compradores B2B fazem suas pesquisas com antecedência. Isso significa que eles estão olhando para o que as pessoas têm a dizer, quem eles já admiram e confiam. Como resultado, isso desenvolve um relacionamento com influenciadores como publicações do setor que podem então compartilhar seu conteúdo e/ou falar positivamente sobre seus produtos/serviços. Isso lhe dará exposição a novos mercados também.
Você precisa estar onde seus clientes estão, e isso significa ir para multicanal. Seu estado de onipresença definitivamente colocará seu produto aos olhos dos clientes. Os novos compradores B2B fazem suas pesquisas em todos os tipos de plataformas, e quanto mais você puder cruzar seus caminhos, maiores serão suas chances de influenciá-los e construir confiança.
Envolvimento de mais pessoas no processo de compra B2B
Há mais de uma e aproximadamente seis pessoas envolvidas no processo de compra em 79% das empresas onde a pesquisa foi conduzida, 44% têm grupos ou comitês formais de tomada de decisão que revisam as compras. Quando você está vendendo para um grupo, é mais difícil informá-los sobre seu produto ou serviço do que com apenas um comprador. Este é um grande retrocesso para o processo básico de compra ao qual estamos acostumados.
Leva mais tempo para vender para compradores B2B porque eles não são os únicos tomadores de decisão para sua organização. Eles têm que esperar para obter feedback de seus colegas membros do comitê de compras. 61% dos entrevistados dizem que seu ciclo de vendas ficou ainda mais longo desde o ano passado. Não é de se admirar: 45% estão gastando mais tempo pesquisando compras; 45% estão usando mais fontes para pesquisar e avaliar compras (45%) e 41% estão conduzindo uma análise mais detalhada do ROI antes de tomar uma decisão de compra.
O ciclo de vendas B2B pode estar ficando mais longo do que nunca, mas isso não significa que você pode relaxar seus louros. Nos primeiros três meses do ciclo de vendas, os compradores B2B conduzem a maior parte da pesquisa, divulgação e avaliação envolvidas na realização de uma compra. Além disso, 41% dizem que suas empresas frequentemente aceleram as compras devido às rápidas mudanças nas prioridades de negócios.
Cada vez mais, compradores B2B estão agindo como compradores B2C. Ao comprar fornecedores e soluções, (65%) olham para recomendações e avaliações de influenciadores e (54%) usam mídias sociais para pesquisar minuciosamente a presença digital. O LinkedIn é o canal de mídia social mais influente, usado por 52% dos compradores B2B. Veja o exemplo do site B2B; BeauteTrade, sua imensa presença nas mídias sociais os ajudou a criar uma base de clientes poderosa de todo o mundo.
Não há desculpa para você vir aos seus encontros com compradores B2B despreparado com um oceano de informações disponíveis online e nas mídias sociais. Antes mesmo de entrar em contato com um comprador em potencial, faça sua pesquisa e descubra o que ele precisa. Mostrar que você tem um conhecimento firme do setor e dos requisitos dele mostrará a ele que você não está vendendo seu produto, mas apresentando uma solução para o problema dele, o que pode ser um aliado valioso.
Os compradores B2B hoje em dia pensam muito além de fazer a compra. Seu interesse em resolver o problema deles aquecerá seus corações, e eles certamente voltarão a você para renovação. Eles querem ter certeza de que sua expertise estará lá para eles mesmo após a venda. Se houver problemas ao longo do caminho, sua equipe de suporte deve estar pronta para ajudá-los.
Seguindo as diretrizes valiosas deste post, você pode dar à sua empresa uma vantagem para atrair compradores B2B difíceis de conseguir.
