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A maneira como você mantém uma empresa interessada durante a apresentação ou chamada pode variar. Fazer o dever de casa sobre seus clientes em potencial para aprender o máximo de informações que você puder encontrar é necessário, pois isso acaba sendo útil eventualmente. Existem alguns segredos que um representante de vendas de uma empresa B2B deve entender. Incorporá-los provavelmente desempenhará um papel significativo na garantia de uma venda.
Vamos começar a discussão;
O importante é entender os desafios enfrentados pelos representantes de vendas . A maioria dos clientes em potencial no setor B2B são pessoas experientes e educadas. Eles podem facilmente prever seu próximo movimento. Portanto, ter um procedimento de vendas claramente definido com etapas específicas é essencial. As coisas podem dar errado se você simplesmente pegar o telefone, discar um número e começar a conversar. Você pode se perder durante o discurso sem nem saber. Perceba a importância de fazer a lição de casa sobre os clientes em potencial e estabeleça um plano para torná-los parte da prestigiosa clientela da sua empresa B2B. Como você vai abordá-los, os pontos que devem ser discutidos e as considerações finais devem ser incluídas em sua estratégia.
A abordagem do representante de vendas da plataforma B2B coloca tudo em movimento. Abrir uma conversa descaradamente pode fazer você parecer irrelevante. Da mesma forma, parecer muito forte também pode levar o cliente em potencial a pensar que você está interessado apenas em criar uma venda em vez de dar valor real. Aprenda sobre o setor em que seu cliente em potencial opera e pense sobre os desafios que ele pode estar enfrentando. Fale sobre adicionar conveniência às atividades comerciais dele e ajude-o a atingir seus objetivos e metas. Tente destacar pontos relevantes para a conversa e para a empresa especificamente. Esses são executivos corporativos que não podem se dar ao luxo de desperdiçar seu precioso tempo, então se ater ao tópico é o que os manterá interessados. Seus comentários iniciais determinam o resultado da discussão. Torne-a envolvente e você estará no caminho para finalizar o negócio com sucesso.
Seu cliente em potencial está interessado em saber como você fará o negócio dele ter sucesso. Entediá-lo com detalhes desnecessários sobre sua plataforma B2B não ajudaria em nada. Você precisa falar como uma figura autoritária que sabe exatamente o que a empresa precisa. Faça seu cliente em potencial perceber o valor dos serviços que você está fornecendo. Dê a ele uma espécie de insight sobre as possibilidades que aguardam seus negócios no futuro se ele escolher se tornar parte de sua empresa B2B. Por exemplo, discuta como o SEO pode aumentar sua renda anual ao impulsionar o tráfego em seus fóruns online. Diga a ele como você vai ajudar a atrair clientes para seus produtos enquanto dá à empresa uma presença nos mercados internacionais. Seja honesto, dê exemplos e permita que ele construa uma perspectiva positiva em suas mentes em torno de seu discurso.
Uma empresa B2B opera com o único propósito de conectar compradores e vendedores sem nenhuma limitação de idioma, fuso horário e localização. Uma empresa só contratará seu portal se acreditar que você pode ajudá-la a expandir e ganhar mais. É vital não parecer desesperado para fechar a venda. Em vez disso, incline-se mais para fazer seus planos darem certo. As empresas que você está contatando recebem esses argumentos diariamente. Não tente enganá-las usando algumas frases de fechamento exageradas. Paciência é a chave; não tem problema se você não conseguir fechar a venda na primeira vez. Se uma empresa em potencial estiver convencida, ela provavelmente pedirá mais tempo para ponderar. Não hesite em dar a ela alguns dias para considerar suas opções. Ela entraria em contato com você depois de um tempo se seus métodos funcionassem efetivamente. Caso contrário, você sempre pode ligar de volta para perguntar se ela está disposta a ir mais longe.
A conversa inteira pode ser dividida em duas partes: o ponto de entrada e a discussão contínua depois. No começo, você fala um pouco sobre suas ofertas e expertise que são relevantes para o setor deles. Então, você discute os desafios que eles estão enfrentando atualmente, bem como as soluções que podem fazer esses problemas desaparecerem. É aqui que suas habilidades de pesquisa são testadas. O quão bem você sabe sobre os problemas deles e como eles podem ser resolvidos depende de uma pesquisa vigorosa. Hoje em dia, uma empresa não funciona de acordo com a decisão de uma pessoa. Existem vários tomadores de decisão importantes dentro da corporação, e você precisa convencê-los a todos falando com apenas um indivíduo. Por quê? Seu discurso, estimativas e expertise serão avaliados e analisados por executivos corporativos, então deixar qualquer coisa de fora pode ser desfavorável.
Imagine que suas estratégias funcionaram, e um cliente em potencial concordou em se tornar parte do seu portal B2B. O que vem a seguir? Elabore um plano para seguir adiante com a venda. Isso significa que vocês têm que decidir mutuamente um dia e uma data para organizar a teleconferência subsequente ou reunião online. Trabalhe em algo antes de fazer o primeiro contato com o cliente em potencial, seja ele finalizado ou não. Muitas vezes, os representantes de vendas transferem imediatamente a chamada para o departamento responsável a seguir. No entanto, isso pode arruinar seus esforços para garantir essa venda porque o cliente não ficaria feliz em falar com outra pessoa logo após finalizar um acordo com você. Em plataformas B2B, o departamento que vem depois das vendas é a entrega de serviços. Assim que o cliente pagar e optar por aproveitar seus serviços, coloque-o em contato com o gerente de vendas internacionais da sua empresa.
É verdade que se pode aprender muito sobre os desafios de uma empresa e suas necessidades. No entanto, ainda seria menos em comparação ao que o executivo da empresa pode lhe dizer. Portanto, fazer as perguntas certas é crucial para satisfazer o cliente. Aqui está o que você precisa perguntar a eles;
• Tente perguntar a eles os detalhes que cercam uma questão específica. É hora de começar a pensar como um psicólogo e chegar às complicações internas do assunto. Isso inclui complexidades que estão presentes, mas não são aparentes.
• Não há melhor maneira de entender um conceito ou um problema do que olhar para exemplos da vida real. Peça para eles darem uma ilustração do desafio que sua empresa enfrenta.
• Agora que você está ciente do problema e suas razões, aprenda sobre os efeitos. Você precisa saber como o problema afeta a posição financeira deles. É isso que faz sua solução valer a pena.
Fazer perguntas tão convincentes tem como objetivo fazer com que os clientes em potencial pensem mais sobre sua plataforma. Eles percebem que, se você está disposto a ouvir sobre os desafios enfrentados pela organização deles, então também deve haver uma solução nascendo em sua mente.
O setor de comércio B2B está crescendo exponencialmente, o que significa que todas as empresas que funcionam dentro desta indústria enfrentam uma competição maior do que nunca. Existem inúmeras plataformas B2B, como Tradewheel.com, Alibaba, GlobalSources, ECVV e muito mais. O que determina o domínio de alguém sobre os outros é o tipo de tática usada pelos representantes de vendas. Implementar as ideias mencionadas aqui tem mais probabilidade de dar resultados ótimos.
