Best Source for B2B Industry Trends, News and Updates
Người mua B2B chưa bao giờ là đối tượng dễ bị thuyết phục. Không có gì ngạc nhiên khi họ được gọi là những người bán hàng khó tính. Chúng ta thường nghe về những thay đổi trong xu hướng khi chúng ta nói về những thứ như "tương lai của công nghệ" và cách nơi làm việc đang chuyển đổi. Trong bối cảnh tiếp thị B2B? Không có nhiều thông tin ở đây, nhưng sự thật là nó tạo ra một điểm mù.
Đây là thời đại của thế hệ thiên niên kỷ. Họ là những người chịu trách nhiệm chính cho các giao dịch B2B.
Đối với thế hệ thiên niên kỷ, lòng tin là điều quan trọng nhất vì họ đã bị tước mất nó quá lâu rồi. Nếu bạn trao cho họ lòng tin, họ sẽ mù quáng đi theo bạn. Dữ liệu từ Google và CEB cho thấy người mua doanh nghiệp ngày nay tự mình hoàn thành 57% quy trình bán hàng trước khi họ liên hệ với công ty. Theo nghiên cứu này, 8 trong số 10 người thuộc thế hệ thiên niên kỷ đọc các bài đánh giá trước khi mua thứ gì đó. Họ biết giá trị của những hiểu biết sâu sắc từ người tiêu dùng hơn những gì đang được quảng cáo và tiếp thị, và họ cũng có nhiều khả năng viết các bài đánh giá để hỗ trợ người khác trong quyết định mua hàng của họ.
Vậy bạn nên nhắm mục tiêu đến người mua mới này như thế nào? Điều này đòi hỏi phải xây dựng uy tín và đạt được lòng tin với đối tượng mục tiêu của bạn bằng cách cung cấp các nguồn giáo dục mà họ cần và vào thời điểm họ cần.
Để xây dựng sự chính trực với người mua B2B mới, bạn cần phải chuẩn bị rất kỹ lưỡng về cách bạn phát triển và lập chiến lược cho các chiến dịch và thực hiện với các khách hàng tiềm năng. Dưới đây là một số ví dụ sẽ giúp bạn hiểu và nhắm mục tiêu đến người mua thời đại mới:
Người mua ngày nay không thích khi họ bị bán cho. Cần có nội dung sáng tạo được hỗ trợ bởi các sự kiện và số liệu có thể giáo dục và tăng thêm giá trị cho kiến thức của đối tượng mục tiêu của bạn. Nó cũng sẽ giúp bạn tạo dựng lòng tin ở họ.
Người mua B2B hiện đại chủ yếu quan tâm đến việc làm tốt hơn và thông minh hơn công việc của họ trong thời gian ngắn hơn. Bạn có thể dẫn đầu bằng "tại sao" và để "cách thức" và "cái gì" theo sau. Bạn càng biết nhiều, càng có nhiều người sẽ làm theo sự dẫn dắt của bạn. Thế hệ Millennials là những người tin tưởng vững chắc vào "kiến thức là sức mạnh". Khi sử dụng công cụ tìm kiếm để quảng bá thương hiệu của bạn, mô tả sản phẩm của bạn phải đủ tốt để cung cấp thông tin ngắn gọn nhưng đầy đủ về sản phẩm.
Bạn càng cá nhân hóa trải nghiệm cho người mua B2B, thì cơ hội được họ đánh giá cao càng cao. Cá nhân hóa này là gửi đúng bản ghi nhớ cho đúng người vào đúng thời điểm dựa trên yêu cầu của họ trong hành trình mua hàng. TradeWheel.com có nội dung được cá nhân hóa dựa trên các tiêu chí vì nó chứng minh rằng bạn biết mình đang nói chuyện với ai và nhu cầu của họ, có thể khác nhau tùy theo từng người mua.
Người mua B2B mới sẽ nghiên cứu trước. Điều này có nghĩa là họ đang xem xét những gì mọi người nói, những người mà họ đã ngưỡng mộ và tin tưởng. Kết quả là, nó phát triển mối quan hệ với những người có sức ảnh hưởng như các ấn phẩm trong ngành, những người sau đó có thể chia sẻ nội dung của bạn và/hoặc nói tích cực về sản phẩm/dịch vụ của bạn. Điều này cũng sẽ giúp bạn tiếp cận được với các thị trường mới.
Bạn cần phải ở nơi khách hàng của bạn ở, và điều đó có nghĩa là phải đa kênh. Trạng thái hiện diện khắp nơi của bạn chắc chắn sẽ đưa sản phẩm của bạn vào mắt khách hàng. Người mua B2B mới thực hiện nghiên cứu của họ trên tất cả các loại nền tảng và bạn càng có thể bắt gặp họ trên đường đi của mình, thì cơ hội ảnh hưởng đến họ và xây dựng lòng tin của bạn càng cao.
Sự tham gia của nhiều người hơn vào quá trình mua hàng B2B
Có hơn một và khoảng sáu người tham gia vào quá trình mua hàng tại 79% các công ty nơi cuộc khảo sát được tiến hành, 44% có nhóm hoặc ủy ban mua hàng ra quyết định chính thức xem xét các giao dịch mua. Khi bạn bán cho một nhóm, việc tóm tắt cho họ về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ khó hơn so với khi chỉ có một người mua. Đây là một trở ngại lớn đối với quá trình mua hàng cơ bản mà chúng ta đã quen.
Phải mất nhiều thời gian hơn để bán cho người mua B2B vì họ không phải là người ra quyết định duy nhất cho tổ chức của họ. Họ phải đợi để nhận phản hồi từ các thành viên khác trong ủy ban mua hàng. 61% số người tham gia khảo sát cho biết chu kỳ bán hàng của họ đã dài hơn kể từ năm ngoái. Không có gì ngạc nhiên: 45% dành nhiều thời gian hơn để nghiên cứu các giao dịch mua; 45% sử dụng nhiều nguồn hơn để nghiên cứu và đánh giá các giao dịch mua (45%) và 41% tiến hành phân tích chi tiết hơn về ROI trước khi đưa ra quyết định mua.
Chu kỳ bán hàng B2B có thể dài hơn bao giờ hết, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn có thể thoải mái. Trong ba tháng đầu tiên của chu kỳ bán hàng, người mua B2B thực hiện phần lớn các hoạt động nghiên cứu, tiếp cận và đánh giá liên quan đến việc mua hàng. Hơn nữa, 41% cho biết công ty của họ thường đẩy nhanh quá trình mua hàng vì các ưu tiên kinh doanh thay đổi nhanh chóng.
Ngày càng có nhiều người mua B2B hành động giống như người mua B2C. Khi mua sắm nhà cung cấp và giải pháp, (65%) xem xét các khuyến nghị và đánh giá của người có sức ảnh hưởng và (54%) sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để nghiên cứu kỹ lưỡng sự hiện diện kỹ thuật số. LinkedIn là kênh truyền thông xã hội có sức ảnh hưởng nhất, được 52% người mua B2B sử dụng. Lấy ví dụ về trang web B2B; BeauteTrade, sự hiện diện to lớn của họ trên phương tiện truyền thông xã hội đã giúp họ tạo ra một lượng khách hàng hùng mạnh từ khắp nơi trên thế giới.
Không có lý do gì để bạn đến gặp người mua B2B mà không chuẩn bị trước với một biển thông tin có sẵn trực tuyến và trên phương tiện truyền thông xã hội. Trước khi bạn tiếp cận một người mua tiềm năng, hãy nghiên cứu và tìm hiểu những gì họ cần. Cho họ thấy rằng bạn có kiến thức vững chắc về ngành của họ và các yêu cầu của họ sẽ cho họ thấy rằng bạn không bán cho họ sản phẩm của mình mà đưa ra giải pháp cho vấn đề của họ, đây có thể là một đồng minh có giá trị.
Người mua B2B ngày nay nghĩ xa hơn việc mua hàng. Sự quan tâm của bạn trong việc giải quyết vấn đề của họ sẽ sưởi ấm trái tim họ và họ chắc chắn sẽ quay lại với bạn để gia hạn. Họ muốn được đảm bảo rằng chuyên môn của bạn sẽ luôn ở đó vì họ ngay cả sau khi bán hàng. Nếu có vấn đề gì xảy ra trong quá trình này, nhóm hỗ trợ của bạn phải sẵn sàng hỗ trợ họ.
Bằng cách làm theo các hướng dẫn có giá trị trong bài đăng này, bạn có thể giúp doanh nghiệp của mình có lợi thế trong việc thu hút những người mua B2B khó tính.
