Best Source for B2B Industry Trends, News and Updates
Bạn biết gì về chu kỳ mua hàng? Nó đề cập đến toàn bộ quá trình mà khách hàng trải qua để mua một sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này bao gồm tìm hiểu về sản phẩm, tìm người bán tiềm năng và hoàn tất quyết định mua hàng vào cuối. Là một nhà tiếp thị làm việc trong lĩnh vực B2B, bạn cần nhận ra rằng các chu kỳ mua hàng phát triển theo thời gian.
Việc thực hiện những thay đổi phù hợp để đáp ứng những thay đổi như vậy là điều cần thiết nếu bạn muốn tiếp tục tạo ra khách hàng tiềm năng. Đã có thời điểm các cộng sự bán hàng phải phục vụ người mua, cung cấp cho họ mọi thông tin họ cần liên quan đến các dịch vụ, sản phẩm, v.v. của cổng thông tin. Tuy nhiên, vai trò của đại diện B2B dường như đã bị thu hẹp vì người mua hiện nay thích tự mình nghiên cứu.
Nghiên cứu cho thấy có tới 60% người mua liên hệ với nền tảng B2B thương mại nước ngoài khi họ đang tìm hiểu thị trường nào để lựa chọn, thay vì trong giai đoạn tìm hiểu. Bạn có thắc mắc tại sao điều này lại xảy ra không? Người mua B2B ngày nay rất hiểu biết về thị trường do những tiến bộ công nghệ. Họ có thể tìm kiếm sản phẩm, tìm người bán tiềm năng, so sánh giá cả, cân nhắc lợi ích và hạn chế, và làm nhiều việc hơn nữa thông qua internet mà không cần bất kỳ sự hỗ trợ nào từ nhân viên bán hàng B2B.
Nếu bạn vẫn còn hơi bối rối, hãy trả lời câu hỏi sau. Bạn sẽ làm gì trước khi mua một chiếc xe mới? Tôi chắc chắn rằng bạn sẽ lướt web để tìm những chiếc xe nằm trong ngân sách của mình, so sánh giá cả và kiểm tra các thương hiệu trước khi đến đại lý. Người mua B2B ngày nay cũng có cùng trải nghiệm tự học như vậy. Vẫn còn một số ít người hoàn toàn dựa vào sự hướng dẫn của đại diện bán hàng B2B, chỉ là không nhiều như trước đây.
Nếu bạn muốn đồng hành cùng người mua B2B trong hành trình mua sắm của họ trong thế giới số hóa, sau đây là một số hướng dẫn cần tuân theo;
Người mua B2B đang tìm kiếm các giải pháp khả thi hơn là các sản phẩm. Điều bạn cần làm là khiến họ nhận ra tầm quan trọng của những gì nền tảng của bạn cung cấp. Bạn thực hiện chiến lược này như thế nào? Bạn có thể viết blog, tải video lên các kênh có liên quan và tương tác với họ trên phương tiện truyền thông xã hội. Điều này là về việc khiến họ nhận thức rằng bạn hiểu vấn đề của họ và có các công cụ phù hợp để giải quyết chúng.
Trước khi bạn bắt đầu hiểu hành trình của người mua dẫn họ đến quyết định mua hàng, điều quan trọng là phải xác định đối tượng mục tiêu của bạn. Nghiên cứu thị trường và tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng để xem ai có khả năng sử dụng các dịch vụ hoặc sản phẩm mà thị trường của bạn cung cấp. Tạo ra các chân dung người mua cụ thể, sau đó đi sâu vào cuộc sống của khách hàng tiềm năng của bạn. Điều này sẽ bao gồm việc trả lời các câu hỏi như đối tượng mục tiêu của bạn sử dụng phương tiện nào để tìm hiểu về sản phẩm/dịch vụ và tìm người bán. Khi bạn đã đánh dấu vào tất cả các ô và thu thập dữ liệu hữu ích liên quan đến người mua tiềm năng của mình, việc điều chỉnh các chiến lược tiếp thị kỹ thuật số cho phù hợp sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Trước đó đã đề cập rằng phần lớn người mua liên hệ với đại diện bán hàng của thị trường sau khi hoàn tất nghiên cứu. Mặc dù khách hàng tiềm năng không liên hệ với cộng sự bán hàng của bạn, nhưng lúc đầu, họ vẫn truy cập trang web của doanh nghiệp để tự giáo dục. Do đó, hãy thêm nội dung hấp dẫn nhưng vẫn cung cấp thông tin vào trang web trực tuyến. Nâng cao trải nghiệm của khách truy cập theo bất kỳ cách nào có thể để đảm bảo họ quay lại mua hàng hoặc ít nhất là tìm hiểu thêm. Trả lời những câu hỏi có thể làm phiền họ để tạo cảm giác nhận ra rằng doanh nghiệp của bạn thực sự quan tâm đến nhu cầu của họ.
Có hai loại người mua; một là những người quan tâm đến việc mua các sản phẩm do người bán bán trên nền tảng B2B thương mại nước ngoài của bạn. Loại thứ hai là những người muốn sử dụng các dịch vụ do thị trường cung cấp. Điều bạn cần làm là giải quyết cả hai loại này theo cách phù hợp bằng các kênh phù hợp. Bất kể thế nào, việc đưa ra nội dung được cá nhân hóa là điều được khuyến khích. Mặc dù hầu hết người mua đều có điểm tương đồng, nhưng việc thêm một chút liên lạc cá nhân có thể thúc đẩy doanh số và góp phần vào tăng trưởng bền vững.
Có rất nhiều lý do để giải thích tại sao người mua trì hoãn việc mua hàng của họ. Tuy nhiên, nếu bạn có khả năng tạo ra sự cấp bách, người mua có thể hành động nhanh chóng. Điều này bao gồm cung cấp các ưu đãi có giới hạn thời gian, các giao dịch giảm giá, v.v. Các chuyên gia đề xuất sử dụng chatbot để tác động đến quyết định của người mua. Chatbot trên các trang web cho phép các doanh nghiệp thảo luận trực tiếp với khách hàng tiềm năng của mình, khiến họ cảm thấy được lắng nghe và coi trọng. Một phản hồi tức thời cho các mối quan tâm của khách hàng được tạo ra, loại bỏ khoảng cách giao tiếp và thúc đẩy đáng kể việc hoàn tất các thỏa thuận có lợi.
Đã có thời điểm mà cá nhân hóa chỉ được chứng kiến trong mô hình B2C. Tuy nhiên, mọi thứ đã thay đổi đáng kể khi trải nghiệm kỹ thuật số cá nhân hóa tiếp tục chiếm lĩnh lĩnh vực B2B. Điều này xảy ra do tích hợp Trí tuệ nhân tạo (AI) và ERP (lập kế hoạch nguồn lực doanh nghiệp), vì đây là những công cụ phát triển để trở nên tốt hơn cũng như thông minh hơn. Chúng có khả năng điều chỉnh theo sở thích của người mua và đề xuất tùy chọn tốt nhất có sẵn bằng cách xem xét lịch sử của khách hàng tiềm năng.
Ý tưởng chính đằng sau tất cả những điều này là giúp mọi thứ dễ dàng hơn cho người mua bằng cách đơn giản hóa hành trình của họ. Điều chỉnh các chiến thuật tiếp thị của bạn để đáp ứng kỳ vọng của người mua và bạn đã sẵn sàng. Bạn cần cảnh giác với một yếu tố; các chiến lược của bạn đòi hỏi phải liên tục theo dõi, thay đổi và đánh giá. Một thị trường thương mại điện tử B2B hoặc bất kỳ loại nền tảng giao dịch nào thành công trong việc cải thiện doanh số và lợi nhuận của họ đều thực hiện mọi thứ được thảo luận ở trên.
Nếu bạn chưa nhận ra, rất nhiều chiến lược mà nhiều người tin rằng chỉ giới hạn ở B2C đang được áp dụng trong ngành B2B. Mặc dù có lý, nhưng việc nhận ra những khả năng vô tận của việc thay đổi các kỹ thuật mà cổng thông tin của bạn sử dụng khi cần thiết tỏ ra rất đáng giá. Các nền tảng B2B thương mại nước ngoài hàng đầu, chẳng hạn như Alibaba và TradeWheel, cũng tuân theo cùng một mô hình, cho phép họ đáp ứng nhu cầu luôn thay đổi của hàng triệu người mua và người bán trên toàn cầu.
