Best Source for B2B Industry Trends, News and Updates
Bộ phận bán hàng thực sự là một trong những bộ phận quan trọng nhất khi nói đến một công ty B2B. Bộ phận này chịu trách nhiệm đảm bảo rằng người bán có thể đảm bảo đủ doanh số mà họ cần để đạt được các mục tiêu và mục đích hàng năm của họ. Nếu không có đại diện bán hàng có năng lực, một cổng thông tin B2B có thể không còn tồn tại. Tuy nhiên, những người tin rằng việc đảm bảo các giao dịch có lợi nhuận đáng kể để đáp ứng nhu cầu của các nhà sản xuất đã đăng ký là một nhiệm vụ không mệt mỏi sắp bị chứng minh là sai. Rất nhiều yếu tố góp phần làm giảm hiệu suất của các đại diện bán hàng. Điều quan trọng là phải giải quyết và hiểu tất cả những khó khăn thường cản trở việc chốt một thỏa thuận có lợi nhuận với người mua tiềm năng.
Hãy cùng thảo luận về những vấn đề mà các đội ngũ bán hàng B2B trên toàn cầu phải đối mặt:
1. Giao tiếp với những người mua không tiềm năng: Nhiều đại diện bán hàng dành rất nhiều thời gian để cố gắng thuyết phục những người không phù hợp mua hàng. Nếu bạn tiếp tục liên hệ hoặc gửi email quảng cáo cho những người mua không đủ tiêu chuẩn, khả năng đạt được kết quả thuận lợi là rất thấp. Bạn sẽ chỉ giao tiếp với những người là kẻ lừa đảo hoặc những người chỉ quan tâm đến việc tìm hiểu về các sản phẩm đang được bán thay vì đặt hàng. Điều này có vẻ như là lãng phí thời gian quý báu mà lẽ ra có thể dành để thuyết phục những người mua thực sự không?
2. Quản lý thời gian không tốt: Theo nghiên cứu, có tới 65% thời gian của nhân viên bán hàng được dành cho việc tiến hành và hoàn thành các hoạt động hoàn toàn không liên quan đến việc bán hàng. Điều này có nghĩa là một người được cho là dành nhiều thời gian để đàm phán với người mua tiềm năng thì lại lướt web và các nguồn khác để thu thập thông tin về thị trường, đối tượng mục tiêu, v.v. Chỉ riêng vấn đề này đã làm giảm đáng kể hiệu suất của nhóm bán hàng tại nhiều cổng thông tin B2B.
3. Không thể thiết lập kết nối với khách hàng tiềm năng: Một đại diện bán hàng không có thông tin liên lạc chính xác của khách hàng tiềm năng không thể thành công trong nỗ lực của họ. Điều này thường xảy ra vì người mua có xu hướng để lại thông tin liên lạc sai trong khi sử dụng bí danh giả để tránh bị đại diện bán hàng tiếp cận. Bạn có thể xây dựng một chân dung người mua lý tưởng và thu thập tất cả thông tin cần thiết liên quan đến khách hàng tiềm năng, nhưng không có thông tin nào trong số đó có ích nếu không có thông tin liên lạc phù hợp.
4. Đào tạo không đủ cho đội ngũ bán hàng: Các nhà tuyển dụng không đào tạo bộ phận bán hàng của công ty vì sợ rằng nhân viên sẽ nghỉ việc để tìm kiếm cơ hội tốt hơn sau này. Những gì mà các chủ doanh nghiệp này dường như bỏ qua chính là những lợi ích cuối cùng thu được từ việc đào tạo đội ngũ bán hàng về cách chốt giao dịch hiệu quả. Việc thiếu đào tạo có nghĩa là các đại diện chỉ làm những gì họ cảm thấy đúng mà không chắc chắn về hậu quả. Điều này chắc chắn sẽ gây hại cho số liệu thống kê doanh số hàng năm của nền tảng B2B, trở thành rào cản đối với việc đạt được mục tiêu và mục đích của công ty.
5. Quy trình bán hàng dài không cần thiết và phụ thuộc vào công nghệ: Sau khi đánh giá, có thể thấy rằng các cổng thông tin có số liệu thống kê giảm có rất nhiều bước tự động được tích hợp trong chu kỳ bán hàng của họ. Tuy nhiên, đây không phải là lý do duy nhất đằng sau những con số khó chịu vì các công ty đó cũng triển khai các quy trình bán hàng tốn thời gian. Điều quan trọng là phải nhận ra thiệt hại do việc sử dụng các công cụ hỗ trợ bán hàng tiên tiến về mặt công nghệ gây ra. Điều này làm cho toàn bộ quy trình bán hàng ngày càng phức tạp, gây nhầm lẫn cho các đại diện và khiến họ mất tập trung khỏi mục tiêu thực tế.
Bạn có nghĩ rằng đây là tất cả các vấn đề mà nhóm bán hàng của các công ty B2B phải đối mặt khi cố gắng chốt giao dịch không? Một trong những rào cản lớn liên quan đến sự khác biệt giữa các phòng ban trong các cổng thông tin này. Để đảm bảo cải thiện, các phòng ban bán hàng và tiếp thị cần phải làm việc hài hòa. Nếu nhóm tiếp thị tiếp tục gửi khách hàng tiềm năng lạnh, các đại diện bán hàng sẽ thất bại trong nhiệm vụ của họ. Tương tự như vậy, nếu nhóm bán hàng không chủ động theo dõi các khách hàng tiềm năng xác thực do bộ phận tiếp thị cung cấp, sự tăng trưởng và phát triển sẽ bị cản trở.
Một nghiên cứu do một tổ chức uy tín tiến hành cho thấy sự phối hợp yếu giữa các nhóm bán hàng và tiếp thị góp phần làm giảm 4% doanh thu của không gian B2B. Mặt khác, sự hợp tác thành công và đáng khen ngợi giữa hai bộ phận này dẫn đến tốc độ tăng trưởng hàng năm đáng kinh ngạc là 20%. Không vượt qua được những thách thức này sẽ chỉ khiến nền tảng B2B ngày càng khó phát triển hơn.
Bây giờ bạn đã biết về những vấn đề có thể xảy ra mà đội ngũ bán hàng của công ty B2B của bạn đang phải đối mặt, chúng ta hãy thảo luận về việc đưa ra giải pháp và triển khai từng giải pháp theo cách phù hợp:
· Bạn có thể khắc phục vấn đề giao tiếp với khách hàng tiềm năng không phù hợp bằng cách xây dựng hồ sơ người mua lý tưởng bao gồm thông tin như thói quen chi tiêu, thay đổi trong hành vi của khách hàng, phương thức mua hàng ưa thích, ngoại hình, v.v. Nhận thức đầy đủ về đối tượng mục tiêu cho phép nhân viên bán hàng xây dựng chiến lược và kế hoạch phù hợp.
· Để tiết kiệm thời gian của nhân viên bán hàng để họ có thể dành nhiều giờ hơn để cố gắng bán hàng, việc tự động hóa một số tác vụ như nhập dữ liệu, trả lời email và tạo khách hàng tiềm năng thông qua nhiều công cụ khác nhau sẽ là một quyết định sáng suốt. Đối với những chủ sở hữu lo lắng về chi phí tự động hóa tăng lên, hãy yên tâm rằng chi phí này sẽ được bù đắp bằng doanh thu và lợi nhuận hàng năm tăng lên.
· Nếu bạn không thể tiếp cận được khách hàng tiềm năng do thông tin liên lạc không chính xác, hãy thử làm việc với một công ty cung cấp dữ liệu uy tín. Nhà cung cấp như vậy không chỉ cung cấp thông tin hữu ích và đã được xác minh về khách hàng tiềm năng mà còn cung cấp cho bạn những khách hàng tiềm năng mới. Lựa chọn theo cách này chắc chắn sẽ có lợi trong việc vượt qua rào cản đồng thời mở ra một loạt khả năng mới.
· Những nhà tuyển dụng lo lắng về việc bị nhân viên bán hàng bỏ rơi sau khi đào tạo họ cần phải đánh giá lại cách tiếp cận của họ. Họ sẽ kết luận rằng phần lớn những cá nhân được đào tạo sẽ gắn bó với công ty trong khi chỉ một số ít rời đi để tìm kiếm cơ hội tốt hơn. Ngoài ra, lợi thế của việc có một đội ngũ bán hàng được đào tạo tốt chắc chắn lớn hơn những bất lợi.
· Tự động hóa có giá trị nếu được sử dụng một cách hiệu quả. Bạn không nên triển khai công nghệ ở bất cứ nơi nào có vẻ phù hợp, hy vọng đạt được thành công. Hơn nữa, đã đến lúc phân tích chu kỳ bán hàng của công ty bạn để xem có bất kỳ bước nào có thể loại bỏ hoặc thêm vào không. Xây dựng một quy trình bán hàng hiệu quả về thời gian, hoạt động hiệu quả mà không có bất kỳ ngoại lệ nào. Quyết định áp dụng các công cụ công nghệ tiên tiến sẽ đến sau.
Vấn đề duy nhất vẫn chưa được giải quyết là sự hợp tác bị cản trở của các phòng ban bán hàng và tiếp thị. Bạn cần nhận ra rằng giải pháp cho vấn đề này khác nhau giữa các nền tảng thương mại nước ngoài. Điều này là do sự khác biệt giữa hai bộ phận có thể là cá nhân hoặc chuyên nghiệp. Bất kể thế nào, người đứng đầu công ty cần đóng vai trò chủ chốt trong việc hàn gắn mối quan hệ bị tổn hại. Khuyến khích các thành viên của cả hai nhóm nhìn vào bức tranh toàn cảnh bằng cách thảo luận về các mục tiêu chung. Làm cho việc giao tiếp giữa hai bộ phận dễ dàng hơn. Điều này sẽ cho phép các bộ phận bán hàng và tiếp thị nhận thức được những gì họ cần từ nhau để đạt được thành công. Nghiên cứu cho thấy rằng một nền tảng thương mại B2B nơi các nhóm bán hàng và tiếp thị hợp tác sẽ kiếm được lợi nhuận hơn 200%.
Các nhà tuyển dụng và quản lý thường đổ lỗi cho sự kém cỏi của đại diện bán hàng khiến doanh thu và lợi nhuận giảm mà không xem xét bất kỳ yếu tố nào khác. Bạn có thể tự mình làm hoặc thuê một giám sát viên để theo dõi các hoạt động hàng ngày do nhóm bán hàng thực hiện. Điều này sẽ rất hữu ích trong việc xác định những lĩnh vực cần cải thiện để nâng cao hiệu suất của nhóm bán hàng. Bước đầu tiên để giải quyết bất kỳ vấn đề nào là nhận ra vấn đề đó. Do đó, hãy đảm bảo kiểm tra chặt chẽ để tránh bỏ sót bất kỳ điều gì.
Bạn cũng có thể tiến hành phỏng vấn chính thức hoặc không chính thức với các đại diện bán hàng, yêu cầu họ đưa ra ý kiến. Họ sẽ cung cấp cho bạn một báo cáo trực tiếp về kinh nghiệm của họ. Việc hỏi trực tiếp nhân viên bán hàng cũng sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về những thách thức mà họ phải đối mặt hàng ngày. Do đó, mọi kế hoạch bạn đưa ra đều có nhiều khả năng chứng minh được giá trị.
Nền tảng B2B hoạt động để kết nối các doanh nghiệp quan tâm đến việc bán bất kỳ sản phẩm nào với những người muốn mua. Bạn có thể tưởng tượng điều gì sẽ xảy ra nếu không có đội ngũ bán hàng được đào tạo bài bản không? Cần phải nhận ra những thách thức mà các đại diện bán hàng phải đối mặt càng sớm càng tốt để tránh bất kỳ tác động tiêu cực nào về lâu dài.
