Best Source for B2B Industry Trends, News and Updates
Cách bạn giữ cho công ty quan tâm trong suốt buổi thuyết trình hoặc cuộc gọi có thể khác nhau. Làm bài tập về nhà về khách hàng tiềm năng của bạn để tìm hiểu càng nhiều thông tin càng tốt là điều cần thiết vì cuối cùng nó sẽ hữu ích. Có một số bí mật mà một đại diện bán hàng của một công ty B2B phải hiểu. Việc kết hợp những điều này có thể đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo bán hàng.
Chúng ta hãy bắt đầu cuộc thảo luận;
Điều quan trọng là phải hiểu được những thách thức mà các đại diện bán hàng phải đối mặt . Hầu hết các khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực B2B đều là những cá nhân có kinh nghiệm và trình độ học vấn. Họ có thể dễ dàng dự đoán được động thái tiếp theo của bạn. Do đó, việc có một quy trình bán hàng được xác định rõ ràng với các bước cụ thể là điều cần thiết. Mọi thứ có thể trở nên tồi tệ nếu bạn chỉ nhấc điện thoại lên, quay số và bắt đầu trò chuyện. Bạn có thể lạc lối trong quá trình chào hàng mà thậm chí không hề hay biết. Nhận ra tầm quan trọng của việc nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng tiềm năng và vạch ra kế hoạch để biến họ thành một phần trong nhóm khách hàng uy tín của công ty B2B của bạn. Cách bạn sẽ tiếp cận họ, những điểm cần thảo luận và lời kết nên được đưa vào chiến lược của bạn.
Cách tiếp cận của đại diện bán hàng của nền tảng B2B sẽ thiết lập mọi thứ chuyển động. Việc mở đầu cuộc trò chuyện một cách trắng trợn có thể khiến bạn có vẻ không liên quan. Tương tự như vậy, việc tỏ ra quá mạnh mẽ cũng có thể khiến khách hàng tiềm năng nghĩ rằng bạn chỉ quan tâm đến việc tạo ra doanh số thay vì mang lại giá trị thực sự. Tìm hiểu về ngành mà khách hàng tiềm năng của bạn đang hoạt động và nghĩ về những thách thức mà họ có thể phải đối mặt. Nói về việc tăng thêm sự tiện lợi cho các hoạt động kinh doanh của họ và giúp họ đạt được các mục tiêu và mục đích của mình. Cố gắng nêu bật những điểm có liên quan đến cuộc trò chuyện và công ty nói riêng. Đây là những giám đốc điều hành công ty không thể lãng phí thời gian quý báu của mình, vì vậy, bám sát chủ đề là điều sẽ khiến họ quan tâm. Lời mở đầu của bạn quyết định kết quả của cuộc thảo luận. Hãy làm cho nó trở nên hấp dẫn và bạn đang trên đường hoàn tất thành công thỏa thuận.
Khách hàng tiềm năng của bạn rất muốn nghe cách bạn sẽ giúp doanh nghiệp của họ thành công. Làm họ chán ngắt với những chi tiết không cần thiết về nền tảng B2B của bạn sẽ chẳng giúp ích gì. Bạn cần nói chuyện như một người có thẩm quyền, người biết chính xác công ty cần gì. Hãy khiến khách hàng tiềm năng của bạn nhận ra giá trị của các dịch vụ bạn đang cung cấp. Hãy cho họ biết một số thông tin chi tiết về những khả năng đang chờ đợi doanh nghiệp của họ trong tương lai nếu họ chọn trở thành một phần trong công ty B2B của bạn. Ví dụ, hãy thảo luận về cách SEO có thể tăng thu nhập hàng năm của họ bằng cách thúc đẩy lưu lượng truy cập trên các diễn đàn trực tuyến của họ. Hãy cho họ biết cách bạn sẽ hỗ trợ thu hút khách hàng cho hàng hóa của họ trong khi vẫn mang lại cho công ty sự hiện diện trên thị trường quốc tế. Hãy trung thực, đưa ra ví dụ và giúp họ xây dựng một góc nhìn tích cực trong tâm trí họ xung quanh bài giới thiệu của bạn.
Một công ty B2B hoạt động với mục đích duy nhất là kết nối người mua và người bán mà không có bất kỳ giới hạn nào về ngôn ngữ, múi giờ và địa điểm. Một công ty sẽ chỉ thuê cổng thông tin của bạn nếu họ tin rằng bạn có thể giúp họ mở rộng và kiếm được nhiều tiền hơn. Điều quan trọng là không nên tỏ ra tuyệt vọng khi muốn chốt doanh số. Thay vào đó, hãy hướng đến việc biến kế hoạch của họ thành công. Các công ty mà bạn đang liên hệ nhận được những lời chào hàng này hàng ngày. Đừng cố gắng qua mặt họ bằng cách sử dụng một số câu chốt quá đà. Kiên nhẫn là chìa khóa; không sao nếu bạn không thể chốt doanh số ngay lần đầu tiên. Nếu một công ty tiềm năng bị thuyết phục, họ có thể sẽ yêu cầu thêm thời gian để cân nhắc. Đừng ngần ngại cho họ một vài ngày để cân nhắc các lựa chọn của mình. Họ sẽ liên hệ lại với bạn sau một thời gian ngắn nếu phương pháp của bạn hiệu quả. Nếu không, bạn luôn có thể gọi lại cho họ để hỏi xem họ có sẵn sàng tiến xa hơn không.
Toàn bộ cuộc trò chuyện có thể được chia thành hai phần; điểm vào và phần thảo luận tiếp theo. Đầu tiên, bạn nói một chút về các đề nghị và chuyên môn của mình có liên quan đến ngành của họ. Sau đó, bạn thảo luận về những thách thức mà họ hiện đang phải đối mặt cũng như các giải pháp có thể giúp giải quyết những vấn đề đó. Đây là nơi các kỹ năng nghiên cứu của bạn được kiểm tra. Mức độ hiểu biết của bạn về các vấn đề của họ và cách giải quyết chúng phụ thuộc vào quá trình nghiên cứu mạnh mẽ. Ngày nay, một công ty không hoạt động theo quyết định của một người. Có nhiều người ra quyết định quan trọng trong tập đoàn và bạn cần thuyết phục tất cả họ bằng cách chỉ nói chuyện với một cá nhân. Tại sao? Bài thuyết trình, ước tính và chuyên môn của bạn sẽ được các giám đốc điều hành của công ty đánh giá và phân tích, vì vậy việc bỏ sót bất kỳ điều gì đều có thể gây bất lợi.
Hãy tưởng tượng các chiến lược của bạn đã hiệu quả và một khách hàng tiềm năng đã đồng ý trở thành một phần trong cổng thông tin B2B của bạn. Tiếp theo là gì? Lên kế hoạch để tiến hành bán hàng. Điều này có nghĩa là bạn phải cùng nhau quyết định ngày và giờ để sắp xếp cuộc gọi hội nghị hoặc cuộc họp trực tuyến tiếp theo. Hãy giải quyết vấn đề trước khi liên hệ lần đầu với khách hàng tiềm năng, bất kể họ đã chốt giao dịch hay chưa. Rất nhiều lần, nhân viên bán hàng ngay lập tức chuyển cuộc gọi đến bộ phận phụ trách tiếp theo. Tuy nhiên, điều này có thể phá hỏng nỗ lực đảm bảo giao dịch của bạn vì khách hàng sẽ không vui khi nói chuyện với người khác ngay sau khi chốt giao dịch với bạn. Trong các nền tảng B2B, bộ phận phụ trách sau bán hàng là cung cấp dịch vụ. Sau khi khách hàng thanh toán và lựa chọn sử dụng dịch vụ của bạn, hãy liên hệ với giám đốc bán hàng quốc tế của công ty bạn.
Đúng là người ta có thể học được rất nhiều về những thách thức của một công ty và nhu cầu của công ty đó. Tuy nhiên, vẫn còn ít hơn những gì giám đốc điều hành của công ty có thể nói với bạn. Do đó, việc đặt câu hỏi đúng là rất quan trọng để làm hài lòng khách hàng. Sau đây là những gì bạn cần hỏi họ;
• Cố gắng hỏi họ những chi tiết xung quanh một vấn đề cụ thể. Đã đến lúc bắt đầu suy nghĩ như một nhà tâm lý học và đi sâu vào những phức tạp bên trong của vấn đề. Những điều này bao gồm những điều phức tạp hiện hữu nhưng không rõ ràng.
• Không có cách nào tốt hơn để hiểu một khái niệm hoặc vấn đề hơn là xem xét các ví dụ thực tế. Yêu cầu họ đưa ra minh họa về thách thức mà công ty họ phải đối mặt.
• Bây giờ bạn đã biết vấn đề và lý do của nó, hãy tìm hiểu về các tác động. Bạn cần biết vấn đề ảnh hưởng đến vị thế tài chính của họ như thế nào. Đây là điều khiến giải pháp của bạn trở nên đáng giá.
Việc đặt những câu hỏi hấp dẫn như vậy nhằm mục đích khiến khách hàng tiềm năng suy nghĩ nhiều hơn về nền tảng của bạn. Họ nhận ra rằng nếu bạn sẵn sàng lắng nghe về những thách thức mà tổ chức của họ phải đối mặt, thì cũng phải có một giải pháp nảy sinh trong đầu bạn.
Ngành thương mại B2B đang tăng trưởng theo cấp số nhân, điều này có nghĩa là mọi công ty hoạt động trong ngành này đều phải đối mặt với sự cạnh tranh lớn hơn bao giờ hết. Có rất nhiều nền tảng B2B, chẳng hạn như Tradewheel.com, Alibaba, GlobalSources, ECVV và nhiều nền tảng khác. Yếu tố quyết định sự thống trị của một người so với những người khác là loại chiến thuật mà các đại diện bán hàng sử dụng. Việc triển khai các ý tưởng được đề cập ở đây có nhiều khả năng mang lại kết quả tối ưu.
